國內人工關(guān)節集采已經(jīng)整整三年，取得了顯著(zhù)成效。集采之前，人工膝關(guān)節的平均價(jià)格是3.5萬(wàn)元，手術(shù)總費用接近8萬(wàn)元；集采之后，人工膝關(guān)節的平均價(jià)格降到5000元左右，手術(shù)總費用下降至不到4萬(wàn)元。

       集采帶來(lái)的降價(jià)，使得千千萬(wàn)萬(wàn)普通患者直接受益，但對于吃慣了行業(yè)紅利的人工關(guān)節企業(yè)而言，無(wú)疑對未來(lái)發(fā)展提出了新的要求。若以客觀(guān)而論，國內企業(yè)雖然利潤下降超80%，卻同時(shí)完成“以?xún)r(jià)換量”和“國產(chǎn)替代”，既是風(fēng)險，也是機會(huì )。

       經(jīng)過(guò)集采洗禮，國內人工關(guān)節行業(yè)已然完成競爭格局的重新洗牌，行業(yè)發(fā)展正重新回歸正軌。

       01

       集采的風(fēng)，吹向人工關(guān)節

       回溯中國人工關(guān)節集采歷程，其并非降幅最大的，但卻是影響最為深遠的。

       自2018年12月，全國第一次“4+7”藥品集中帶量采購開(kāi)始，“集采”這個(gè)詞語(yǔ)開(kāi)始頻繁地進(jìn)入人們的視線(xiàn)，在國家藥品集采范圍不斷擴大的背景下，高值醫療器械集采的呼聲也越來(lái)越大。

       2019年7月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《治理高值醫用耗材改革方案》，國內高值耗材正式開(kāi)啟持續性的集采降價(jià)。同年，安徽省率先試點(diǎn)高值醫用耗材集中采購，此次帶量談判結果顯示，脊柱類(lèi)耗材總體平均降價(jià)53.4%。

       經(jīng)歷脊柱類(lèi)耗材小試牛刀后，集采在2020年正式落地大品類(lèi)冠脈支架產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格均價(jià)直接從1.3萬(wàn)元降至700元左右，國內產(chǎn)品平均降價(jià)92%，進(jìn)口產(chǎn)品平均降價(jià)95%，基本覆蓋醫療機構臨床常用的所有主流產(chǎn)品。

       在人工關(guān)節國家集采之前，也有安徽、江蘇、福建、浙江、山東等地展開(kāi)了骨科高值耗材脊柱類(lèi)和人工關(guān)節類(lèi)的地方集采。至此，人工關(guān)節國家集采已是勢在必行。

       2021年9月，國家組織人工關(guān)節集中帶量采購正式開(kāi)啟。此次人工關(guān)節集中帶量采購主要針對人工髖關(guān)節、人工膝關(guān)節，全國共有5804家醫療機構參加，首年意向采購量共54萬(wàn)套，占全國醫療機構總需求量的90%。最終，共有48家企業(yè)參加，44家中選，中選髖關(guān)節平均價(jià)格從3.5萬(wàn)元下降至7000元左右，膝關(guān)節平均價(jià)格從3.2萬(wàn)元下降至5000元左右，平均降價(jià)82%。

       膝關(guān)節是人體的主要負重關(guān)節，在日常生活中，每天只要站著(zhù)，就一定會(huì )使用到它。然而，膝關(guān)節的壽命卻是有限的，一般情況下只有50—70年的健康使用壽命，在我國70歲以上老人存在膝關(guān)節問(wèn)題的比例高達80%，人工關(guān)節置換幾乎是唯一療效確切的治療方法。

       膝關(guān)節全面集采意味著(zhù)，高費用將不再是人工關(guān)節置換術(shù)的攔路虎。2022年4月，人工關(guān)節帶量采購正式在全國落地執行。經(jīng)過(guò)兩年的實(shí)施，全國共使用集采人工關(guān)節超111萬(wàn)套，超50萬(wàn)名患者受益。

       今年5月，人工關(guān)節集采第三次開(kāi)標。6000多家醫院參加，填報需求量58萬(wàn)套，比首輪集采略有增加。從最終結果來(lái)看，共54家企業(yè)入圍，外資企業(yè)占比從20.54%下降到12.96%，國產(chǎn)品牌的占有量從79.55%增加到了87.04%。167個(gè)產(chǎn)品中選，中選價(jià)格與首輪集采相比平均下降6%左右，平均價(jià)差從首輪集采的2.8倍縮小至1.1倍。

       集采降價(jià)也推動(dòng)了人工關(guān)節手術(shù)滲透率的提升，根據IQVIA的數據，人工關(guān)節集采后，人工關(guān)節植入手術(shù)量增長(cháng)了20%，并且滲透率有望隨著(zhù)時(shí)間進(jìn)一步持續提升。

       02

       逆襲的陣痛

       人工關(guān)節降價(jià)只是集采帶來(lái)的表象，在更深層次則是國內人工關(guān)節“國產(chǎn)替代”速率的提升。

       在集采之前，施樂(lè )輝、強生、捷邁等進(jìn)口品牌占據了國內超70%的市場(chǎng)份額，雖然國產(chǎn)品牌取得令人信服的隨訪(fǎng)數據，但患者更傾向于選擇技術(shù)發(fā)展成熟、口碑及服務(wù)都更有保障的進(jìn)口產(chǎn)品，國產(chǎn)替代進(jìn)展緩慢，再加上人工關(guān)節產(chǎn)品價(jià)格高昂，錢(qián)幾乎都被外企賺去了。

       經(jīng)過(guò)全國集采后，人工關(guān)節國產(chǎn)替代速度顯著(zhù)提升。在2021年進(jìn)行的第一次集采中，國產(chǎn)品牌髖關(guān)節占比約57%，膝關(guān)節占比約46%，合計約53.7%，國產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額首次超越進(jìn)口品牌；到了2023年接續集采，進(jìn)口品牌因為要顧及全球價(jià)格體系，集采參與意愿降低，國產(chǎn)報量份額提升到了68%。

 圖：國內人工關(guān)節市場(chǎng)份額變化，來(lái)源：錦緞研究院

       當然，這種國產(chǎn)品牌份額提升也是有代價(jià)的，那就是市場(chǎng)份額很難在短期內轉化為利潤。

       春立醫療是國內人工關(guān)節龍頭公司，在2021年集采中，春立醫療的三個(gè)髖關(guān)節產(chǎn)品均中標，膝關(guān)節產(chǎn)品因為報價(jià)較高未能實(shí)現中標。2022年，春立醫療關(guān)節類(lèi)假體產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量分別增長(cháng)82.08%及63.06%，但營(yíng)業(yè)收入只增長(cháng)了8.43%，歸母凈利潤下跌了4.54%；2023年營(yíng)收更是只增長(cháng)了0.58%，歸母凈利潤進(jìn)一步下跌9.72%。

圖：2019—2023年春立醫療業(yè)績(jì)，來(lái)源：錦緞研究院

       類(lèi)似的情況愛(ài)康醫療也在經(jīng)歷。在集采前，營(yíng)收和凈利潤均保持高速增長(cháng)態(tài)勢，2021年集采中三個(gè)品牌的四條產(chǎn)品線(xiàn)均中標，獲得國內關(guān)節市場(chǎng)接近20%的份額，醫院申報需求手術(shù)量在所有品牌中排名第一。

       但集采的影響在2021年當年業(yè)績(jì)中就立即反映出來(lái)，由于價(jià)格預期下跌，經(jīng)銷(xiāo)商減少進(jìn)貨，愛(ài)康醫療不得不作出了價(jià)格折讓?zhuān)榇藫軅淙嗣駧偶s1億元。2021年營(yíng)收下降26.46%，凈利潤下降70.5%。2022年營(yíng)收雖然恢復到2020年的水平，但凈利潤卻只有2020年的三分之二。

圖：2019—2023年愛(ài)康醫療業(yè)績(jì)，來(lái)源：錦緞研究院

       對于人工關(guān)節龍頭企業(yè)而言，集采固然增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售量，但整體營(yíng)收增長(cháng)卻十分有限，甚至導致短期毛利率大幅縮水。其中，春立醫療的毛利率從2021年的77.1%下滑至2023年的72.48%；愛(ài)康醫療則從2020年的69.01%下滑至2022年的60.49%，2023年回升至61.66%；其他公司的關(guān)節類(lèi)產(chǎn)品毛利率也不同程度地下降。

       與藥品集采情況類(lèi)似，集采對于“光腳”品種絕對是利大于弊。以大博醫療為例，作為創(chuàng )傷類(lèi)和脊柱類(lèi)龍頭，集采前大博醫療的關(guān)節類(lèi)產(chǎn)品收入僅占總營(yíng)收的1.08%，2021年集采4大關(guān)節產(chǎn)品均中標。2022年、2023年其關(guān)節類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)收分別增長(cháng)173.25%、166.70%，關(guān)節類(lèi)產(chǎn)品占總營(yíng)收的比重從1.08%迅速提升至10.20%。

       盡管資本市場(chǎng)中對于集采爭議不斷，但我們還是應當肯定集采的正面意義。國產(chǎn)人工關(guān)節大企業(yè)確實(shí)出現增收不增利的情況，但這是與集采前高價(jià)紅利期相比的，即使經(jīng)過(guò)集采降價(jià)，其產(chǎn)品毛利率依然高于醫療器械行業(yè)的平均水平。

       03

       走出舒適圈

       對國內人工關(guān)節企業(yè)而言，集采是一次能夠實(shí)現跨越式發(fā)展的重要契機，讓國產(chǎn)企業(yè)重新掌握了行業(yè)話(huà)語(yǔ)權。

       縱覽全球市場(chǎng)，海外品牌利用先發(fā)優(yōu)勢建立起了一道固若金湯的競爭壁壘。這種競爭壁壘并非指技術(shù)層面，而是經(jīng)歷長(cháng)時(shí)間的品牌發(fā)展，所形成的隱形品牌優(yōu)勢、醫生信任優(yōu)勢。國產(chǎn)企業(yè)想要跨過(guò)這道壁壘，不僅需要長(cháng)時(shí)間的持續教育，而且也需要投入大量的資金。這也是為何此前國內人工關(guān)節企業(yè)遲遲無(wú)法獲得更多市場(chǎng)份額的原因。

       集采成功打破了這道固若金湯的競爭壁壘。在利潤空間驟降的背景下，海外品牌市場(chǎng)參與度下降。對外資企業(yè)而言，由于其產(chǎn)品本身有競爭力，臨床客戶(hù)基礎好，面對集采，主動(dòng)降價(jià)的意愿較低。另一方面，大量中間環(huán)節的經(jīng)銷(xiāo)商難以適應集采模式下的營(yíng)銷(xiāo)戰略的變革，過(guò)去的代理商模式逐漸難以為繼，在國內企業(yè)的聯(lián)合絞殺下，只能讓出大量市場(chǎng)份額

       這就導致國內企業(yè)份額提升，通過(guò)“以?xún)r(jià)換量”迅速打開(kāi)市場(chǎng)，加速推動(dòng)人工關(guān)節國產(chǎn)替代。從行業(yè)的長(cháng)期發(fā)展來(lái)看，集采對人工關(guān)節行業(yè)的沖擊只是暫時(shí)的，接續采購之后，行業(yè)整體已處于觸底回升階段。目前中美市場(chǎng)，人工關(guān)節的滲透率分別為0.6%和43%。

       同時(shí)，隨著(zhù)各級集采落地實(shí)施，集采規則也日趨完善，不再一味地“唯低價(jià)論”，而是在擠掉中間商水分，滿(mǎn)足醫院臨床需求的同時(shí)，兼顧企業(yè)合理利潤。由于集采壓縮了中間環(huán)節，減少了不必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用，各大人工關(guān)節企業(yè)銷(xiāo)售費用增長(cháng)紛紛放緩。

       但不同于仿制藥同質(zhì)化邏輯，醫療器械除了價(jià)格外，更需要讓醫生使用習慣，因此國產(chǎn)企業(yè)想要真正吃到份額，還需要在中標集采之后，不斷通過(guò)學(xué)術(shù)推廣培養醫生的使用習慣，提升品牌影響力。這種程度的營(yíng)銷(xiāo)是在正常范圍內的必要營(yíng)銷(xiāo)，與集采前需要“帶金銷(xiāo)售”完全不同。

       集采的另一層意義在于它將倒逼企業(yè)創(chuàng )新。在集采初期，國產(chǎn)品牌可以憑借性?xún)r(jià)比搶占市場(chǎng)份額，但隨著(zhù)時(shí)間的發(fā)酵，同質(zhì)化人工關(guān)節產(chǎn)品的生存空間將被大大縮小，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品即使不中標集采也有明顯的競爭優(yōu)勢。

       因此，即使有政策加持，國產(chǎn)人工關(guān)節企業(yè)如果沒(méi)有強大的研發(fā)能力和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，也難以與外資企業(yè)競爭，進(jìn)口替代也只能局限于競爭激烈的低端產(chǎn)品領(lǐng)域，國產(chǎn)人工關(guān)節則陷入更加殘酷的低價(jià)競爭中。

       為了沖出低價(jià)競爭的圍城，國產(chǎn)品牌不得不走出舒適圈，加大研發(fā)投入力度，去滿(mǎn)足尚未被滿(mǎn)足的臨床需求。2023年，A股17家主營(yíng)產(chǎn)品包含骨科器械的上市公司研發(fā)費用合計58.9億元，較2021年增長(cháng)36.34%，平均研發(fā)費用率增長(cháng)1.65個(gè)百分點(diǎn)。

       三年集采，帶給國內人工關(guān)節企業(yè)的不僅只有寒冬，更有充滿(mǎn)希望的未來(lái)。越冷的寒冬，越能體現長(cháng)坡厚雪的價(jià)值。