2024年2月初，在經(jīng)歷了一系列監管挫折后，Teva及其冰島合作伙伴Alvotech最終拿到了修美樂(lè )類(lèi)似藥的上市門(mén)票，獲得了FDA的許可。

       這一現象，反映了眾多醫藥企業(yè)對修美樂(lè )這一重磅藥物市場(chǎng)的渴望。

       在過(guò)去一年中，已有多種修美樂(lè )生物仿制藥進(jìn)入美國市場(chǎng)，包括勃林格殷格翰、安進(jìn)、山德士、Biocon和Coherus BioSciences等公司紛紛推出了自己的低成本類(lèi)似藥產(chǎn)品。

       然而，市場(chǎng)現實(shí)表明，要想從艾伯維手中奪取修美樂(lè )的市場(chǎng)份額并非易事。

       據路透社報道，盡管去年有大量生物仿制藥進(jìn)入市場(chǎng)，艾伯維仍然成功保持了其在阿達木單抗市場(chǎng)上98%以上的份額，這使得那些原本信心滿(mǎn)滿(mǎn)的競爭者們陷入了不利境地。

       面對Cytelzo銷(xiāo)售的不振，勃林格殷格翰開(kāi)始轉變其營(yíng)銷(xiāo)策略，從傳統的線(xiàn)下銷(xiāo)售模式轉向線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的新模式。

       這一轉變也帶來(lái)了組織結構的調整，盡管具體的裁員數字尚未明確，但據報道，將有“低兩位數”的工作崗位受到影響。

       上述現象，無(wú)疑體現了醫藥行業(yè)競爭的復雜性。對于生物仿制藥企業(yè)而言，如何在艾伯維的強勢防守下找到市場(chǎng)突破口，不僅考驗著(zhù)他們的市場(chǎng)洞察力，也考驗著(zhù)他們的策略靈活性和執行力。

       在這一充滿(mǎn)不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，如何制定出有效的市場(chǎng)策略，成為所有參與者必須面對的重要課題。

       / 01 /

       高開(kāi)低走的選手

       就進(jìn)度方面而言，勃林格殷格翰的Cyltezo并非第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的生物類(lèi)似藥，但它卻是最受期待的產(chǎn)品。其核心原因在于，Cyltezo是第一個(gè)被認定為可互換的修美樂(lè )生物類(lèi)似藥。

       所謂可互換，是指一種生物類(lèi)似藥預期能產(chǎn)生與原研藥相同的臨床結果。為獲得此認定，生物類(lèi)似藥的制造商需向FDA提供額外信息，以評估產(chǎn)品之間交替或轉換的風(fēng)險。這可以類(lèi)比為國內的一致性評價(jià)。

       擁有“interchangeability”認定的生物類(lèi)似藥，能夠被醫療保健提供者替代原研產(chǎn)品，而無(wú)需處方醫師的干預或批準。

       盡管可互換性并非生物類(lèi)似藥進(jìn)入市場(chǎng)或開(kāi)處方的必要條件，但它會(huì )顯著(zhù)影響醫療保健提供者、患者和支付方的接受度。

       正因為如此，Cyltezo備受市場(chǎng)期待。在其獲得“可互換”認定時(shí)，外界稱(chēng)其為里程碑式的發(fā)展，并認為它可能成為修美樂(lè )原研藥的一個(gè)強大競爭對手。

       對此，勃林格殷格翰也推出了針對性的商業(yè)化策略，上市了兩個(gè)版本的修美樂(lè )生物仿制藥——一個(gè)是具有品牌的Cyltezo，比修美樂(lè )有5%的折扣；另一個(gè)是無(wú)品牌的，簡(jiǎn)稱(chēng)為阿達木單抗注射液，以81%的降價(jià)出售。也就是說(shuō)，勃林格殷格翰希望借助Cyltezo獲得更豐厚的利潤。

       然而，理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感。自去年7月推出以來(lái)，Cyltezo僅獲得了1487張處方，而同期修美樂(lè )原研藥的處方近280萬(wàn)張。也就是說(shuō)，盡管收入規模在下滑，但修美樂(lè )原研藥仍在主導整個(gè)市場(chǎng)。

       事實(shí)也確實(shí)如此。據路透社報道，盡管去年有大量生物仿制藥進(jìn)入修美樂(lè )市場(chǎng)，但艾伯維仍設法保持了阿達木單抗市場(chǎng)98%以上的份額。

       這意味著(zhù)，艾伯維仍然捍衛榮耀，而投入過(guò)高的競爭者卻可能陷入兩難的困境，正如上文提到的勃林格殷格翰一樣。

       / 02 /

       難以搞定的中間商

       那么，為何被視為價(jià)格屠夫的生物類(lèi)似藥難以在市場(chǎng)上取得突破呢？其中一個(gè)關(guān)鍵因素是中間商的難以逾越。

       與我國藥品采購實(shí)行的“兩票制”不同，美國的藥物流通過(guò)程涉及多個(gè)環(huán)節和機構，其中藥房福利管理者（PBM）扮演著(zhù)至關(guān)重要的角色

       盡管PBM不在直接的流通環(huán)節中，它們卻掌握著(zhù)審核醫生處方、制定處方集、談判藥物價(jià)格等多項權力。根據EVERSANA的數據顯示，2017年，美國前三大PBM已經(jīng)影響了全美73%的處方藥銷(xiāo)售。

       PBM的存在為原研藥企提供了狙擊生物類(lèi)似藥的機會(huì )。通常情況下，原研藥制造商會(huì )在生物類(lèi)似藥上市前夕與付款者簽訂多年回扣協(xié)議。此外，原研藥生物制造商還可能為仿制藥設置“回扣陷阱”，即采取“有它無(wú)我”的策略進(jìn)行威脅。

       顯然，如果將生物類(lèi)似藥置于處方集的優(yōu)先位置，原研生物制品制造商就可能向付款者撤回可觀(guān)的回扣，這對PBM來(lái)說(shuō)是不利的。

       這就解釋了為何只有少數的商業(yè)醫療保險Part D計劃涵蓋生物類(lèi)似藥，而大多數保險仍?xún)A向于推廣原研藥。

       在某種程度上，Cyltezo的市場(chǎng)表現不及預期也是由于這一原因。

       盡管Cyltezo并未被PBM忽視，去年夏天，PBM巨頭Express Scripts表示將把勃林格殷格翰的Cyltezo和山德士的兩款Humira生物類(lèi)似藥添加到其處方名單中，但實(shí)際上，PBM也并未將修美樂(lè )原研藥從處方名單中移除。這也導致了生物類(lèi)似藥的市場(chǎng)競爭力不如預期。

       勃林格殷格翰指出，許多藥房福利經(jīng)理選擇將艾伯維的名牌修美樂(lè )保留在他們的處方清單上，這限制了美國市場(chǎng)對Cyltezo和其他生物類(lèi)似藥的接受度。

       / 03 /

       難以改變的處方習慣

       除了回扣制度外，醫生的處方習慣同樣不容忽視。

       一項研究顯示，超過(guò)三分之一的醫生從未開(kāi)過(guò)生物類(lèi)似藥的處方。這背后，影響的因素較多，例如醫生對療效和安全性的擔憂(yōu)。

       雖然生物類(lèi)似藥經(jīng)過(guò)嚴格測試并證明與參考產(chǎn)品相似，但與參考產(chǎn)品相比，一些醫生可能仍對其療效和安全性擔憂(yōu)。這導致醫生在開(kāi)處方時(shí)猶豫不決，即使監管機構已確定它們高度相似。

       但很顯然，Cyltezo不屬于這一行列。正如上文所說(shuō)，Cyltezo是第一個(gè)可互換的修美樂(lè )生物類(lèi)似藥，臨床療效和安全性絕 對過(guò)關(guān)。

       這背后，更大的因素或在于醫生的認可度。

       正常情況下，醫師可能更熟悉并更愿意開(kāi)出上市時(shí)間較長(cháng)的品牌參考產(chǎn)品。而生物類(lèi)似藥是相對較新的產(chǎn)品，醫生對其使用的經(jīng)驗和熟悉度可能較低。這種不熟悉會(huì )導致在開(kāi)具生物類(lèi)似藥處方時(shí)猶豫不決。

       這也在Spherix Global Insights在去年9月發(fā)布的一份分析報告中，得到了證明。該報告表示，修美樂(lè )生物類(lèi)似藥缺乏市場(chǎng)影響力，很核心的原因是，處方者并沒(méi)有“完全熱情地接受這些新來(lái)者”。

       該報告指出，特別是皮膚科醫生表現出“對變化的最高程度的抵抗力”。

       / 03 /

       總結

       生物類(lèi)似藥的推出，無(wú)疑具有劃時(shí)代的意義。

       在單一產(chǎn)品長(cháng)期占據市場(chǎng)主導地位之后，其價(jià)格往往像修美樂(lè )那樣，因缺乏競爭而持續上漲。在這種情況下，生物類(lèi)似藥成為了打破市場(chǎng)壟斷、推動(dòng)價(jià)格合理化的關(guān)鍵力量。

       然而，要真正打破這種壟斷局面，挑戰者們需要投入更多的心思和精力去思考策略。這不僅涉及到產(chǎn)品質(zhì)量和療效的保證，還包括醫生教育藥房福利管理者的合作等多個(gè)方面的綜合考量。

       只有通過(guò)全面而深入的市場(chǎng)策略，生物類(lèi)似藥才能在競爭中站穩腳跟，逐步實(shí)現對原研藥的替代，為患者提供更多、更經(jīng)濟的治療選擇。