在當今復雜的市場(chǎng)環(huán)境中，各行各業(yè)都面臨著(zhù)嚴峻的經(jīng)濟現實(shí)，作為一個(gè)與風(fēng)險同行的行業(yè)，生物技術(shù)尤其如此。
而當前的環(huán)境，導致大多數投資者異常厭惡風(fēng)險。這種情況下，傳統的商業(yè)模式變得更具挑戰性。土耳其的醫藥分銷(xiāo)商Er-Kim CEO認為，生物科技公司必須探索生存和發(fā)展方式的改變，以提高自己在傳統、新興市場(chǎng)取得成功的概率。
成本層面，從公司成立第一天就要關(guān)注銷(xiāo)售商品成本，如果要與大藥企競爭，在設計制造和供應鏈計劃時(shí)，就要將成本優(yōu)化作為戰略計劃的關(guān)鍵部分；
臨床層面，在設計臨床方案時(shí)，就需要考慮市場(chǎng)準入計劃。尤其是在歐洲等發(fā)達國家，監管會(huì )著(zhù)眼于藥物在治療模式中的地位及其成本效益。因此，在設計III期試驗時(shí)，藥企需要關(guān)注針對的患者類(lèi)型，以及如何在長(cháng)期患者結果、安全性和成本效益方面提供價(jià)值。
出海層面，在看到歐美等傳統市場(chǎng)的同時(shí)，還要認識并抓住其他非核心市場(chǎng)的機會(huì )。通過(guò)尋找區域合作伙伴，在不承擔額外成本和運營(yíng)風(fēng)險的情況下，實(shí)現出海價(jià)值的最大化。
最后，藥企還需要時(shí)刻關(guān)注外部形勢，生物技術(shù)領(lǐng)導者要不斷跳出常規框架，思考新的戰略經(jīng)營(yíng)方式，為新的機遇和挑戰做好準備。
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更早關(guān)注銷(xiāo)售商品成本
中小型生物技術(shù)公司和大藥企之間的最大區別之一是，中小企業(yè)無(wú)法進(jìn)入的市場(chǎng)數量，因為價(jià)格競爭使它們的產(chǎn)品在銷(xiāo)售成本（COGS）層面無(wú)利可圖。
相比之下，大藥企一般會(huì )傾向于提供大量保密折扣，以實(shí)現或加速進(jìn)入新市場(chǎng)。雖然中小企業(yè)可能會(huì )放棄低價(jià)市場(chǎng)來(lái)保持價(jià)格，但需要注意的是，對COGS的同樣限制意味著(zhù)他們正在放棄高價(jià)市場(chǎng)的毛利率。因此，在設計制造和供應鏈計劃時(shí)，成本優(yōu)化必須作為戰略計劃的關(guān)鍵部分，特別是如果公司有可能與大藥企競爭。
關(guān)于成本，還需要注意，在美國市場(chǎng)之外，除了報銷(xiāo)價(jià)格之外，很少有額外的折扣，銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和醫療成本也更低。這導致美國以外地區的毛利率明顯提高。
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設計臨床方案時(shí)的市場(chǎng)準入計劃
如果從數據規則出發(fā)，特別是在英國、德國和法國等歐洲國家的報銷(xiāo)方面，健康技術(shù)評估（HTA）當局著(zhù)眼于藥物在治療模式中的地位及其成本效益。但不幸的是，讓FDA或EMA批準產(chǎn)品的數據可能不足以確保報銷(xiāo)。提供給HTA當局的數據將影響產(chǎn)品的事實(shí)標簽以及報銷(xiāo)價(jià)格的頂線(xiàn)。
換句話(huà)說(shuō)，除了安全性和有效性，HTA當局還將尋找患者與成本相關(guān)的實(shí)際價(jià)值。有什么數據支持這些說(shuō)法？任何缺口都將由假設和模型填補，而付款人的方法將是保守的。因此，在設計III期試驗時(shí)，藥企需要關(guān)注針對的患者類(lèi)型，以及如何在長(cháng)期患者結果、安全性和成本效益方面提供價(jià)值。當然，盡管存在監管和成本限制，但這樣做不僅可以更好地設計試驗，而且有助于建立現實(shí)世界證據或第四階段試驗所需的空白。
歸根結底，大多數付款人都要對納稅人負責，以最有效地使用他們的錢(qián)。擁有強大數據集支持的公司，以高昂的價(jià)格通過(guò)定價(jià)和報銷(xiāo)流程，但其他公司仍在圍繞成本建模假設、利用率或凈價(jià)進(jìn)行談判。
/ 03 /
認識并抓住非核心市場(chǎng)的機會(huì )
在商業(yè)地理戰略方面，藥企將世界分為兩個(gè)空間：核心市場(chǎng)（美國、英國、法國、西班牙、意大利和德國，以及日本）和國際市場(chǎng)。雖然傳統商業(yè)模式中的大多數收入來(lái)自更可預測、價(jià)格更高的核心市場(chǎng)，但其他市場(chǎng)即使不是超大，也可能代表著(zhù)巨大的機會(huì )。藥企與市場(chǎng)趨勢保持一致并制定長(cháng)期戰略是很重要的。
因此，藥企必須做到幾下幾點(diǎn)：
確保足夠靈活，能夠識別機會(huì )
努力組織起來(lái)抓住這些機會(huì )
要明白，在任何一個(gè)市場(chǎng)工作都沒(méi)有“傳統智慧”
在不承擔額外成本和運營(yíng)風(fēng)險的情況下，實(shí)現進(jìn)入國際市場(chǎng)的上行價(jià)值
如何做到？通過(guò)建立一個(gè)敏捷的合作團隊來(lái)減輕風(fēng)險，避免承擔太多的額外成本。區域合作伙伴可以通過(guò)提供項目管理系統來(lái)幫助簡(jiǎn)化制造商的運營(yíng)復雜性，從而在不產(chǎn)生額外負擔的情況下順利完成流程。他們還將幫助指導您完成可能阻礙審批的監管、后勤和報銷(xiāo)程序。
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時(shí)刻為競爭做準備
確保在非核心市場(chǎng)取得成功的，從來(lái)都不是真正的預算或大型營(yíng)銷(xiāo)團隊，而是明智、有效的戰略。這種策略總是從可靠、可操作的數據開(kāi)始，然后是競爭性定價(jià)和市場(chǎng)準入計劃，然后是醫療事務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)，最后是銷(xiāo)售。這是一個(gè)3D國際象棋游戲，但好消息是，生物技術(shù)行業(yè)具有與生俱來(lái)的敏捷性、創(chuàng )新性和斗志來(lái)獲勝。
最后，藥企還需要要經(jīng)常評估國際關(guān)系、政治和經(jīng)濟的興衰。全球各地不斷出現緊張局勢，及時(shí)了解這些問(wèn)題將有助于公司做出正確的決策。
經(jīng)濟時(shí)代在不斷變化。雖然在過(guò)去十年左右沒(méi)有看到過(guò)這種投資環(huán)境，但它以前也發(fā)生過(guò)，值得慶幸的是，它已經(jīng)過(guò)去了。與此同時(shí)，生物技術(shù)領(lǐng)導者要不斷跳出常規框架，思考新的戰略經(jīng)營(yíng)方式，為新的機遇和挑戰做好準備。
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