監管趨嚴下，醫藥代表還有哪些機會(huì )可以發(fā)展？
約談、警示會(huì )、驅離... 從醫藥代表到企業(yè)端全面監管
近日，中南醫院紀檢監察辦公室、門(mén)診辦公室、保衛處、藥學(xué)部在聯(lián)合巡查中發(fā)現，有醫藥代表無(wú)登記、未預約擅自出入門(mén)診診間。對此，參與聯(lián)合巡查的相關(guān)部門(mén)已對涉事藥品企業(yè)負責人開(kāi)展專(zhuān)項約談。
針對醫藥代表的監管正從個(gè)體上升到企業(yè)端。自醫藥代表備案管理以來(lái)，藥品上市許可持有人名稱(chēng)、統一社會(huì )信用代碼，醫藥代表的姓名、性別、照片、身份證種類(lèi)及號碼，所學(xué)專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷等信息均需均如實(shí)報備。備案完成后，醫藥代表的執業(yè)行為與其所屬企業(yè)被視作綁定關(guān)系。
事實(shí)上，此類(lèi)約談并非個(gè)例。賽柏藍觀(guān)察發(fā)現，近段時(shí)間來(lái)，已經(jīng)有不少大三甲召開(kāi)服務(wù)商集體廉政約談會(huì )。如8月15日，福建省腫瘤醫院發(fā)布消息，院紀委組織召開(kāi)第二批重點(diǎn)崗位項目服務(wù)商集體廉政約談會(huì )，醫院相關(guān)負責人以及10家服務(wù)商代表參加了會(huì )議。
更早之前，山東第一醫科大學(xué)第三附屬醫院等也陸續召開(kāi)醫藥供應商集體廉政談話(huà)會(huì )或警示會(huì )。
一系列措施釋放出行業(yè)對供應商及醫藥代表監管持續收緊的信號。
值得關(guān)注的是，在監管不斷細化的背景下，技術(shù)手段也在同步升級，大數據及智能化工具正逐步應用于醫藥代表監管領(lǐng)域。
此前已有地方醫院透露，在全院范圍內開(kāi)展整治 “紅包”、回扣專(zhuān)項行動(dòng)，同時(shí)借助人工智能、信息化系統及視頻監控等技術(shù)，強化對醫藥產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)人員進(jìn)入醫院內部開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預警與監測，對違規出現在診療場(chǎng)所且與診療活動(dòng)無(wú)關(guān)的人員及時(shí)驅離。
2025年下半場(chǎng) 監管仍在加強
在多地細化醫藥代表院內行為準則的基礎上，針對這一群體的監管政策還在持續收緊。
今年年初，市場(chǎng)監管總局發(fā)布《醫藥企業(yè)防范商業(yè)賄賂風(fēng)險合規指引》，明確禁止醫藥企業(yè)向醫藥代表分配銷(xiāo)售任務(wù)，嚴禁醫藥代表干預醫療衛生人員合理用藥。禁止醫藥代表索取處方數量，杜絕其以不正當利益誘導處方、推薦或采購醫藥產(chǎn)品。
這一政策將醫藥企業(yè)的合規管理與醫藥代表個(gè)人進(jìn)行深度綁定，如果醫藥企業(yè)對旗下醫藥代表違規行為放任不管，將面臨更嚴厲的連帶追責。
《醫藥代表管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》進(jìn)一步嚴格規范醫藥代表行為。其中明確，藥品上市許可持有人不得聘用不符合條件的或者存在商業(yè)賄賂的醫藥代表，存在商業(yè)賄賂等違法犯罪行為的醫藥代表，采取限制評先評優(yōu)、職務(wù)晉升晉級，在企業(yè)網(wǎng)站公示，藥品監督管理部門(mén)在備案平臺公示等措施。
多部門(mén)協(xié)同監管的力度同步升級。國家衛健委等14部委聯(lián)合發(fā)布《2025年糾正醫藥購銷(xiāo)領(lǐng)域和醫療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)的通知》，將監管焦點(diǎn)鎖定在藥品、高值醫用耗材等關(guān)鍵領(lǐng)域，規范檢測樣本外送、外配處方等環(huán)節，違規則會(huì )受懲，推動(dòng)醫藥代表的院內行為走向主動(dòng)合規。
信用監管的倒逼效應也在同步發(fā)揮。國家醫保局持續推進(jìn)并進(jìn)一步完善醫藥招采信用評價(jià)制度，失信藥企的市場(chǎng)空間被持續壓縮，失信即受限的格局逐步形成，逐步倒逼藥企把醫藥代表的合規納入考核目標。
整體來(lái)看，2025年下半場(chǎng)的監管升級，推動(dòng)醫藥代表向專(zhuān)業(yè)及學(xué)術(shù)化轉型。
院內藥品銷(xiāo)售下滑 醫藥代表可深耕的潛力領(lǐng)域？
8月17日，在由中康科技主辦的2025年西普會(huì )（健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì )）上，中康科技副總裁李俊國指出，2025年零售和醫院藥品銷(xiāo)售預計均會(huì )下滑，其中醫院銷(xiāo)售下降明顯，而基層醫療和線(xiàn)上渠道增速回歸正常。與此同時(shí)，國內醫藥創(chuàng )新的研發(fā)和審批環(huán)境日益順暢，逐步與國際接軌，這將催生大量具備全球化基因的創(chuàng )新藥成果。
在此背景下，醫藥代表向專(zhuān)業(yè)化、多元化轉型已經(jīng)迫在眉睫。
未來(lái)，醫藥代表或許可以轉向創(chuàng )新藥的學(xué)術(shù)推廣，依靠自身扎實(shí)的醫學(xué)和藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，為醫生提供精準的學(xué)術(shù)支持。不過(guò)，這對醫藥代表的專(zhuān)業(yè)素養要求極高，持續學(xué)習新藥知識是關(guān)鍵。
此外，醫藥代表可以將重心轉移到具備較大潛力的基層市場(chǎng)，為鄉鎮衛生院或者社區服務(wù)中心的醫生們提供相關(guān)藥品知識的培訓等。而線(xiàn)上渠道增速回歸正常，醫藥代表也可以借此適應新的工作場(chǎng)景，通過(guò)線(xiàn)上學(xué)術(shù)平臺開(kāi)展遠程學(xué)術(shù)講座等，參與患者教育、向更多患者普及疾病知識。
李俊國進(jìn)一步指出，嬰兒潮一代新退休人群未被滿(mǎn)足的健康需求，將帶來(lái)萬(wàn)億級的增量市場(chǎng)，成為健康產(chǎn)業(yè)增長(cháng)新動(dòng)力。
這為醫藥代表的發(fā)展也提供了全新的空間，嬰兒潮一代普遍面臨高血壓、糖尿病等慢性病的長(cháng)期困擾，且對疾病管理的科學(xué)及主動(dòng)性需求強烈。醫藥代表可以依托對藥品特性、治療方案的專(zhuān)業(yè)認知，轉型為慢性病管理顧問(wèn)，為這類(lèi)人群提供個(gè)性化用藥指導。
在監管趨嚴和市場(chǎng)變化的雙重驅動(dòng)下，醫藥代表的角色正從改變，專(zhuān)業(yè)化的能力以及服務(wù)邊界的拓展已成為關(guān)鍵。
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