2023年國家基藥落地在即，基本上可以判斷，6月左右就是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)。
隨著(zhù)疫情放開(kāi)，不少企業(yè)最近開(kāi)始沖刺基藥。外企、民企、國企，化藥、中成藥、生物藥，據業(yè)內負責基藥目錄的藥企準入人士介紹，只要是目前在市場(chǎng)上有一定銷(xiāo)售量的品種，都在準備。各種指南、共識、路徑的籌備會(huì )、研討會(huì )此起彼伏，有的領(lǐng)域大熱專(zhuān)家更是被眾多企業(yè)哄搶。
更有意思的是，據某藥企準入經(jīng)理透露，去年下半年時(shí)，某兩個(gè)企業(yè)的品種是競品，結果同一天在一個(gè)地方組織召開(kāi)共識研討會(huì )，結果邀請的專(zhuān)家一個(gè)上午參加A企業(yè)，一個(gè)下午參加B企業(yè)，“到什么山唱什么歌”，上午發(fā)言認為注 射劑有注 射劑的特點(diǎn)，下午就認為臨床必須要用口服制劑。讓人哭笑不得。
而2023版全國基藥目錄之所以備受期待，主要是本輪基藥將前所未有的擴容。如果說(shuō)以往的基藥目錄準入之難度堪稱(chēng)慘烈的話(huà)，本輪基藥至少在數量上進(jìn)行開(kāi)閘，950-1000個(gè)基本上成為了標配。但隨著(zhù)基藥目錄開(kāi)閘放水，雖然意味著(zhù)全國醫院市場(chǎng)為你打開(kāi)，但并不意味著(zhù)你就一定能如愿賺到足夠利潤，產(chǎn)品進(jìn)基藥只是萬(wàn)里長(cháng)征第一步。但總是有的企業(yè)在幻想進(jìn)了基藥就能夠馬上實(shí)現利潤翻番，這種思維基本上目前來(lái)看仍然擁有著(zhù)不小的主流市場(chǎng)。
新版基藥，哪些品種吃香？除了婦兒專(zhuān)科用藥外，首推的就是慢性病用藥。尤其是隨著(zhù)分級診療在近些年來(lái)的強化，慢性病用藥會(huì )逐漸分流至基層醫療機構，這就意味著(zhù)基層醫療機構的慢性病用藥量會(huì )大大增加。除此外，重大疾病用藥尤其是腫瘤用藥將進(jìn)行擴容?，F行的685目錄，在充分考慮臨床方面的必要需求下，增加了腫瘤用藥品種數量。其中，腫瘤化學(xué)藥品種增加11種，彼時(shí)市場(chǎng)關(guān)注度較高的吉非替尼、伊馬替尼、?？颂婺岬瓤鼓[瘤靶向藥物都囊括在內；此外當時(shí)還納入了11個(gè)臨床必須、療效確切的非醫保藥品。
判進(jìn)醫保后產(chǎn)品能不能放量，尤其是能否持續放量，至少企業(yè)要考慮清楚以下三個(gè)問(wèn)題。
一是品種的價(jià)格體系是什么樣的。如果已經(jīng)快成低價(jià)藥水平了，這樣的價(jià)格估計離躺平也沒(méi)有多遠了。
二是與市場(chǎng)原有的規模有關(guān)。同一治療領(lǐng)域市場(chǎng)，競品做了多大，自身做了多大。
三是與企業(yè)協(xié)同作戰能力有關(guān)。各個(gè)部門(mén)之間，是否仍是策劃的歸策劃、市場(chǎng)的歸市場(chǎng)、醫學(xué)的歸醫學(xué)、政府事務(wù)的歸政府事務(wù)，如果是這樣，建議企業(yè)抓緊調整。
當藥企排除萬(wàn)難終于把藥進(jìn)到醫院后，讓醫生快速了解產(chǎn)品并開(kāi)始處方似乎是經(jīng)典問(wèn)題。比如一款中成藥，要能把中藥的特點(diǎn)用西醫聽(tīng)得懂的語(yǔ)言快速地描述出來(lái)，如果只是按傳統套路一板一眼的進(jìn)院推薦，最終也是很難勝出的。比如已經(jīng)用化藥用習慣了的臨床如何快速改變既有的治療觀(guān)念？如何突出自身品種與競品的區隔？如何快速教會(huì )醫生用對劑量和選對病人？如何快速覆蓋大量的第三終端？這些都值得藥企深入研究和做出改變的關(guān)鍵點(diǎn)。
總是有企業(yè)幻想一種目錄思維，即只要進(jìn)了醫保、只要進(jìn)了基藥，相關(guān)品種就能夠順風(fēng)順水、暢通無(wú)阻，于是，不去反思現有的營(yíng)銷(xiāo)模式是否存在問(wèn)題，不去思考現在的醫院開(kāi)發(fā)能力有什么短板，不去強化現有應對帶量采購的手段與策略，總是幻想一路躺贏(yíng)，仍然在多年以來(lái)的傳統打法和習慣在進(jìn)行進(jìn)入基藥目錄后的工作，除了“動(dòng)員銷(xiāo)售開(kāi)會(huì )、開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì )、開(kāi)代理會(huì )”的這三會(huì )外，沒(méi)有什么新的辦法。如此這般，可能進(jìn)了基藥目錄，銷(xiāo)量還會(huì )一如既往的慘淡。
基藥不是萬(wàn) 能藥，奉勸企業(yè)要用冷靜的心態(tài)看待基藥。進(jìn)了基藥只是萬(wàn)里長(cháng)征走完了第一步，路艱且長(cháng)，在集采、DRG等各種政策的影響下，品種能否最終發(fā)力成功，基藥只是其中普通的一環(huán)，僅此而已。
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