面對日益內卷的醫藥行業(yè)，商務(wù)人員需要什么樣的素質(zhì)才能勝任崗位？企業(yè)最需要、客戶(hù)最認同的商務(wù)是？
01
藥企商務(wù)職能變遷
這個(gè)問(wèn)題在不同的時(shí)期，會(huì )有不同的標準答案。
第一代的商務(wù)人員，開(kāi)發(fā)、發(fā)貨、動(dòng)銷(xiāo)、回款一肩挑，四位一體的工作雖然辛苦，但是趕上了供不應求的時(shí)代，只要吃苦耐勞、腦袋靈光、嘴巴利索，基本也能搞定客戶(hù)。
老一代商務(wù)年輕時(shí)，多少都有過(guò)三杯拿下采購，一瓶回款十萬(wàn)的豪舉，只是也留下了迄今不時(shí)隱隱作痛的胃。
時(shí)代變遷，社會(huì )信用體系逐漸完善，商務(wù)和銷(xiāo)售職能正式分離，發(fā)貨回款不再是難事，但是市場(chǎng)逐漸供過(guò)于求，競爭激烈，客戶(hù)對于資金周轉率和庫存周轉率的考核日趨嚴格。
“吃吃喝喝”不再是解決問(wèn)題的法寶，客戶(hù)關(guān)注的是商務(wù)人員要有拉動(dòng)庫存、提升銷(xiāo)售的解決方案。
企業(yè)對于商務(wù)人員的能力要求也從基礎的發(fā)貨、回款、發(fā)票、流向，提升到懂銷(xiāo)售、會(huì )分析（數據）、善溝通（對上對下對內對外）、能匯報（PPT制作及演講）、建客情（日?？颓榫S護和達成戰略合作伙伴關(guān)系）。
醫改持續深入，一致性評價(jià)、DRG/DIP、帶量采購等政策，倒逼工業(yè)企業(yè)對現有組織架構、部門(mén)職責做出調整。
工業(yè)企業(yè)只有更強調部門(mén)間的賦能合作、協(xié)同配合，才能適應行業(yè)變革的發(fā)展趨勢。
02
商務(wù)人員要求提升
與此同時(shí)，企業(yè)對商務(wù)人員的素質(zhì)要求更進(jìn)一步——“專(zhuān)業(yè)化、精細化、規范化”是總體要求。
人力資源的崗位勝任力模型6要素（技能、知識、社會(huì )角色、自我形象、品質(zhì)、動(dòng)機）可以作為參考標準。
1、技能：指結構化地運用知識完成某項具體工作的能力，即對某一特定領(lǐng)域所需技術(shù)與知識的掌握情況。
2、知識：指個(gè)人在某一特定領(lǐng)域擁有的事實(shí)型與經(jīng)驗型信息。
3、社會(huì )角色：指個(gè)人留給大眾的形象。
4、自我形象：是個(gè)人對自己的看法，即內在自己認同的本我。
5、品質(zhì)：指個(gè)性、身體特征對環(huán)境與各種信息所表現出來(lái)的持續而穩定的行為特征。
6、動(dòng)機：指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續的想法和偏好（如成就、親和、影響力），它們將驅動(dòng)、引導和決定個(gè)人的外在行動(dòng)。
其中，品質(zhì)與動(dòng)機可以預測個(gè)人在長(cháng)期無(wú)人監督下的工作狀態(tài)。
康臣藥業(yè)集團董事局主席兼總裁安猛在一次商務(wù)全員大會(huì )上，曾總結新形勢下醫藥商務(wù)工作的標準。
一、“帶著(zhù)戰略意識做商務(wù)”——商務(wù)工作不僅是具體的指標，更要基于公司整體戰略需求出發(fā)去做好工作。
二、“具備財務(wù)意識做商務(wù)”——商務(wù)工作需要學(xué)會(huì )算賬，要具備財務(wù)核算的思維，在做任何的動(dòng)作之前要先算好成本賬，實(shí)現商務(wù)團隊的專(zhuān)業(yè)化和精細化。
三、“利用數據模型做商務(wù)”——要學(xué)會(huì )運用先進(jìn)的、精確的數據模型工具做商務(wù)，實(shí)現商務(wù)團隊的規范化和數據化。
四、“理清業(yè)務(wù)邏輯做商務(wù)”——賦能銷(xiāo)售，必須在每做一個(gè)動(dòng)作前明白它后面的業(yè)務(wù)邏輯是什么？不能光滿(mǎn)足于解決眼前的問(wèn)題，更要著(zhù)眼于背后深層次的底層邏輯，為同類(lèi)問(wèn)題提供一攬子解決方案。
無(wú)論是外企商務(wù)部門(mén)的“及縣行動(dòng)”“飛鷹計劃”“NDC項目”；還是內資藥企的商銷(xiāo)一體、賦能增效，新形勢下，藥企商務(wù)面臨更高的素質(zhì)和工作技能要求，必須做好準備。
作者介紹：熊吳貴，投身醫藥行業(yè)30年，先后服務(wù)貴州漢方制藥，南京同仁堂，中恒集團梧州制藥有限公司，康臣藥業(yè)集團等企業(yè)，歷任銷(xiāo)售代表，區域主管，商務(wù)經(jīng)理，省區經(jīng)理，大區經(jīng)理，總經(jīng)理助理，全國營(yíng)銷(xiāo)總監，全國KA總監。
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