疫苗巨頭們在中國的“撤退”，來(lái)得猝不及防。

       10月份，葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國權益，交到了智飛生物手中；11月，輝瑞將13價(jià)肺炎疫苗的中國權益交到了北京科園手中。

       要知道，葛蘭素史克和輝瑞拱手分享的這兩款疫苗，在國內的想象空間并不小。據弗若斯特沙利文預測，2030年國內帶狀皰疹疫苗市場(chǎng)將達到281億元，肺炎球菌疫苗總市場(chǎng)將達到438億元。

       眼下，國內還有不少玩家心心念念，想要在這兩條賽道上占據一席之地。而輝瑞和葛蘭素史克的產(chǎn)品，無(wú)論是從進(jìn)度還是效果來(lái)說(shuō)，都屬于各自賽道的佼佼者。短期之內，輝瑞和葛蘭素史克在這兩條賽道仍具有相當大的確定性。

       那么，面對著(zhù)這樣一個(gè)肉眼可見(jiàn)的寶藏，葛蘭素史克和輝瑞為什么會(huì )選擇撤退？在這些巨頭們集體撤退背后，究竟隱藏著(zhù)什么樣的信號？

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       卷不過(guò)也躺不平的MNC

       越來(lái)越多的海外藥企，在國內疫苗銷(xiāo)售競賽中改變了謀略和打法。最新的改變者是輝瑞。

       近日，有消息稱(chēng)輝瑞將解散中國區13價(jià)肺炎疫苗“沛兒”400人團隊，由北京科園在中國大陸地區獨家進(jìn)口、分銷(xiāo)和推廣該產(chǎn)品。

       這則消息一出，在行業(yè)內引起軒然大波。11月29日，輝瑞對媒體表示，“我們相信，這是一種雙贏(yíng)的合作關(guān)系，也是一種高效的走向市場(chǎng)模式”。上述網(wǎng)傳消息得到了證實(shí)。

       但事實(shí)上，輝瑞疫苗團隊的退出并非完全出乎意料。

       目前，輝瑞在國內上市疫苗僅有13價(jià)肺炎疫苗沛兒。沛兒曾一度是全球疫苗之王，在國內市場(chǎng)上，沛兒也曾數次出現過(guò)賣(mài)斷貨的情況，但最近幾年來(lái)，情況早已發(fā)生變化。

       2019年和2021年，沃森生物和民海生物的13價(jià)肺炎疫苗相繼上市，13價(jià)肺炎疫苗市場(chǎng)從輝瑞一家獨大變成了三強爭霸。

       在激烈的市場(chǎng)競爭中，沛兒的市場(chǎng)份額自然難免受到影響。2022年，沃森生物的13價(jià)肺炎疫苗獲得的批簽發(fā)量為772萬(wàn)瓶，已占據國內50%以上的市場(chǎng)份額；2023年，其繼續占據國內市場(chǎng)第一的寶座。

       事實(shí)上，面對來(lái)勢洶洶的國產(chǎn)疫苗，2021年市場(chǎng)曾一度傳出輝瑞要在國內疫苗業(yè)務(wù)試點(diǎn)“外包”的消息，要把“外圍城市”的疫苗銷(xiāo)售推廣通過(guò)第三方的醫藥銷(xiāo)售外包公司去完成，以促進(jìn)沛兒的放量。

       盡管這一傳聞并未成真，但是沛兒在國內面臨的壓力，在當時(shí)就已經(jīng)顯露無(wú)疑。

       著(zhù)眼未來(lái)，沛兒面對的競爭壓力還將進(jìn)一步加劇。因為，國內還有艾美疫苗、康希諾等眾多玩家，在排隊等待進(jìn)入13價(jià)肺炎疫苗市場(chǎng)。

       在這樣的背景下，輝瑞決定解散中國疫苗銷(xiāo)售團隊，將沛兒的銷(xiāo)售交給本土合作伙伴也就不足為奇。

       事實(shí)上，不僅僅是輝瑞，另一疫苗巨頭葛蘭素史克也做出了類(lèi)似的決定。10月9日，葛蘭素史克與智飛生物達成合作，由后者代理其帶狀皰疹疫苗的銷(xiāo)售。這背后的緣由，可能同樣是帶狀皰疹疫苗銷(xiāo)售不及預期。

       如今，輝瑞、默沙東、葛蘭素史克、賽諾菲四大老牌疫苗中，僅剩賽諾菲仍在國內堅持自主銷(xiāo)售疫苗。

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       更具性?xún)r(jià)比的模式

       面對激烈的競爭，這些MNC選擇的代理模式，一定會(huì )讓它們的疫苗在國內賣(mài)得更好嗎？

       答案尚不可知。但考慮到，如今國際環(huán)境和企業(yè)競爭環(huán)境劇變，藥企紛紛尋求降本增效之道，新形勢下，MNC讓本土藥企來(lái)負責其核心疫苗在國內的商業(yè)化工作，似乎成了更明智、更具性?xún)r(jià)比的選擇。

       更何況，還有默沙東的成功案例在前。

       最初，默沙東也曾選擇在中國區自建團隊銷(xiāo)售疫苗，然而由于國內銷(xiāo)售推廣未達到目標，默沙東撤銷(xiāo)了自主銷(xiāo)售團隊，并從2011年開(kāi)始將疫苗銷(xiāo)售代理權交給智飛生物。在智飛生物的推廣下，2012年智飛生物代理的23價(jià)肺炎疫苗批簽發(fā)量較2011年同期增長(cháng)105.74%。

       當然，二者合作中最亮眼的產(chǎn)品還是HPV疫苗。從2018-2022年，智飛生物靠著(zhù)代理產(chǎn)品，收入從38.88億元增長(cháng)至349.75億元，復合增長(cháng)率73.18%，而代理產(chǎn)品中的主要增長(cháng)引擎便是HPV疫苗。

       這筆合作同樣成就了默沙東。今年上半年，默沙東國內營(yíng)收35.81億美元，成為中國醫藥市場(chǎng)收入規模最大的藥企，其業(yè)績(jì)增長(cháng)背后的核心引擎之一就是HPV疫苗。

       這也由此帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，為何財大氣粗的海外藥企，到了國內卻要靠代理模式才能把疫苗賣(mài)得更好？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，需要簡(jiǎn)單了解國內的疫苗銷(xiāo)售模式。

       在我國疫苗分為一類(lèi)苗和二類(lèi)苗，而給海外藥企帶來(lái)巨額收入的疫苗，基本都是需要自費接種的二類(lèi)苗。這些二類(lèi)苗的采購要納入省級集中招標平臺，生產(chǎn)企業(yè)只能通過(guò)省級交易平臺將疫苗銷(xiāo)售給縣疾控中心，同時(shí)需要直接或者委托配送，配送環(huán)節要求全程冷鏈運輸，疫苗流通全部實(shí)現一票制。

       整個(gè)過(guò)程涉及到公立醫院、私立醫院、疾控中心等各個(gè)階層，這也對疫苗企業(yè)覆蓋下沉市場(chǎng)的能力，提出了很高的要求。對這些跨國藥企來(lái)說(shuō)，中國市場(chǎng)地理區域大、醫療機構級別和數量紛繁復雜，以及對疾病認知、治療和方案的差異，使得疫苗的推廣和下沉并不那么容易。

       反觀(guān)國內代理商，在這些方面的優(yōu)勢更為明顯。拿智飛生物來(lái)說(shuō)，截至2023年中，智飛生物營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋30000余個(gè)基層衛生服務(wù)點(diǎn)（鄉鎮接種點(diǎn)、社區門(mén)診），市場(chǎng)團隊超3400人，其終端直銷(xiāo)模式的模式已經(jīng)相當成熟。

       而此次輝瑞選擇的合作伙伴科園，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )覆蓋1000多家經(jīng)銷(xiāo)商、2000多家區縣疾病預防控制中心、100000多家零售藥房，同樣也有著(zhù)強大的渠道銷(xiāo)售能力。

       除此之外，代理模式也能夠給予這些進(jìn)口疫苗更大的操作空間。比如定價(jià)，礙于全球定價(jià)體系，海外藥企很難與國內玩家下場(chǎng)肉搏。但當進(jìn)口疫苗的權利下放到代理商，情況就會(huì )變得不一樣了。

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       還會(huì )有更多的藥企撤退嗎？

       看到輝瑞和葛蘭素史克在疫苗領(lǐng)域的撤退，大部分人心中可能也會(huì )產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問(wèn)：未來(lái)會(huì )有更多的海外藥企撤退嗎？目前并不能排除這種可能。

       因為在這些海外藥企轉變戰略的背后，映射的是整個(gè)中國疫苗市場(chǎng)的競爭格局的巨變。

       過(guò)去，在幾起疫苗安全事情的影響下，國內疫苗生產(chǎn)許可證一度暫停發(fā)放，切斷了藥企進(jìn)入這一賽道的路徑。這也導致國內疫苗玩家相對較少，且大眾普遍對進(jìn)口疫苗的認可度更高，海外企業(yè)由此能夠躺著(zhù)賺錢(qián)。

       在新冠疫情之后，國內疫苗研發(fā)不再受到限制，原本屹立在疫苗賽道的護城河也隨之瞬間崩塌，越來(lái)越多創(chuàng )新企業(yè)的加入，推動(dòng)了國內疫苗行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng )新。這也改變了進(jìn)口疫苗在國內的處境，它們不得不重視“國產(chǎn)疫苗替代”浪潮的沖擊。這不僅考驗著(zhù)疫苗企業(yè)的研發(fā)臨床能力，還對企業(yè)的商業(yè)化能力提出了更高的要求。

       面對不斷變化的市場(chǎng)格局，疫苗玩家如果選擇繼續站在原地，很可能在新一輪浪潮之下被淘汰出局。哪怕是強如海外大藥企，如果不能靈活應對國內的內卷挑戰，也不排除被踢出棋局的可能性。

       當然，這種改變也不僅限于疫苗領(lǐng)域，醫藥領(lǐng)域也存在相同的情況。

       早年間，海外藥企靠著(zhù)過(guò)期的原研藥就能在國內市場(chǎng)躺贏(yíng)。但隨著(zhù)一致性評價(jià)和藥品審評審批制度的改革，仿制藥市場(chǎng)格局出現巨大變革，海外藥企的黃金時(shí)代逐漸遠去。

       在這樣的背景下，海外藥企不得不做出改變，不少藥企紛紛剝離非核心業(yè)務(wù)。比如，2022年，第一三共將其成熟產(chǎn)品可樂(lè )必妥片劑和針劑中國權益出售；此外，還有羅氏、禮來(lái)、GSK、武田、輝瑞等藥企，都曾先后將非核心產(chǎn)品的中國權益出售。

       在一系列的大刀闊斧的改革之后，不少海外藥企在國內的收入得以持續增長(cháng)。

       時(shí)代滾滾向前，中國創(chuàng )新藥和疫苗市場(chǎng)還將不斷發(fā)生新的變化，那些能夠在國內留下姓名的，也必定是那些能夠順勢而為、與時(shí)俱進(jìn)的藥企。