按照“一年一小步，三年一大步”的路線(xiàn)圖來(lái)看，如果說(shuō)2018年醫療保障局組建是機構設置的一年，那么2019年就是藥品集采資源配置的一年，2020年，是藥品集采真正開(kāi)始發(fā)力的一年。對生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，藥品帶量采購的主旋律就是以?xún)r(jià)換取采購量，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是：降價(jià)！
在帶量采購的過(guò)程中，雖然招標方組織醫療機構報送的采購量已經(jīng)逐漸接近真實(shí)，但仍然存在一些信息的高度不對稱(chēng)與不規范行為：一是很多采購方案在起草過(guò)程中不愿意向社會(huì )征求意見(jiàn)。二是采購量的上報與實(shí)際使用往往有明顯區別。三是部分區域在招標采購過(guò)程中仍然有人為的模糊不清的地帶存在。四是部分區域的帶量采購方案仍然有明顯的地域保護色彩。
業(yè)內有句俗話(huà)：中了標，裁員。不中標，裁員。但兩者相比取其輕，在價(jià)格調整的背景下，誰(shuí)熬不住誰(shuí)出局，因此很多企業(yè)寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標還是要做，因為市場(chǎng)要開(kāi)發(fā)，企業(yè)要開(kāi)工，員工要吃飯，想來(lái)想去，吐槽歸吐槽，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是要討論招標策略究竟怎么辦。
一、抓住招標的機會(huì )，螞蚱腿再細也是肉。
縱觀(guān)現在的帶量采購，雖然各地降價(jià)浪潮一波接一波，但對大量普通的仿制藥來(lái)說(shuō)，機會(huì )仍然存在。畢竟各地采購目錄30-50個(gè)將成為常態(tài)，輪到自己估計還要再讓子 彈飛一會(huì )兒。于是，像備案采購、陽(yáng)光掛網(wǎng)、自費藥議價(jià)采購甚至于單體醫院的點(diǎn)對點(diǎn)議價(jià)采購，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是機會(huì )。通過(guò)中標，進(jìn)一步稀釋企業(yè)各項費用、增加銷(xiāo)售額。
二、招標策略需要集體決策，而不是由一個(gè)部門(mén)說(shuō)了算。
在大部分的企業(yè)中，投標的品種、價(jià)格往往由一個(gè)招標準入部負責，然后直線(xiàn)向相關(guān)公司副總或大BOSS匯報。但實(shí)際上，招標策略的形成，不能簡(jiǎn)單依托某一個(gè)部門(mén)甚至某一個(gè)人來(lái)決定。在重大品種的市場(chǎng)準入策略上，必須要組建由市場(chǎng)策劃部、醫學(xué)部、財務(wù)部、市場(chǎng)銷(xiāo)售終端人員甚至包括代理商、重點(diǎn)商業(yè)公司在內的統籌協(xié)調決策機構，通過(guò)一輪又一輪的集體決策與溝通，才能真正形成一個(gè)相對比較清晰的投標策略。如果單純地把所有責任與壓力押在招標準入部門(mén)身上，既不科學(xué)，也不負責任。
三、要有高度敏銳的判斷力，能夠從宏觀(guān)政策中發(fā)現招采走勢。
每一個(gè)地區在年初，一般都會(huì )下發(fā)相關(guān)醫療體制改革或年度政府工作計劃，在這其中，可能涉及招采只是簡(jiǎn)單的一句話(huà)，卻包括著(zhù)今年這個(gè)地區要干什么！怎么干！什么時(shí)間干！推而論之，這次帶量采購的方案有什么要求，內容要點(diǎn)是什么，時(shí)間節點(diǎn)是什么，對自身來(lái)說(shuō)真正的難點(diǎn)是什么，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要做到心中有數。
四、投標價(jià)格要合理，企業(yè)之間要學(xué)會(huì )共享市場(chǎng)。
經(jīng)?？吹?，在一些地區，企業(yè)之間互相就價(jià)格的問(wèn)題、質(zhì)量分組的問(wèn)題甚至于企業(yè)資質(zhì)的問(wèn)題，互相投訴。合理的投訴倒無(wú)妨，其中經(jīng)常有一些充滿(mǎn)惡意的投訴。對企業(yè)自身講，首先要確保自身投標的資質(zhì)、價(jià)格要在規則要求的范圍內。對所有的企業(yè)來(lái)說(shuō)，中標結果第一是希望維價(jià)。第二是希望少降價(jià)。在符合規則的前提下，企業(yè)之間要彼此尊重，而不是相互惡意攻訐。做醫藥蛋糕的過(guò)程，永遠是一個(gè)既競爭又合作的過(guò)程。一味地落井下石，只會(huì )導致今天你贏(yíng)了A市場(chǎng)，明天對方贏(yíng)了B市場(chǎng)。結果就是價(jià)格持續走低無(wú)窮盡，彼此雙輸。另外，招標的目標是為了形成合理的價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)售，單純?yōu)榱朔侵攸c(diǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售而產(chǎn)生新低價(jià)破壞公司價(jià)格體系的行為是不可取的。從市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、代理商的角度，永遠是只要中標就可以，哪怕是再低的價(jià)格也會(huì )接受。而從企業(yè)招標管理部門(mén)的角度，應當有所為有所不為，不能和稀泥，既要符合公司價(jià)格體系的要求也要保障市場(chǎng)銷(xiāo)售的持續進(jìn)行，銷(xiāo)量和利潤、市場(chǎng)之間的平衡點(diǎn)要把握好。
可以這么理解，業(yè)內九成以上的企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員及代理商，最喜歡充當的角色就是所有成績(jì)（哪怕是自然流向的微量銷(xiāo)售）歸我，責任由服務(wù)保障部門(mén)來(lái)背。因此，企業(yè)主要負責人心中要有尺度判斷，新形勢下的帶量采購工作，企業(yè)要的是什么？整體與局部的取舍是什么？既要充分地提高一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的積極性，同時(shí)也要保護好盡力盡責為企業(yè)付出的準入投標人員，畢竟，單純靠某一個(gè)部門(mén)或某一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)項目是做不好的，只有兩者充分兼容同時(shí)彼此制約，投標的結果才能水到渠成，才能離“價(jià)格比較合理、商業(yè)愿意采、終端愿意賣(mài)、醫院愿意進(jìn)、患者愿意買(mǎi)”的理想更進(jìn)一步。
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