近年來(lái)，國內醫藥行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面遭遇了諸多困境。市場(chǎng)競爭的加劇使得藥企不僅要面對同行的競爭，還要應對來(lái)自其他行業(yè)的新進(jìn)入者，如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等跨界競爭者，這使得藥企在營(yíng)銷(xiāo)上需要不斷創(chuàng )新和突破，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。另外，藥品和醫療設備價(jià)格的持續下降，使醫藥企業(yè)營(yíng)收承壓，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)費用成為企業(yè)重要的成本支出，這倒逼企業(yè)更注重營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比。
在醫藥行業(yè)競爭日益激烈的當下，如何實(shí)現醫藥營(yíng)銷(xiāo)的破局發(fā)展，成為眾多醫藥企業(yè)亟待解決的關(guān)鍵問(wèn)題。帶著(zhù)這一疑問(wèn)，藥智網(wǎng)有幸采訪(fǎng)到了在醫藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域扎根19年的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——揚子江藥業(yè)集團成都海裕醫藥有限公司總經(jīng)理張立，以下是對他的專(zhuān)訪(fǎng)內容。
記者：當下，您認為醫藥營(yíng)銷(xiāo)最需要改變的是什么？
張總：我認為最需要改變的就是營(yíng)銷(xiāo)理念。過(guò)去，部分醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為較為粗獷，學(xué)術(shù)推廣方式創(chuàng )新不足，現在我們必須摒棄這些舊觀(guān)念。近年來(lái)，我們董事長(cháng)徐浩宇先生提出“健康營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)健康”的經(jīng)營(yíng)理念，健康營(yíng)銷(xiāo)就是把人民的健康放在第一位，確保我們的產(chǎn)品能夠真正為老百姓的健康服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)健康則是要求我們在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節都要做到合規營(yíng)銷(xiāo)。
一直以來(lái)，揚子江藥業(yè)從三個(gè)方面構建合規管理體系，第一，制度創(chuàng )新：建立“區塊鏈+智能合約”合規管理平臺，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程上鏈存證，自動(dòng)觸發(fā)《中華人民共和國藥品管理法》法規校驗規則；
第二，技術(shù)賦能。打造智能化的數字銷(xiāo)售管理信息平臺，建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大數據，全面提升銷(xiāo)售團隊的效能；
第三，全員教育。將“健康營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)健康”理念融入合規體系制定《健康傳播白皮書(shū)》，定期開(kāi)展合規培訓與案例警示教育，確保每位員工理解“紅線(xiàn)”與“底線(xiàn)”。
此外，我們主動(dòng)與監管部門(mén)保持溝通，參與行業(yè)自律倡議加入“醫藥合規聯(lián)盟”，與監管部門(mén)共建“合規沙盒”探索基于真實(shí)世界數據的監管科技應用，推動(dòng)行業(yè)合規標準迭代升級。
記者：在產(chǎn)品方面，揚子江藥業(yè)有哪些獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略呢？
張總：就明星產(chǎn)品而言，我們集中資源研發(fā)和推廣具有顯著(zhù)療效的產(chǎn)品，通過(guò)大量的臨床數據收集和醫生專(zhuān)家合作，用科學(xué)證據來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而贏(yíng)得了市場(chǎng)的認可。在大健康布局上，我們拓展了保健品、食品等多個(gè)品類(lèi)，以滿(mǎn)足消費者日益增長(cháng)的健康養生需求。
例如，揚子江藥業(yè)集團拳頭產(chǎn)品龍鳳堂黃芪精直擊C端市場(chǎng)補氣人群，藍芩喉糖、黃芪咖啡、納豆紅曲膠囊、君樽飲、藍芩散等健康產(chǎn)品陸續上市，并在近期亮相法國巴黎“農博會(huì )”，收獲一眾海外粉絲。此外，護佑健康管理中心、種子種苗研發(fā)中心實(shí)驗室在陜西漢中相繼落地，甘肅龍鳳堂中藥產(chǎn)業(yè)基地項目順利啟動(dòng)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展持續破圈，致力于探索和滿(mǎn)足更多未被發(fā)掘的健康需求。
記者：那在銷(xiāo)售渠道方面，揚子江藥業(yè)又是如何優(yōu)化的呢？
張總：我們注重院內外渠道的協(xié)同發(fā)展。在院內渠道方面，我們在川藏地區實(shí)現了藥品在醫院的全覆蓋銷(xiāo)售，這得益于我們與醫院建立的緊密合作關(guān)系，我們積極參與醫院的學(xué)術(shù)活動(dòng)、支持科研項目，讓醫生更加了解我們的產(chǎn)品。同時(shí)，我們嚴格把控銷(xiāo)售渠道，不依賴(lài)外部代理商，由我們自己的員工負責合規銷(xiāo)售，確保藥品供應的穩定和銷(xiāo)售流程的規范。在院外渠道上，我們以連鎖藥店為主陣地，主推一些明星品種，還積極探索商超等新興渠道，拓寬產(chǎn)品的銷(xiāo)售場(chǎng)景，提升品牌知名度。
在當前的醫藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，揚子江藥業(yè)始終以“精準定位分層管理”為核心策略。通過(guò)多維數據分析與市場(chǎng)調研對醫院、連鎖藥店、基層醫療機構及電商平臺等不同渠道的受眾需求進(jìn)行深度剖析，并依托新質(zhì)生產(chǎn)力賦能全渠道營(yíng)銷(xiāo)。
記者：如今數字化浪潮席卷各行各業(yè)，揚子江藥業(yè)在醫藥營(yíng)銷(xiāo)數字化方面有哪些探索呢？
張總：早在DeepSeek爆火之前，揚子江藥業(yè)就已經(jīng)組織員工學(xué)習、應用AI工具，提升銷(xiāo)售團隊的數字化素養，為營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的創(chuàng )新提供技術(shù)支撐。同時(shí)，我們計劃聯(lián)合醫院開(kāi)展合作，將數字化技術(shù)融入醫療場(chǎng)景中，比如AR問(wèn)診、診療等，為患者提供更便捷的醫療服務(wù)體驗，在這個(gè)過(guò)程中深化產(chǎn)品推廣和品牌建設，實(shí)現數字化與醫藥營(yíng)銷(xiāo)的深度融合。
記者：對于未來(lái)醫藥營(yíng)銷(xiāo)的趨勢，您有哪些洞察呢？
張總：我認為未來(lái)醫藥營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)主要趨勢。一是合規經(jīng)營(yíng)常態(tài)化，隨著(zhù)監管的加強，合規將成為最基本的要求，只有合規經(jīng)營(yíng)的企業(yè)才能在市場(chǎng)中立足。二是大健康市場(chǎng)崛起，消費者對健康的重視程度不斷提高，大健康市場(chǎng)潛力巨大，醫藥企業(yè)將向疾病預防和健康管理領(lǐng)域拓展。三是質(zhì)量競爭加劇，藥品和大健康產(chǎn)品的質(zhì)量將成為核心競爭力，企業(yè)必須加強質(zhì)量管控，以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。
總之，醫藥營(yíng)銷(xiāo)的破局之道在于從營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品策略、銷(xiāo)售渠道、數字化探索以及應對市場(chǎng)趨勢等多方面綜合發(fā)力。我們將緊跟市場(chǎng)變化，持續創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，以滿(mǎn)足患者和消費者不斷變化的健康需求，在激烈的市場(chǎng)競爭中實(shí)現可持續發(fā)展，為醫藥行業(yè)的繁榮做出積極貢獻。
結語(yǔ)
未來(lái)，醫藥營(yíng)銷(xiāo)將在技術(shù)的推動(dòng)下不斷創(chuàng )新和變革。隨著(zhù)大數據、人工智能、虛擬現實(shí)等技術(shù)的飛速發(fā)展，醫藥營(yíng)銷(xiāo)將更加數字化和精準化。企業(yè)將通過(guò)分析患者數據，深入了解患者需求，從而制定更加個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。此外，醫藥營(yíng)銷(xiāo)將不再局限于藥品銷(xiāo)售，而是與整個(gè)醫療生態(tài)系統深度融合，企業(yè)將與醫療機構、醫生、患者等各方合作，共同推動(dòng)醫療服務(wù)的提升和患者健康的改善。
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