第十一批國家藥品集采正式拉開(kāi)戰幕！隨著(zhù)醫保局最新數據披露，480家藥企已集體入場(chǎng)，55個(gè)品種即將迎來(lái)價(jià)格廝殺。與以往不同，本次集采在規則設計上暗藏玄機——"錨點(diǎn)"計算革新打破唯低價(jià)中標邏輯，品牌報量模式首度賦予醫療機構自主選擇權，淘汰率創(chuàng )新高的品種更折射出行業(yè)殘酷洗牌。在二羥丙茶堿注射液45家混戰、頭孢唑肟43家角逐的背后，一場(chǎng)關(guān)于成本核算、臨床需求和市場(chǎng)策略的立體博弈正在上演。

       廝殺最慘烈戰場(chǎng)：三大品種淘汰率超 90%

       本次集采競爭激烈程度超乎想象，在擬采購的 55 個(gè)品種中，平均每個(gè)品種有 15 家企業(yè)參與，而二羥丙茶堿注射液、頭孢唑肟注射液、法莫替丁注射液更是形成了 “死亡之組”，參與企業(yè)數分別高達 45 家、43 家、40 家 。

       按照以往國采的常規中選名額設定來(lái)推算，這三個(gè)品種的淘汰率均超過(guò) 90%。以常見(jiàn)的中選名額占比 10% 計算，二羥丙茶堿注射液 45 家企業(yè)參與，僅約 4 - 5 家企業(yè)能夠中選，淘汰率高達 90% 以上；頭孢唑肟注射液 43 家企業(yè)，中選企業(yè)預計 4 - 5 家，淘汰率同樣超 90%；法莫替丁注射液 40 家企業(yè)參與，中選企業(yè) 4 家左右，淘汰率也在 90% 以上。如此高的淘汰率，使得這些品種的競爭進(jìn)入白熱化階段。

       相比之下，阿莫西林克拉維酸口服液體劑、右丙亞胺（右雷佐生）注射劑等品種，參與企業(yè)數僅 6 家左右。這種鮮明的對比，反映出企業(yè)在集采品種選擇上的 “避卷” 策略。企業(yè)會(huì )綜合考量自身優(yōu)勢、產(chǎn)品市場(chǎng)前景、競爭激烈程度等多方面因素，對于競爭過(guò)于激烈的品種，部分企業(yè)可能選擇避開(kāi)，以減少不必要的競爭損耗。

       在這些過(guò)度集中競爭的品種中，很可能出現 “地板價(jià)” 現象。以過(guò)往集采案例來(lái)看，如第十批國采中間苯三酚注射液最低中標價(jià)0.22 元 / 支，引得全場(chǎng)驚呼，被認為是 “報穿成本價(jià)” 。在激烈的競爭下，企業(yè)為了獲取市場(chǎng)份額，可能會(huì )將價(jià)格壓至極限。而在這種情況下，原料藥成本控制就成為了企業(yè)的生死線(xiàn)。原料藥成本通常占藥品生產(chǎn)成本的較大比例，約 60%-70% ，其價(jià)格波動(dòng)對藥品成本影響顯著(zhù)。企業(yè)若無(wú)法有效控制原料藥成本，在 “地板價(jià)” 競爭中，很可能面臨虧損，甚至無(wú)法維持生產(chǎn)。因此，在這場(chǎng)激烈的集采競爭中，如何降低原料藥采購成本、提高原料利用率、優(yōu)化生產(chǎn)工藝以降低單位產(chǎn)品的原料消耗等，成為企業(yè)能否在競爭中存活并取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。

       規則革命性突破：價(jià)格標尺與報量權雙變革

       在本次第十一批國采中，規則上迎來(lái)了革命性的突破，尤其是在價(jià)格標尺和報量權方面的變革，將對整個(gè)集采市場(chǎng)產(chǎn)生深遠影響。

       在價(jià)格標尺方面，最大的變化是取消了最 低價(jià)作為唯一參考的標準。以往的集采中，最 低價(jià)往往成為決定中選的關(guān)鍵因素，這導致部分企業(yè)為了中標不惜以超低價(jià)格報價(jià)，甚至出現低于成本價(jià)的非理性報價(jià)行為 。而在第十一批集采中，要求報價(jià)最低企業(yè)公開(kāi)說(shuō)明成本合理性，并承諾不低于成本報價(jià)。這一舉措有效遏制了非理性報價(jià)現象，避免了因過(guò)度追求低價(jià)而導致的藥品質(zhì)量隱患。例如，某企業(yè)若以極低價(jià)格報價(jià)，就需要詳細說(shuō)明其成本構成，包括原料采購成本、生產(chǎn)成本、運輸成本等，只有在證明其報價(jià)合理且不低于成本的情況下，才有可能被認可，否則將面臨被質(zhì)疑甚至淘汰的風(fēng)險。

       報量權方面同樣有著(zhù)重大變革。醫療機構首次被允許可按具體品牌申報需求，這打破了以往只能按通用名報量的限制 。例如，在頭孢唑肟注射液的報量中，醫療機構可以明確申報某廠(chǎng)家生產(chǎn)的頭孢唑肟注射液的具體支數，而不是僅僅申報頭孢唑肟注射液的總量。這種方式使得醫療機構能夠根據自身臨床需求和患者的用藥習慣，更精準地表達對特定品牌藥品的需求，提高了藥品供應與臨床需求的匹配度。

       同時(shí)，此次集采還設計了量?jì)r(jià)分離的機制。醫療機構報量的 60 - 80% 將作為約定采購量，用于集采中的企業(yè)競爭，這部分量決定了企業(yè)能否獲得市場(chǎng)份額；而剩余的 20 - 40% 的量，醫療機構仍可自主選擇品牌，這為臨床用藥提供了更大的靈活性 。在滿(mǎn)足臨床用藥需求的同時(shí)，也為一些品牌影響力大、質(zhì)量可靠但價(jià)格相對較高的藥品保留了一定的市場(chǎng)空間，保障了臨床用藥的平穩過(guò)渡，避免因價(jià)格因素導致患者用藥的突然更換，影響治療效果。

       報量機制暗藏玄機

       在第十一批國采中，報量機制的變革讓醫院成為了市場(chǎng)重構的關(guān)鍵推手，其背后蘊含著(zhù)深刻的市場(chǎng)邏輯和影響。

       醫院在報量過(guò)程中擁有了雙向選擇權，這是本次報量機制的一大亮點(diǎn)。一方面，醫院可以指定品牌報量，這意味著(zhù)醫院能夠根據自身的臨床經(jīng)驗、患者的實(shí)際需求以及對不同品牌藥品質(zhì)量和療效的認可程度，明確選擇特定品牌的藥品并申報需求量 。在一些對藥品品質(zhì)和療效要求較高的科室，如腫瘤科室，對于某些抗腫瘤藥物，醫院可能更傾向于選擇市場(chǎng)口碑好、臨床數據豐富的品牌進(jìn)行報量，以確?；颊吣軌虻玫阶罴训闹委熜Ч?。另一方面，醫院也可按通用名開(kāi)放競爭報量，這種方式則更側重于價(jià)格因素，在保證藥品質(zhì)量的前提下，通過(guò)競爭獲取更具性?xún)r(jià)比的藥品供應 。對于一些常用的基礎藥物，如普通的抗感染藥物，醫院可能會(huì )選擇按通用名報量，鼓勵更多企業(yè)參與競爭，從而降低采購成本。

       臨床需求在這次報量機制中首次直接影響采購基數?；颊叩挠盟幜晳T是一個(gè)重要的考量因素。長(cháng)期使用某一品牌藥品的患者，可能對該品牌的藥品產(chǎn)生一定的依賴(lài)性和信任感，突然更換藥品品牌可能會(huì )影響患者的治療依從性 。一些患有慢性疾病，如糖尿病、高血壓的患者，長(cháng)期服用某一品牌的降糖、降壓藥物，已經(jīng)適應了該藥物的療效和副作用，醫院在報量時(shí)就需要考慮到這部分患者的需求，優(yōu)先選擇患者習慣使用的品牌進(jìn)行報量。品牌療效口碑也起著(zhù)關(guān)鍵作用。在醫療行業(yè)中，品牌療效口碑是經(jīng)過(guò)長(cháng)期的臨床實(shí)踐和患者反饋積累形成的，具有良好口碑的品牌往往在治療效果、安全性等方面表現更為出色 。對于一些新上市的藥品或者競爭激烈的藥品品類(lèi)，醫院會(huì )更傾向于選擇品牌療效口碑好的產(chǎn)品進(jìn)行報量，以保障醫療質(zhì)量和患者安全。

       對于企業(yè)而言，面對醫院報量機制的變化，需要同步爭奪醫院 “預投票” 與制定競價(jià)策略。所謂 “預投票”，即企業(yè)在集采前需要與醫院進(jìn)行充分的溝通和交流，了解醫院的需求和偏好，展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，爭取獲得醫院的認可和支持 。企業(yè)需要派遣專(zhuān)業(yè)的醫藥代表深入醫院，與醫生、藥劑師等進(jìn)行面對面的溝通，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、臨床應用案例、質(zhì)量控制體系等，提高醫院對產(chǎn)品的認知度和信任度。同時(shí)，企業(yè)還要制定合理的競價(jià)策略。在考慮成本的基礎上，結合醫院的報量情況和市場(chǎng)競爭態(tài)勢，確定一個(gè)既能保證自身利潤空間，又具有競爭力的報價(jià) 。如果企業(yè)了解到某醫院對其品牌產(chǎn)品有較高的認可度和報量意向，在競價(jià)時(shí)可以適當提高報價(jià)，以保證利潤；反之，如果市場(chǎng)競爭激烈，企業(yè)則需要謹慎報價(jià)，以確保能夠中標獲得市場(chǎng)份額。

       總結與展望

       第十一批國采的激烈競爭態(tài)勢，尤其是部分品種超高的淘汰率，展現了集采市場(chǎng)的殘酷性 。這不僅考驗著(zhù)企業(yè)的成本控制能力，更促使企業(yè)在產(chǎn)品選擇和競爭策略上做出深刻調整。規則的革命性突破，無(wú)論是價(jià)格標尺的優(yōu)化，還是報量權的變革，都在引導集采市場(chǎng)朝著(zhù)更加合理、健康的方向發(fā)展 。報量機制的變化則賦予了醫院更大的話(huà)語(yǔ)權，使其成為市場(chǎng)重構的關(guān)鍵力量，也讓臨床需求在藥品采購中得到更充分的體現 。

       從整體來(lái)看，第十一批國采無(wú)疑將重塑生物醫藥行業(yè)的市場(chǎng)格局。它推動(dòng)企業(yè)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制和臨床需求的滿(mǎn)足，加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰 。在未來(lái)，隨著(zhù)集采政策的不斷完善和深入實(shí)施，生物醫藥行業(yè)將朝著(zhù)創(chuàng )新驅動(dòng)、質(zhì)量?jì)?yōu)先的方向發(fā)展 。企業(yè)需要不斷提升自身的研發(fā)能力和生產(chǎn)水平，以適應市場(chǎng)的變化，為患者提供更優(yōu)質(zhì)、更經(jīng)濟的藥品 。

       參考：公開(kāi)資料整理