2025年
多個(gè)中成藥集采結果將落地
截至目前，中成藥集采品種數量超過(guò)100個(gè)（2024年醫保目錄內中成藥共1336個(gè)）。多方觀(guān)點(diǎn)認為中成藥集采將進(jìn)一步擴圍。
截至目前，第三批中成藥集采、廣東聯(lián)盟開(kāi)展的清開(kāi)靈等中成藥集采、安徽中成藥集采公布中選結果/擬中選結果。
2月17日，廣東聯(lián)盟開(kāi)展的清開(kāi)靈等中成藥集采接續中選結果正式發(fā)布。
2月10日，湖北省牽頭的首批中成藥集采接續和全國擴圍以及第三批中成藥集采結果正式公布，共174個(gè)藥品中選，對比擬中選結果，1個(gè)藥品未進(jìn)入最終中選名單。
第三批中成藥集采，最高降幅達97.5%，平均降幅約68%，和西藥集采降幅看齊，高于前兩批。
全國中成藥聯(lián)盟集采中選結果預計2025年4月在全國范圍內落地執行。
2月6日，安徽省2024年度中成藥集中帶量采購擬中選結果公布，共有11個(gè)中成藥擬中選，包括感冒清熱顆粒、護肝片、強力枇杷露、消炎利膽片等。
而腦心通膠囊、通心絡(luò )膠囊、腦心安膠囊、參松養心膠囊、穩心顆粒等獨家中成藥，未出現在本次擬中選名單上。
02
中成藥集采逐漸擴圍
如何影響中藥企業(yè)？
筆者認為，未來(lái)中藥市場(chǎng)的發(fā)展，將取決于以下5個(gè)因素：醫療反腐的持續深化；大眾消費疲軟是否改善；中藥材價(jià)格的走勢；集采的消化和持續開(kāi)展；以及針對零售終端的價(jià)格政策落實(shí)情況。
集采省去中間環(huán)節，同時(shí)也極大壓縮了學(xué)術(shù)推廣的費用，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度增加，必須摸索新的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法。
中成藥集采開(kāi)展，已近6年時(shí)間，從小規模的試點(diǎn)到全國范圍的推廣，產(chǎn)品的價(jià)格降幅逐漸加大。
集采之下，中藥行業(yè)也出現了一些新的變化。
1、產(chǎn)品準入
中成藥的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)之一就是準入。特別是在綜合醫院，醫生對中成藥的認識不足，甚至存在一些誤解，使得中成藥無(wú)法在臨床一線(xiàn)應用，而集采之后，企業(yè)降價(jià)保量，產(chǎn)品得以實(shí)現醫院準入。不過(guò)真正的上量，還要依賴(lài)持續化的學(xué)術(shù)工作。
2、合規經(jīng)營(yíng)
中藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)常被詬病過(guò)度依賴(lài)客情宣傳，導致產(chǎn)品的銷(xiāo)售陷入灰色地帶，在當前營(yíng)銷(xiāo)合規的背景下，集采消除了中間環(huán)節，實(shí)現了醫生對產(chǎn)品的直接處方。
3、回款壓力
以往回款周期長(cháng)，通常要一年以上，而集采后醫?；鹬苯又Ц?，可以大大減少回款時(shí)間，也節約了企業(yè)的財務(wù)成本。
集采常態(tài)化下，中成藥該如何做呢？
03
集采之后
中成藥如何賣(mài)得更好？
1、中標品種的營(yíng)銷(xiāo)模式與終端選擇
雖然中成藥集采不乏降幅70%-90%多的品種，但是也有不少品種降幅在50%-60%之間，這樣的產(chǎn)品應該說(shuō)依然具備開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣的條件。
對于這類(lèi)產(chǎn)品，重要的是尋找適合的代理商，盡快進(jìn)入醫院，要么開(kāi)展新進(jìn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，要么就是同類(lèi)產(chǎn)品的替代。
而降幅過(guò)大的品種，則需要依托商業(yè)的力量進(jìn)行準入工作。降幅再大，企業(yè)也要做好醫院的服務(wù)工作。
除了醫院，零售終端也是企業(yè)的一個(gè)選擇。集采產(chǎn)品在醫院應用，本身對企業(yè)就是一個(gè)很好的宣傳，特別是一些慢病產(chǎn)品。病人從藥店買(mǎi)藥，既節約時(shí)間，又可以醫保報銷(xiāo)，對企業(yè)和藥店來(lái)說(shuō)，都是很好的商業(yè)機會(huì )。當然產(chǎn)品的價(jià)格，要與中標價(jià)格保持一致或者15%以?xún)鹊膬r(jià)格差距。
2、落標品種或者棄標品種的營(yíng)銷(xiāo)模式與終端選擇
一般醫院會(huì )保留10%的非中標產(chǎn)品的使用份額。所以非中標品種，首先要確保的是不被醫院踢出局，否則就沒(méi)有后續的機會(huì )。
但總的來(lái)說(shuō)，非中標品種在醫院的機會(huì )很小，需要考慮新的用藥終端——零售終端和民營(yíng)醫院。
不過(guò)想在這些終端做好市場(chǎng)，沒(méi)有很好的學(xué)術(shù)基礎、不和專(zhuān)業(yè)化的代理商合作，應該是很難的。當然如果這個(gè)產(chǎn)品是醫保品種，在零售終端是可以實(shí)行醫保統籌的，在一些醫保比較充足的地區，也有機會(huì )。
一些中成藥在面對集采時(shí)會(huì )采取和跨國藥企一樣的策略——戰略性棄標。這些產(chǎn)品需要滿(mǎn)足幾個(gè)條件：一是獨家；二是出色的療效和安全性；三是醫生的認可。這些品種之后可以利用品牌知名度重點(diǎn)做院外市場(chǎng)。
此外，由于安徽中成藥集采一度出現了OTC品種，對于這類(lèi)品種來(lái)說(shuō)，如果是獨家，可以采用新零售的方式，既擴大產(chǎn)品的影響，也規避了營(yíng)銷(xiāo)費用的缺失，比如通過(guò)CID帶貨或者種草等。
中成藥集采是趨勢，對中標和非中標的產(chǎn)品都會(huì )產(chǎn)生影響，特別是對營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，可能是顛覆式的。在強調學(xué)術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，企業(yè)也需要關(guān)注終端的一體化，即醫院和零售的一體化/院內和院外的一體化。
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