國采和國談是國家醫保局作為超級VIP的重要抓手，左手抓創(chuàng )新，右手抓仿制。
通過(guò)醫保談判加快創(chuàng )新藥進(jìn)入目錄，解決臨床未被滿(mǎn)足的需求；通過(guò)帶量采購獲取更多品質(zhì)提升的仿制藥，保證基本藥品的市場(chǎng)覆蓋。
國采和國談的同時(shí)發(fā)力，實(shí)現了藥品的有效供給。
2022年國家醫保談判，輝瑞的Paxlovid最終流標，一石激起千層浪。
2023年第八批國家組織藥品集中采購品種報量目錄中，大品種奧司他韋干混懸劑又將迎來(lái)“靈魂報價(jià)”。
這波年關(guān)前后上演的“混合雙殺”，背后的博弈邏輯，究竟幾何？
國談和國采的經(jīng)濟學(xué)邏輯
國談和國采總體目標都是降低藥價(jià)以惠及更多的患者，都是“以?xún)r(jià)換量”、“量?jì)r(jià)掛鉤”的籌碼。
二者不同的是，國談成功意味著(zhù)藥品能夠進(jìn)入醫保目錄，由醫?；鹬Ц?，但采購量并未確定，中選的企業(yè)仍然要通過(guò)商業(yè)化團隊的推廣才能取得銷(xiāo)量；而國采成功，則意味著(zhù)直接確定銷(xiāo)量。
從經(jīng)濟學(xué)角度來(lái)看，“以?xún)r(jià)換量”可以用需求彈性來(lái)解釋?zhuān)硎驹谝欢〞r(shí)期內一種商品的需求量變動(dòng)對于該商品的價(jià)格變動(dòng)的反應程度。
需求的價(jià)格彈性可以分為完全無(wú)彈性、缺乏彈性、單位彈性、富有彈性和無(wú)限彈性。
無(wú)限彈性和單位彈性這兩種特殊情況一般不常見(jiàn)。
完全無(wú)彈性是指不管價(jià)格如何變動(dòng)，需求是不變的，例如對于糖尿病人來(lái)說(shuō)，胰島素是維持生命必須，無(wú)論價(jià)格如何變動(dòng)，需求量總體變化不大。
富有彈性和缺乏彈性則是比較普遍，富有彈性的需求量變化的程度大于價(jià)格變化的程度，缺乏彈性則市需求量變化的程度小于價(jià)格變化的程度。
對于創(chuàng )新藥而言，大部分是屬于富有彈性產(chǎn)品，在一定程度上可以“薄利多銷(xiāo)”。
即當這些創(chuàng )新藥產(chǎn)品的價(jià)格下降時(shí)，需求量（銷(xiāo)售量）增加的幅度大于價(jià)格下降的幅度，所以總銷(xiāo)售額會(huì )增加。但是對于不同需求彈性系數的產(chǎn)品，它的“薄利”是有邊界的。
以輝瑞的Paxlovid為例，考慮到目前新冠疫情的持續肆虐，“特 效藥”一藥難求，它的需求彈性系數會(huì )比較高。
我們以需求彈性系數為2作為模型參數，并假設5000元/每療程的時(shí)候，總需求量為1億療程做一個(gè)簡(jiǎn)要的模型測算，仿真結果如表1所示。
表1 Paxlovid需求彈性模型的測算仿真
可以看到，當價(jià)格逐步下降的時(shí)候，需求量在快速增加，帶動(dòng)了銷(xiāo)售總額的提升。
但是當每療程價(jià)格下降到2000元以下時(shí)，需求量繼續快速上升，但是銷(xiāo)售總額基本保持不變。
反映出這時(shí)候，需求量的增加僅勉強抵消價(jià)格的下降幅度。
再進(jìn)一步測算，假設Paxlovid的總體成本為400元/療程，即可測算出相應的利潤總額。
可以看出，在單價(jià)為2000元/療程以上時(shí)，降價(jià)除了帶動(dòng)銷(xiāo)售總額提升，同時(shí)也帶動(dòng)了利潤總額的提升，但是當價(jià)格在2000元/療程以下時(shí)，利潤總額在不斷下降。
因為創(chuàng )新藥的成本在上了規模以后，總體水平基本是維持不變的。
而單價(jià)下降后利潤空間的快速縮小，在銷(xiāo)售量增大以后仍不足以抵消，因而表現出利潤總額減少。
所以，不難明白輝瑞的Paxlovid在2022年度醫保談判中，為何不愿意降價(jià)，基本是維持在2000元/療程左右。
因為大幅降價(jià)后，雖然能實(shí)現“以?xún)r(jià)換量”，但是并沒(méi)有實(shí)現銷(xiāo)售總額和利潤總額的提升。
對于公司業(yè)績(jì)而言，銷(xiāo)售和利潤是報表中的“硬通貨”，輝瑞的選擇不言而喻。
對于其他創(chuàng )新藥而言，如果需求彈性系數沒(méi)那么高，即有部分替代品，例如一些抗癌藥，那么彈性模型的測算可以表現出更大的降價(jià)空間。
對于仿制藥而言，大部分是基藥和常規用藥，屬于缺乏彈性產(chǎn)品，這時(shí)候的路徑應該是“厚利少銷(xiāo)”。
同樣，我們以抗流感神藥奧司他韋為例，做一個(gè)需求彈性模型測算。
奧司他韋作為抗流感神藥，需求量常年保持旺盛，而且目前國內申報廠(chǎng)家數接近80家，屬于市場(chǎng)充分競爭的產(chǎn)品，因而假設需求彈性系數為0.5。
表2 奧司他韋需求彈性模型的測算仿真
從模型測算可以看出，價(jià)格下降，需求量在持續增加，但是增加幅度不如降價(jià)幅度。
銷(xiāo)售增加幅度不足以抵消降價(jià)幅度，從而銷(xiāo)售總額也表現低迷。
假設奧司他韋的單片/粒成本為0.3元，測算出的利潤總額基本與銷(xiāo)售總額同頻共振，銷(xiāo)售、利潤齊齊下滑。
所以為什么每一次集采后，藥企都在“嗷嗷大哭”。
但是不參與帶量采購，恐怕市場(chǎng)也沒(méi)有了，這是典型的進(jìn)退兩難。
對于采購方而言，因為有決定采購量和定價(jià)的權利，這么做是符合醫?？刭M預期的，所以帶量采購常態(tài)化就有實(shí)施的動(dòng)力。
第八批國采馬上來(lái)臨，奧司他韋干混懸劑有2個(gè)規格進(jìn)入了第八批國采目錄，預計有7家公司競爭，將繼續考驗著(zhù)企業(yè)的報價(jià)策略。
短時(shí)間內參與帶量采購是產(chǎn)生現金流，但要真正享受政策的紅利，要明白“以?xún)r(jià)換量”的政策和商業(yè)邏輯。
表3 奧司他韋干混懸劑一致性評價(jià)通過(guò)信息
小結
每年的創(chuàng )新藥及新適應癥醫保談判不斷提升新藥可及性，促進(jìn)滲透率提升。
每年的仿制藥帶量采購不斷提高基本用藥的市場(chǎng)覆蓋面，解決用藥貴難題。
但是每一次的談判，每一次的降價(jià)，都將是直擊人心的時(shí)刻。
面對經(jīng)濟增速趨緩，醫?；鹌惹刑豳|(zhì)增效，國談和國采這兩個(gè)抓手，預計會(huì )越抓越緊。
作為制藥行業(yè)最大、單一支付方，醫保戰略購買(mǎi)推動(dòng)制藥產(chǎn)業(yè)供給側改革，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面向“高質(zhì)量發(fā)展、精耕細作、價(jià)值導向”。
未來(lái)，醫保談判、支付方式、審評審批、帶量采購和商業(yè)保險等多個(gè)政策將在“十四五”時(shí)期深刻影響制藥行業(yè)的發(fā)展，也為企業(yè)帶來(lái)眾多機會(huì )。
有哪些企業(yè)，有哪些產(chǎn)品能夠把握戰略機遇、脫穎而出？我們共同期待。
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