當帶量采購、基藥、醫保、DRG給企業(yè)出了一個(gè)又一個(gè)難題，設置了市場(chǎng)競爭、優(yōu)勝劣汰的擂臺與跳臺后，企業(yè)要做的不是比誰(shuí)跳得更高更遠，而是比生存，比誰(shuí)死得更慢。
探究一個(gè)問(wèn)題，帶量采購背景下，市場(chǎng)準入的價(jià)值在哪里？
政府事務(wù)崗位一般分為中央和地方。中央層面，包括所有的目錄，包括但不限于基藥、醫保、國輔、協(xié)會(huì )等各級機構、部門(mén)、單位的交流與溝通。地方層面，如今相對弱化，但同樣要與醫保、衛健委、藥監等相關(guān)部門(mén)溝通。中央層面的政務(wù)，更像是一個(gè)駐京辦角色，往往壓力吃重，除了基本的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識要通透之外，更多的是要對醫藥政策的走勢有著(zhù)敏感的把握與理解，要能階段性的向公司提供下一步產(chǎn)品發(fā)展的戰略方向，對公司市場(chǎng)發(fā)展的現狀至少要從宏觀(guān)政策角度能有一個(gè)相對清晰的認知。
除此之外，能及時(shí)快速的傳遞、轉換公司的訴求，協(xié)調但不局限于單純的政務(wù)層面。綜合地方層面，現在地位相對吃重，主要是涉及國談、基藥的信息了解。但地方政府事務(wù)現在難做的點(diǎn)是，隨著(zhù)基藥增補的取消、醫保442的清退，地方政府事務(wù)相對地位尷尬，有的企業(yè)相對好些，門(mén)慢、門(mén)特事務(wù)還能基本維持一些存在感（說(shuō)實(shí)話(huà)以此為生的區域或省級政務(wù)崗還是早取消早好，意義不大），更多的企業(yè)地方政務(wù)象征性空掛的意義大于存在意義。
市場(chǎng)準入崗位是指藥物經(jīng)濟學(xué)的崗位，主要是與藥物經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域的專(zhuān)家合作，為公司提供藥物經(jīng)濟學(xué)方面的證據，包括時(shí)下流行的藥物臨床綜合評價(jià)的政策分析、研究。
而關(guān)鍵客戶(hù)崗位 主要的目標客戶(hù)包括醫院的院長(cháng)、書(shū)記、藥學(xué)部主任等，包括國家級協(xié)會(huì )下設的委員等。在現在這個(gè)節骨眼兒，這個(gè)崗位的價(jià)值，你懂的。但這個(gè)崗位其實(shí)又和省級政務(wù)職能有重疊，所以筆者前面說(shuō)到，單純的省級政務(wù)存在的意義可有可無(wú)。
還有一個(gè)崗位，負責帶量采購及常規價(jià)格事宜，如果按崗設立的話(huà)，嚴格意義上屬于GA，但不同企業(yè)打法不同，有放商務(wù)、有放終端、有放政府事務(wù)部、還有直接就放在代理層面。但如今不同往日，以往負責招投標的是受氣的小媳婦兒，現在隨著(zhù)帶量采購政策的落地與執行，真正懂行、能鉆、敢做事的GA，往往是稀缺資源，很多企業(yè)往往求之若渴。
市場(chǎng)準入的工作，往往并不討巧。像市場(chǎng)部、醫學(xué)部，無(wú)論是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉化還是項目運作，只要資源到位，到哪里都討喜：市場(chǎng)哄著(zhù)如同眾星捧月。市場(chǎng)準入則像是二房太太一樣，一個(gè)不順眼，處處吃虧、受氣。在這樣的背景下，無(wú)論是GA、MA還是KA，關(guān)鍵是能夠給企業(yè)給市場(chǎng)帶來(lái)什么價(jià)值！同時(shí)自己又能夠產(chǎn)生什么價(jià)值！
目前的準入現狀，基本上分為三類(lèi)。第一類(lèi)，仍舊停留在以結識關(guān)鍵人員為資本，探聽(tīng)消息層面。這樣的工作現在越來(lái)越?jīng)]有多少含金量，同時(shí)也給當地的相關(guān)工作人員帶來(lái)了不必要的困擾：對你客氣吧，你非要沒(méi)話(huà)找話(huà)把話(huà)題聊得沒(méi)有質(zhì)量。耐著(zhù)性子聽(tīng)吧，又實(shí)在沒(méi)有時(shí)間去耽誤正經(jīng)工作。第二類(lèi)，有想法有思路，但往往想的比做的少。要求別人做得多，要求自己做得少。這類(lèi)市場(chǎng)準入人員懂產(chǎn)品也懂一定的政策，但需要引導。第三類(lèi)，相對專(zhuān)業(yè)，更加了解市場(chǎng)，并基本上能夠把握好一個(gè)工作的“度”。
而結合實(shí)際來(lái)看，準入的價(jià)值又有三層，一是要及時(shí)準確的把政策研究好、研究到位、研究精準。道聽(tīng)途說(shuō)的信息不可不信、不可全信，關(guān)鍵是能否及時(shí)用前瞻思維去關(guān)注、捕捉一些線(xiàn)性、碎片式的信息，又能否及時(shí)用系統思維去及時(shí)回顧、總結、梳理過(guò)往的政策脈絡(luò )與結構。二是是否能夠提供有價(jià)值、有含金量的建議。如果政策研究了半天，與市場(chǎng)脫軌、與公司經(jīng)營(yíng)脫鉤，與產(chǎn)品沒(méi)有一毛錢(qián)關(guān)系，那不如不研究。三是建議是否能夠轉換成為生產(chǎn)力。建議有了，與市場(chǎng)有聯(lián)系，與產(chǎn)品有關(guān)系，但一落地才發(fā)現，現有的資源匹配、市場(chǎng)支持、產(chǎn)品屬性不支撐建議最終轉換成為生產(chǎn)力，或者轉化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然需要三年五載，那這種建議就 要 看企業(yè)總體決策，是要圖快還是要圖強。
關(guān)鍵是，作為市場(chǎng)準入從業(yè)者，是否要有擔當。上述三層價(jià)值只是基本中的基本，如果一切工作推給老板定、一切任務(wù)老板布置就行、一切計劃就是無(wú)為而治、一切決策從來(lái)事先不說(shuō)事后再說(shuō)，準入的價(jià)值，只會(huì )越來(lái)越淡化。
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
