在萬(wàn)眾矚目中，TIL療法第一人——Iovance，“暴雷”了。
5月8日，Iovance發(fā)布一季度財報，全球首 款TIL療法Amtagvi一季度銷(xiāo)售額4360萬(wàn)美元，與去年四季度的4870萬(wàn)美元環(huán)比下降10%。由于A(yíng)mtagvi剛剛上市一年，環(huán)比下滑顯然不是一個(gè)好信號。
業(yè)績(jì)“暴雷”，并不完全歸咎于藥物本身，更重要的是Iovance自身運營(yíng)能力跟不上，導致轉診患者進(jìn)不來(lái)，并且接受治療的患者流失率高、制造成功率低等，最終導致了悲劇。
更要命的，運營(yíng)能力的提升并非一日之功，Iovance也將2025年的收入指引，從過(guò)去給出的4.5-4.75億美元高預期，大幅下調至2.5-3億美元。也就是說(shuō)，最悲觀(guān)情況下今年銷(xiāo)售額與此前公司的預期相比，接近腰斬。
這自然給市場(chǎng)造成了極大恐慌。財報發(fā)布第一個(gè)交易日，Iovance股價(jià)大跌44.79%，市值跌破6億美元。
盡管Iovance表示長(cháng)期10億美元銷(xiāo)售峰值的目標不會(huì )發(fā)生變化，但這也進(jìn)一步提醒細胞療法企業(yè)，研發(fā)固然重要，但運營(yíng)能力同樣不可或缺。
1. 明日之星的滑鐵盧
過(guò)去一年，Iovance可謂是坐上了“過(guò)山車(chē)”。
2024年2月16日，Iovance 的Lifileucel（Amtagvi）獲得FDA加速批準上市，用于治療PD-1抗體治療后進(jìn)展的黑色素瘤。
由此，Amtagvi成為全球首 款上市的TIL療法。同時(shí)，更大的看點(diǎn)在于，這是第一款獲批用于實(shí)體瘤的細胞療法，因此Iovance收獲諸多期待。
Iovance自身期望也同樣拉滿(mǎn)，認為Amtagvi有希望成為一款銷(xiāo)售峰值超過(guò)10億美元的重磅炸彈。
確實(shí)，Iovance有一定底氣。從臨床數據來(lái)看，Amtagvi表現不錯，針對已經(jīng)沒(méi)有有效療法的黑色素瘤患者，Amtagvi仍為這些患者帶來(lái)了生存希望：
支持該療法上市的C-144-01臨床數據顯示，客觀(guān)緩解率為31%；在18.6個(gè)月的隨訪(fǎng)時(shí)，未達到中位緩解持續時(shí)間，但有42%的患者反應持續兩年或更長(cháng)時(shí)間。
在剛開(kāi)始的商業(yè)化過(guò)程中，Iovance也是順風(fēng)順水。2024年，收入為1.64億美元，處于指導范圍1.6億美元-1.65億美元的上限。
只是，沒(méi)想到會(huì )第二年就遭遇了滑鐵盧，不僅一季度銷(xiāo)售額不及預期，全年營(yíng)收目標也大幅下降。
Iovance到底遭遇了什么？對于細胞療法產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，必然是一個(gè)值得關(guān)注的話(huà)題。
2. 導致低預期的三個(gè)關(guān)鍵
根據Iovance的說(shuō)法，2025年自身面臨的挑戰，與諸多因素密不可分。
最直接的，是去年年底設備的保養，導致今年一季度初期的產(chǎn)能跟不上。Amtagvi的生產(chǎn)工藝復雜，總流程超過(guò)30天，因此設備保養停擺必然會(huì )導致供應受限。
按照Iovance的說(shuō)法，因為保養緣故，產(chǎn)能在大約一個(gè)月的時(shí)間里減少了一半以上。當然，制造工廠(chǎng)保養屬于年度例行公事，該原因的影響只是短暫的，并不會(huì )常態(tài)化。根據Iovance的口徑，目前工廠(chǎng)產(chǎn)能已經(jīng)完全恢復，因此必然不會(huì )對全年的銷(xiāo)售造成影響。
從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，全年銷(xiāo)售目標的下降，必然還與其它因素有關(guān)。目前來(lái)看，Iovance一季度商業(yè)化遇阻，還遭遇另外兩個(gè)致命的核心問(wèn)題。
第一，患者流失率較高。公司并沒(méi)有明確列舉流失率的有關(guān)數字，但在財報電話(huà)會(huì )議中，將其列舉為影響收入和利潤的關(guān)鍵要素之一，這也凸顯出患者流失率的影響之重大。
至于患者高流失率，在意料之外，但也可能在情理之中。雖然療效層面具備看點(diǎn)，但在實(shí)際應用中，Amtagvi面臨一些挑戰，例如高副作用風(fēng)險，其臨床死亡副作用高達7.5%，ICU住院率高達23.6%，3/4級副作用高達94.9%，這也必然會(huì )在患者認知過(guò)程中，勸退一部分人。
其次，Amtagvi的治療方案極度復雜，其使用之前還需要深度清淋，繁瑣且周期長(cháng)，這也導致其中部分患者在中途選擇放棄。
第二，制造成功率較低。這也制約了患者的用藥。Amtagvi本身的制造工藝、過(guò)程復雜，需要通過(guò)收集腫瘤組織中自然存在的TILs，將其活化并離體擴增，再將其重新注入到淋巴耗竭的患者體內，使其識別并清除患者體內腫瘤細胞。在收集和制造過(guò)程中出現偏差，都可能導致最終制造失敗。
根據Iovance所說(shuō)，很多患者在制造過(guò)程開(kāi)始之前就去了臨終關(guān)懷機構，或者去世了。對此，主治醫生也向公司提出意見(jiàn)，指明要加快速度或者成功率。
很顯然，對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，用腳投票必然不是因為工廠(chǎng)保養造成的業(yè)績(jì)暫時(shí)失真，核心還是患者流失率和制造成功率等，決定長(cháng)期業(yè)績(jì)的因素所帶來(lái)的擔憂(yōu)。
3. 重研發(fā)但更重運營(yíng)
顯然，Iovance的商業(yè)化進(jìn)程，再次告訴藥企，細胞療法的研發(fā)工作很重要，產(chǎn)品運營(yíng)更為重要。本質(zhì)上，藥企不僅需要研發(fā)更好的產(chǎn)品，并且需要在商業(yè)化層面，有一套成熟的體系，才能最終兌現為商業(yè)成功。
然而，構建商業(yè)化運營(yíng)能力的這個(gè)過(guò)程，可能并不會(huì )太輕松，正如Iovance一樣?；颊吡魇侍?，本身就是企業(yè)運營(yíng)能力不足的一種體現。而其在商業(yè)化過(guò)程中，暴露的運營(yíng)問(wèn)題不局限于此。
在商業(yè)化的第一年，考慮到治療過(guò)程的復雜性和高風(fēng)險性，Iovance優(yōu)先考慮了近80個(gè)經(jīng)驗豐富的授權治療中心（ATC）網(wǎng)絡(luò )。這些ATC一方面細胞治療經(jīng)驗相對豐富，另一方面也能覆蓋幾乎所有目前接受治療的黑色素瘤患者，并且這些患者到這些ATC的距離可能都不到200英里。
看上去，Iovance似乎已經(jīng)將可能遇到的各種問(wèn)題，都提前解決了。但在實(shí)際運行中，卻截然相反，目前僅有16%的ATC治療超10名患者。換句話(huà)說(shuō)，多數ATC還只是處于啟動(dòng)階段。
根據公司電話(huà)會(huì )等一系列信息來(lái)看，這背后暴露的是，Iovance在轉診體系、醫生教育等方面存在一系列的不足，從而導致了患者很難在一開(kāi)始就有接受Amtagvi治療的可能，這在無(wú)形中降低了其商業(yè)化超預期的可能性。
當然，運營(yíng)本身也是一個(gè)可以持續提高的能力。Iovance并沒(méi)有氣餒，認為一切都在走上正軌，雖然目前遇到了暫時(shí)性的困難，但長(cháng)期10億美元銷(xiāo)售峰值的目標沒(méi)有發(fā)生變化。
未來(lái)，Iovance暴露問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，必然也會(huì )是國內入局TIL療法企業(yè)很好的參考。目前，包括沙礫生物、華賽伯曼、君賽生物等諸多biotech在押注該領(lǐng)域，并且投入的資源不菲，期望值也自然不會(huì )太低。
對于它們來(lái)說(shuō)，不只是在研發(fā)端，未來(lái)還需要在運營(yíng)端做好更充分的準備，這樣才能真正兌現預期，而不會(huì )見(jiàn)光死。
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