走遍萬(wàn)水千山不忘來(lái)時(shí)路。2022年3月24日，國家衛健委發(fā)布了《國家衛生健康委2022年部門(mén)預算》，據文件顯示，2022年國家衛健委一般公共預算數為1805854.15萬(wàn)元，比2021年執行數增加59677.93萬(wàn)元，增長(cháng)3.42%，但公立醫院預算依舊減少了65698.3萬(wàn)元，相比2021年降低了8.96%。
公立醫院預算緊縮，帶來(lái)了一系列連鎖反應：
01 采購目錄精簡(jiǎn)
在公立醫院使用目錄中，國家基本藥物目錄是核心中的核心，其次，按順序是國采品種、省采品種、其它過(guò)評及原研、普通仿制藥、中成藥。
02 嚴控輔助用藥
雖然國輔目錄只出臺了一版，但地方輔助目錄一直力度不減，不少地方對輔助用藥還納入了帶量采購一體化管理，從采購、處方、使用到報銷(xiāo)都嚴加看管。目錄套目錄，清單中有清單，價(jià)高、量大、非一線(xiàn)治療的藥品日子維艱
03 藥價(jià)繼續下降
2020年至今，國家帶量采購規則雖然略有微調，但整體降幅仍然較大。地方集采速度已經(jīng)呈現加快趨勢，隨著(zhù)醫院投入的繼續下降，再結合財政補助與公立醫院的功能定位和服務(wù)績(jì)效掛鉤，再配套臨床路徑、收入分配制度改革等措施，激勵著(zhù)公立醫院在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)主動(dòng)控制成本，藥品價(jià)格持續下調在所難免。
04 開(kāi)發(fā)醫院更難
隨著(zhù)藥代備案制的即將落實(shí)，醫藥代表進(jìn)醫院將更難，而很多藥企對學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的理解往往又停留在舊思維的套路中。未來(lái)醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式絕不會(huì )是拼人力拼費用拼人情的傳統路子。時(shí)代會(huì )干掉那些盲動(dòng)的人，也會(huì )無(wú)情地淘汰那些不動(dòng)的人。
在整體市場(chǎng)趨勢調整的背景下，誰(shuí)熬不住誰(shuí)出局，因此很多企業(yè)寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標還是要做，因為市場(chǎng)要開(kāi)發(fā)，企業(yè)要開(kāi)工，員工要吃飯，想來(lái)想去，吐槽歸吐槽，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是要討論招標策略究竟怎么辦。尤其是對一些靠代理起家吃飯的醫藥人來(lái)說(shuō)，2023年，究竟應該怎么辦？
《成功學(xué)》創(chuàng )始人李踐老師說(shuō)“心態(tài)決定命運”。當前我們醫藥同仁最需要做的第一件事情就是：快速認清新形勢，調整心態(tài)，順勢而為！
那么在當前的新常態(tài)下，醫藥代理商應該持有怎樣的正確心態(tài)呢？
● 首先，我們應該認清形勢，必須明白“藥品大降價(jià)”就是新常態(tài)！“藥品不降價(jià)，醫保怎能保得住”？所以在價(jià)格問(wèn)題上我們萬(wàn)萬(wàn)不可再存有任何僥幸心理。因為藥品暴利的時(shí)代即將過(guò)去，我們千萬(wàn)不要逆流而動(dòng)！
● 其次，今后醫院必將堅決打擊濫用藥物，反對過(guò)度醫療，過(guò)度用藥，堅決打擊大處方、亂處方，支持“科學(xué)合理用藥、以人為本”的新局面必然形成。
● 第三，以后醫藥代理商選擇品種千萬(wàn)不要再把“空間大﹑高利潤”作為首選了，而必須把產(chǎn)品的：臨床藥物經(jīng)濟學(xué)、消費者性?xún)r(jià)比、市場(chǎng)價(jià)值﹑革命性﹑科技含量﹑創(chuàng )新程度﹑質(zhì)量層次﹑品牌價(jià)值等綜合因素作為首選因子。
● 第四，必須逐漸堅決取締帶金銷(xiāo)售，回到合規的新常態(tài)的醫藥環(huán)境中來(lái)。合規成為必然、標配、活下去的必要條件。只有活下去才能談發(fā)展。
● 第五，以后長(cháng)線(xiàn)品種﹑專(zhuān)科屬性、多科室適應癥等品種。
● 第六，支持幫助醫生合理用藥，學(xué)術(shù)推廣是唯一出路。
● 第七，商業(yè)賄賂不是兒戲，不要總是游走在法律的邊緣，你以為躲得了一時(shí)，其實(shí)早有監視的目光對你的行動(dòng)一清二楚，只是暫時(shí)未動(dòng)而已。很多代理商懵懵懂懂意識到問(wèn)題存在，但大家都這么做，存在法不責眾的僥幸心理。所以必須規避法律風(fēng)險。
● 第八，醫院二次議價(jià)將鼓勵直供，鼓勵一級代理商直供！
時(shí)勢造英雄，識時(shí)務(wù)者為俊杰！新常態(tài)同時(shí)也是新機遇，誰(shuí)適應得快，誰(shuí)變化得快，誰(shuí)能最早掌握新形勢，誰(shuí)就會(huì )成為新醫藥時(shí)代的新英雄！認識形勢后，怎么辦？
其實(shí)辦法一直有，就看代理商有沒(méi)有認真扎實(shí)去落實(shí)。
01
一是有無(wú)臨床專(zhuān)家資源？新形勢下的KOL，你有多少？關(guān)鍵場(chǎng)合有幾個(gè)能為你發(fā)聲唱票？有幾個(gè)是能夠真正認同你代理的品種的？還有多少是逢場(chǎng)作戲的。
02
二是有無(wú)專(zhuān)業(yè)化的推廣能力。新形勢下的代理商，不能再玩簡(jiǎn)單粗暴，該有的臨床路徑、指南要有吧，再不濟也得有幾份能夠說(shuō)得過(guò)去的“共識”吧，如果手里沒(méi)有學(xué)術(shù)隊伍還是趁早轉型了事。
03
三是要有對各市場(chǎng)準入環(huán)節的整合能力。政策分析、準入門(mén)檻、臨床認知、學(xué)術(shù)引導、監管環(huán)節，哪一個(gè)環(huán)節沒(méi)有能力或專(zhuān)業(yè)水平，就會(huì )吃大虧。
臨床開(kāi)發(fā)講得是一個(gè)“勤”字，勤總結，勤調整，再繼續勤跑，繼續錘煉，對代理商來(lái)說(shuō)，才能在不變中尋求變化，在變化中擁抱成功。
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