沒(méi)有哪一款藥品，像肉毒素這樣，雖充滿(mǎn)爭議，卻讓人不惜忽略危險的一面，欲罷不能，而漸獲“除皺美容”的合法身份。

       肉毒素準入門(mén)檻很高，國內按照毒麻藥品審批，起碼6年以上，遠高于其他醫美產(chǎn)品。正是因為審批問(wèn)題，使得這一市場(chǎng)格局，在過(guò)去相當長(cháng)時(shí)間內足夠好。

       2020年下半年之前，國內肉毒素市場(chǎng)只有艾爾建的保 妥適和蘭州衡 力這兩個(gè)正規軍，前者定位高端、后者中低端；2020年下半年，法國益普生的吉 適和韓國Hugel的樂(lè )提葆先后獲批上市，至此，國內獲批肉毒素產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭格局，從二分天下變成四強爭霸。

       短期不卷，但2024年將是一大分水嶺。

       最新的攪局者是德國西馬肉毒素，成功獲批為國內第五款肉毒素產(chǎn)品。憑借其過(guò)去在水貨市場(chǎng)的“積累”，打破四強爭霸的格局，或許也只是時(shí)間問(wèn)題。

       更重要的是，肉毒素作為國內醫美藥企兵家必爭之地，西馬之后，還有9款產(chǎn)品處于臨床、申請上市階段。其中，今年預計還有3款肉毒素獲批上市。

       盡管90%都是代理產(chǎn)品，但“5（已獲批）+3（即將上市）+6（在研）”的肉毒素格局，已經(jīng)宣告了，肉毒素的內卷時(shí)代，即將到來(lái)。

       / 01 /

       “水貨”王 者轉正

       3月1日，國家藥品監督管理局發(fā)布的《3月1日藥品批準證明文件送達信息》顯示：

       麥施商務(wù)管理咨詢(xún)（上海）的注射用A型肉毒 毒素于2月23日獲批。

       麥施商務(wù)管理咨詢(xún)是德國Merz制藥旗下子公司。這意味著(zhù)，該公司最新上市的肉毒素，為知名品牌xeomin（西馬）。

       德國西馬獲批上市，也意味著(zhù)國內第五款肉毒素產(chǎn)品的誕生。而其產(chǎn)品優(yōu)勢及過(guò)往在水貨市場(chǎng)的“積累”，也讓市場(chǎng)對其抱有一定的期待。

       自2002年開(kāi)始，美國FDA共批準了六款A型肉毒 毒素中，西馬就是其中之一。并且，一直是海外高端肉毒素市場(chǎng)的中堅力量，有數據顯示，早在2018年，西馬就以7%的市場(chǎng)份額，處于全球第三的位置。

       相比于市面上的現有肉毒素品牌，西馬具有其差異化優(yōu)勢。比如，作為一種純凈型A型肉毒 毒素，西馬的一大特點(diǎn)是不含任何復合蛋白，這意味著(zhù)使用西馬治療的患者理論上不會(huì )因抗體的產(chǎn)生而降低其效果。

       再比如，西馬是世界上唯一可以在常溫下保存3年的肉毒桿菌毒素，在常溫40度以下就可以運輸儲存，無(wú)需冷藏。

       這也是其在海外市場(chǎng)斬獲不錯份額的關(guān)鍵。那么，西馬能否成為國內肉毒素市場(chǎng)的攪局者？

       目前來(lái)看，這是大概率事件。

       核心在于，其在國內市場(chǎng)的知名度并不低。眾所周知，國內肉毒素市場(chǎng)一直存在水貨橫行的情況，2021年，正規肉毒素市場(chǎng)占比僅38%。

       西馬則是水貨市場(chǎng)的中堅力量之一。如下圖所示，2022年，中國醫美用戶(hù)選擇的肉毒素類(lèi)型中，西馬以33.5%的比例位居第二。正式獲批后，將水貨的非正規銷(xiāo)售轉化為正規的銷(xiāo)售，難度并不會(huì )太大。

       某種程度上，水貨轉化的邏輯，能為這些后來(lái)者銷(xiāo)量上漲提供一定的保障。而這，或許也將為整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)一些不可忽視的變化。

       / 02 /

       2024分水嶺

       目前看，2024年將成為肉毒素市場(chǎng)的一大分水嶺。這一看似短期不卷的市場(chǎng)，將迎來(lái)越來(lái)越多的正規玩家。

       肉毒素作為生物制劑和毒性最強烈的生物毒素之一，不僅有技術(shù)、資金等多重壁壘，同時(shí)還受到嚴格的行政管制。由于帶有毒素，國家審批嚴格，通常肉毒素通過(guò)審批需要6-8年左右的時(shí)間。

       比如，愛(ài)美客負責韓國Huons公司的肉毒素產(chǎn)品Hutox在中國的臨床試驗及注冊申請，募投項目顯示建設工期長(cháng)達65個(gè)月。也就是5年半的時(shí)間。而自2014年四環(huán)醫藥獨家代理Hugel的樂(lè )提葆，到最終2020年10月獲批，花去了6年的時(shí)間。

       可以說(shuō)，肉毒素是壁壘最高的輕醫美。這也使得，長(cháng)期以來(lái)，國內通過(guò)審批上市的產(chǎn)品很少，競爭格局十分清晰。

       自2009年保 妥適進(jìn)入中國以來(lái)，截至2023年僅有4款肉毒素獲批。而在2020年上半年以前，國內市場(chǎng)只有保 妥適和蘭州衡 力這兩個(gè)正規軍，前者定位高端（3000-5000元/100μ）、后者中低端（700-1200元/100μ）；

       2020年下半年，法國益普生的吉 適和韓國Hugel的樂(lè )提葆先后獲批上市，至此我國獲批肉毒素產(chǎn)品市場(chǎng)競爭格局從二分天下變成四強爭霸。

       站在當時(shí)看，先發(fā)企業(yè)優(yōu)勢明顯。因為國內在研的肉毒素管線(xiàn)中，即使領(lǐng)先者的獲批上市時(shí)間，也排到了2024年之后。這無(wú)疑是四款獲批產(chǎn)品（保 妥適、衡 力、樂(lè )提葆、吉 適）搶占市場(chǎng)的黃金時(shí)間窗口。

       對于樂(lè )提葆、吉 適來(lái)說(shuō)，3年的空窗期極為關(guān)鍵。但目前看，3年過(guò)去，市場(chǎng)格局并未發(fā)生根本改變。盡管這背后有疫情、監管趨嚴等各種因素，但牌桌之下的對手并不會(huì )放慢追趕的腳步。

       由于行業(yè)壁壘較高，國內藥企多以代理及股權投資方式切入，主要是通過(guò)與韓國、美國、德國的肉毒素廠(chǎng)商簽署合作協(xié)議的方式進(jìn)行布局，目的是縮短上市進(jìn)程。

       正如前文所說(shuō)，德國西馬之后，今年預計還有3款肉毒素獲批上市，分別是愛(ài)美客代理的橙毒、復星醫藥代理的RT002和華東醫藥代理的藍毒。

       這三家均為醫美老玩家，無(wú)論是在渠道還是營(yíng)銷(xiāo)層面，更具經(jīng)驗。這也意味著(zhù)，2024年之后，整個(gè)肉毒素市場(chǎng)也將迎來(lái)更加白熱化的競爭。

       / 03 /

       向卷而生

       今年之前，國內肉毒素市場(chǎng)只有4個(gè)正規玩家，如今變成了5個(gè)，到年底還有可能變成8個(gè)，再往后推，還有起碼6個(gè)產(chǎn)品在等待上市。

       這注定了肉毒素市場(chǎng)將向卷而生。最終，內卷將對市場(chǎng)規模造成何種影響還有待觀(guān)察，目前看，肉毒素市場(chǎng)想象空間極大。

       肉毒素用于除皺時(shí)需要多次注射，具有重復消費的特點(diǎn)，平均3-4個(gè)月便需要重新進(jìn)行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫美項目搭配使用，被醫美機構視之為“拓客神器”。

       放眼全球，醫美市場(chǎng)中43%的份額被肉毒素所占據，而玻尿酸僅為28%。國內恰恰相反，玻尿酸市占率兩倍于肉毒素。

       對比來(lái)看，國內肉毒素滲透率也遠低于其他成熟市場(chǎng)。2019年美國肉毒素滲透率4.3%，中國肉毒素滲透率0.2%。

       以上數據表明，肉毒素在國內市場(chǎng)中是一個(gè)被低估的賽道，而如果按照全球趨勢發(fā)展，肉毒素未來(lái)的增速將高于玻尿酸。

       此外，也不得不提國內的肉毒素“水貨”市場(chǎng)。據中國整形美容協(xié)會(huì )的數據顯示，2019年正規肉毒素產(chǎn)品銷(xiāo)量占比僅為30%，2020年吉 適和樂(lè )提葆獲批上市后，2021年正規產(chǎn)品占比增長(cháng)到38%。

       隨著(zhù)監管不斷介入，肉毒素迎來(lái)合規時(shí)代。接下來(lái)，市場(chǎng)滲透率提升以及合規趨勢下替代水貨的邏輯，將支撐起肉毒素市場(chǎng)的增長(cháng)。弗若斯特沙利文統計，2020年中國大陸肉毒毒素產(chǎn)品市場(chǎng)規模約39億元，預計2025年和2030年分別達到114億元、296億元。

       而在這一高速發(fā)展的肉毒素市場(chǎng)上，韓國上演過(guò)的后發(fā)制人的一幕，也極有可能在國內發(fā)生。

       參考整形大國韓國，在第二大廠(chǎng)商 Medytox因產(chǎn)品或合規問(wèn)題翻車(chē)之前，整個(gè)市場(chǎng)早已卷上天。

       1996年，保 妥適獲批進(jìn)入韓國，肉毒素市場(chǎng)正式開(kāi)啟，一直到2006年，韓國本土品牌肉毒素產(chǎn)品陸續上市，競爭逐漸白熱化。

       2006年，Medytox首 款肉毒素產(chǎn)品在韓國上市，憑借低價(jià)+高質(zhì)量迅速搶占市場(chǎng)，并于2009年超過(guò)保 妥適成為市占率第一；而后2010年、2014年Hugel白毒與大熊制藥的綠毒分別上市，而Medytox則在2013年和2016年分別推出新品試圖穩住市場(chǎng)份額。

       隨著(zhù)競爭白熱化，2017年開(kāi)始Medytox等公司擴產(chǎn)能，并為搶占市場(chǎng)份額進(jìn)行降價(jià)，價(jià)格戰愈演愈烈。2016年之后，Hugel在韓國市場(chǎng)份額連續8年位居第一。

       與此同時(shí)，Medytox與大熊制藥陷入法律糾紛，Medytox自身由于生產(chǎn)過(guò)程等不合規產(chǎn)品被下架，而其他公司如Hugel等也涉及合規問(wèn)題，市場(chǎng)監管趨嚴。

       在Medytox翻車(chē)之前，韓國肉毒素市場(chǎng)已經(jīng)相對固定。根據Hugel年報統計，2019年韓國肉毒素市場(chǎng)規模達1.12億美元，前三大廠(chǎng)商分別為Hugel、Medytox和艾爾建，銷(xiāo)售額份額分別為42%、36%、10%，CR3銷(xiāo)售額占比達88%。

       透過(guò)韓國肉毒素市場(chǎng)的發(fā)展，不難發(fā)現兩點(diǎn)。其一，憑借低價(jià)、高質(zhì)，本土品牌是能夠搶占進(jìn)口品牌的市場(chǎng)；其二，盡管先行者有先發(fā)優(yōu)勢，但仍要時(shí)刻警惕后發(fā)制人。

       回到國內來(lái)說(shuō)，盡管?chē)a(chǎn)品牌衡 力早已上市多年，但過(guò)去，由于兩個(gè)產(chǎn)品之間在賦形劑、彌散度、生產(chǎn)工藝、應用場(chǎng)景、市場(chǎng)推廣和醫生培訓之間的巨大區別，搶占市場(chǎng)也就無(wú)從談起。

       如今，情況早已不同，越來(lái)越多國內藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌。保 妥適、衡 力雖更具先發(fā)優(yōu)勢，但參照韓國經(jīng)驗，先發(fā)優(yōu)勢也可能被后發(fā)者更高的性?xún)r(jià)比顛覆。

       增長(cháng)與內卷同步到來(lái)，接下來(lái)，市場(chǎng)將如何演變？