2021年12月29日，科創(chuàng )板信息披露頁(yè)面上掛出了浙江太美醫療科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)太美科技）的招股說(shuō)明書(shū)。這家堪稱(chēng)中國生物醫藥自主創(chuàng )新重要支撐平臺的醫藥SaaS企業(yè)，終于站在了上市的關(guān)口上。

       太美科技并不是國內最 早布局醫藥SaaS的企業(yè)。在這個(gè)賽道中，前有經(jīng)營(yíng)多年積淀深厚的國際巨頭，后有各路追兵。在高壓的競爭環(huán)境下，太美科技卻直線(xiàn)超車(chē)，打出了自己的優(yōu)勢，并且在2019年迎來(lái)了一波爆發(fā)式增長(cháng)。

       太美科技如何在近兩年釋放出巨大的能量？這種爆發(fā)式的增長(cháng)態(tài)勢能維持多久？醫藥SaaS這個(gè)創(chuàng )新型賽道，在醫藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展中會(huì )形成怎樣的走勢？這一切問(wèn)題的答案，就藏在太美科技的招股書(shū)中。

       數字化賦能如今已經(jīng)成為了醫藥產(chǎn)業(yè)的共識。但是回到太美科技成立的2013年，數字化對于國內醫藥產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，還是個(gè)新鮮事。

       2013年Medidata在全球范圍內做了一項調研，結果顯示全球約有75%的新藥試驗開(kāi)始使用eCRF（電子病例報告表）和EDC（臨床研究數據采集系統）。而在當時(shí)國內，EDC的普及情況卻讓人堪憂(yōu)。直到2018年，探針資本的一項調查顯示，國內EDC的使用率仍然不到50%。

       長(cháng)期以來(lái)，得益于多年的經(jīng)驗及技術(shù)積累，以Medidata、Veeva、Oracle為代表的國外醫藥SaaS廠(chǎng)商在中國市場(chǎng)長(cháng)期占據主導地位，而國內廠(chǎng)商則多以小微規模為主，差距甚大。

       補上國內臨床試驗數字化的缺口，成為了太美科技切入醫藥領(lǐng)域的契機。

       基于云計算、人工智能、大數據等數字化技術(shù)，太美科技為生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)提供醫藥SaaS解決方案。從散點(diǎn)化分布的基于應用場(chǎng)景的獨立解決方案，到整合式的TrialOS平臺，太美科技構建起了自己的醫藥數字化生態(tài)圈。臨床研究的各個(gè)相關(guān)角色可以在生態(tài)圈中實(shí)現合作共贏(yíng)，而太美科技則依托自己的醫藥SaaS產(chǎn)品提供數字化的基礎設施，保證解決方案的高質(zhì)量、高可用性、高可靠性及高安全性。

       在太美科技快速拓寬覆蓋能力的過(guò)程中，國內藥審改革成為了太美科技發(fā)展的重要動(dòng)力來(lái)源。藥審改革釋放了因為冗長(cháng)的審批流程而大量積壓的藥物臨床研究需求。這些需求為太美科技營(yíng)造了絕 佳的成長(cháng)環(huán)境，在不斷的實(shí)踐中，極大的加速了太美科技醫藥SaaS產(chǎn)品的迭代進(jìn)化。

       站在一個(gè)精準的落腳點(diǎn)上，又趕上了時(shí)代的浪潮，太美科技在成立至今9年的時(shí)間內拿下了7輪共計23億5500萬(wàn)元的融資總額。其中2020年的F輪融資金額更是達到12億元，連續數年穩居獨角獸企業(yè)榜。

       如今，太美科技的產(chǎn)品和服務(wù)結構中，形態(tài)上主要包括了三大類(lèi)別：SaaS產(chǎn)品和數字化解決方案、TrialOS協(xié)作平臺、臨床運營(yíng)服務(wù).

       1.SaaS產(chǎn)品是太美科技發(fā)展的基石。太美科技自主開(kāi)發(fā)了數十款SaaS產(chǎn)品，支持醫藥企業(yè)/申辦方、醫院/臨床研究機構、第三方服務(wù)商等用戶(hù)類(lèi)別，應用于項目管理、文件管理、藥物警戒、臨床數據管理、藥物分發(fā)、影像評估等多種場(chǎng)景，并在不同SaaS產(chǎn)品之間實(shí)現了數據的互聯(lián)互通，支持臨床研究的高效開(kāi)展。太美科技提供應用于不同場(chǎng)景的SaaS產(chǎn)品及相應的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，構成創(chuàng )新數字化解決方案，包括臨床運營(yíng)數字化解決方案、數據解決方案、獨立影像評估解決方案、數字化SMO解決方案、機構數字化解決方案、藥物警戒解決方案、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案等。

       2、TrialOS醫藥研發(fā)協(xié)作平臺：TrialOS平臺是面向行業(yè)用戶(hù)的主站，也是太美科技SaaS產(chǎn)品的集成平臺。行業(yè)各方通過(guò)平臺及相關(guān)SaaS產(chǎn)品開(kāi)展在線(xiàn)協(xié)作，以數字化驅動(dòng)臨床研究工作。平臺實(shí)現了數據的高效傳輸、流程的緊密協(xié)作、標準的整齊統一，從而打破了產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節的信息壁壘，實(shí)現醫藥研發(fā)領(lǐng)域的數字化運營(yíng)。

       3、臨床運營(yíng)服務(wù)：太美科技為藥物研發(fā)提供高質(zhì)量的臨床運營(yíng)服務(wù)，涵蓋I-IV期臨床研究及生物等效性（BE）試驗，且以創(chuàng )新藥臨床運營(yíng)服務(wù)為主。

       這三部分業(yè)務(wù)之間的組合，幾乎覆蓋了藥物從臨床研發(fā)到上市后的所有數字化需求。太美科技也因此從一個(gè)解決方案的供應商，上升到了平臺型的數字化賦能企業(yè)。

       厚積而薄發(fā)，在經(jīng)過(guò)了多年的產(chǎn)品研發(fā)和驗證之后，自2018年起，太美科技的營(yíng)收開(kāi)始呈規?；鲩L(cháng)。2018年度太美科技的總營(yíng)收只有不到6000萬(wàn)元；2019年直接翻了三倍，達到1.87億元；2020年營(yíng)收進(jìn)一步增長(cháng)，沖破3億元大關(guān)。

       到2021年6月30日，太美科技累計與約1000家國內外醫藥企業(yè)及CRO企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)；累計為超過(guò)360家醫院/臨床研究機構（其中238家醫院為三級甲等醫院）提供數字化解決方案。截至2021年6月30日，太美科技的eCollect（EDC）產(chǎn)品累計支持了超過(guò)350家客戶(hù)的1100余個(gè)臨床研究項目；eCooperate（CTMS）產(chǎn)品累計支持了超過(guò)100家客戶(hù)的新藥研發(fā)；eArchives（eTMF）產(chǎn)品累計支持了超過(guò)90家客戶(hù)的新藥研發(fā)。

       太美科技對于創(chuàng )新醫藥研發(fā)的賦能能力也逐漸在產(chǎn)品審批方面有所體現。2020年獲CDE批準上市的一類(lèi)創(chuàng )新藥15個(gè)，太美科技的醫藥SaaS產(chǎn)品支持了其中的8個(gè)，占比達到53.33%。

       在IDC2020年11月發(fā)布的報告《中國生命科學(xué)研發(fā)信息系統市場(chǎng)份額，2019：新興IT技術(shù)加速新藥研發(fā)》中，相關(guān)數據顯示，2019年中國生命科學(xué)研發(fā)信息系統解決方案廠(chǎng)商中，前五大廠(chǎng)商市場(chǎng)份額為37.7%，其中太美科技醫療科技市場(chǎng)份額為14.5%，位居第一位?？紤]到2020年太美科技實(shí)現的高速增長(cháng)，這個(gè)比例可能在2020年有進(jìn)一步提升。市場(chǎng)占有率的不斷提升，意味著(zhù)太美科技代表著(zhù)國內醫藥數字化企業(yè)，逐步實(shí)現國產(chǎn)替代。從中國境內人類(lèi)遺傳資源保護的角度來(lái)看，具有重大意義（“人類(lèi)遺傳資源保護”詳見(jiàn)《中華人民共和國生物安全法》第六章《人類(lèi)遺傳資源與生物資源安全》）。

       能夠實(shí)現這樣的市場(chǎng)占比，與太美科技在客戶(hù)拓展方面的工作不無(wú)關(guān)系。85%以上的客戶(hù)留存率和單個(gè)客戶(hù)訂單的穩步增長(cháng)成為了太美科技保持增長(cháng)的基石，三年持續留存客戶(hù)的客均收入由2018年的25.99萬(wàn)元增長(cháng)至2020年的71.27萬(wàn)元，在SaaS類(lèi)企業(yè)中表現亮眼。此外，新客戶(hù)也同步快速增長(cháng)。2020年度來(lái)自非持續留存客戶(hù)的營(yíng)收占比已經(jīng)超過(guò)50%。

       這種增長(cháng)模式是SaaS的優(yōu)勢。習慣于使用SaaS的老用戶(hù)會(huì )對服務(wù)產(chǎn)生明顯的依賴(lài)感；對于新用戶(hù)而言，訂閱式的SaaS比采購整套系統有明顯的成本優(yōu)勢，有更低的采購門(mén)檻。在太美科技身上，SaaS模式的優(yōu)勢體現的淋漓盡致。同時(shí)為保持競爭優(yōu)勢，太美科技持續對產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新，以保證客戶(hù)的長(cháng)期留存。為此太美科技長(cháng)期保持高研發(fā)投入，2020年，太美科技在研發(fā)方面投入了1.09億元，占營(yíng)收比重接近36%。

       在發(fā)展的過(guò)程中，太美科技提供的醫藥SaaS產(chǎn)品經(jīng)歷了多個(gè)版本的更迭。但讓太美科技真正突破自身域模型限制的，是2019年上線(xiàn)的TrialOS醫藥研發(fā)協(xié)作平臺。

       太美科技的部分醫藥SaaS產(chǎn)品

       在成立之初就布局的eCollect（EDC）是太美科技最 早切入的場(chǎng)景，隨后，太美科技在臨床研究的范圍內上不斷擴張，將自己的賦能能力逐漸擴圍到項目管理（eCooperate）、文件管理（eArchives)、藥物警戒（eSafety）、影像評估（eImage）等企業(yè)端全產(chǎn)品線(xiàn)，再到eSite機構管理系統、eTrial一期病房管理系統、GCP-X智能臨床試驗平臺等醫院/臨床試驗機構端全產(chǎn)品線(xiàn)，以及SMO等第三方供應商管理系統等。經(jīng)過(guò)數年布局，太美科技已經(jīng)是行業(yè)中產(chǎn)品線(xiàn)最 全，覆蓋能力最 強的解決方案供應商之一。

       但多SaaS產(chǎn)品布局雖然讓太美科技從國內企業(yè)中脫穎而出，卻不足以與全球巨頭掰手腕。在臨床研究中，會(huì )在不同環(huán)節上使用不同的系統，解決單點(diǎn)的效率和質(zhì)量問(wèn)題，但是這樣人為造成數據的壁壘和流程的割裂，無(wú)法讓全行業(yè)實(shí)現整體的效率提升。

       帶著(zhù)解決這個(gè)問(wèn)題的決心，2019年，太美科技推出了TrialOS醫藥研發(fā)協(xié)作平臺。TrialOS整合了太美科技六年來(lái)在醫藥SaaS上的全部積累，在同一平臺上打通了制藥企業(yè)/申辦方、第三方服務(wù)商、醫院/研究機構、患者/受試者、監管機構這五大臨床試驗的核心角色，實(shí)現了臨床研究中的數據交互，流程協(xié)作，標準統一，資源整合，以及各方的價(jià)值升級。

       TrialOS推出，奠定了太美科技在醫藥SaaS行業(yè)的領(lǐng)軍地位。在此之后，太美科技開(kāi)始了自己的邊際擴張。

       2019年，太美科技又全資收購軟素科技，將自己TrialOS解決方案的覆蓋范圍延伸到藥物上市后的醫藥數字化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。

       2019年，通過(guò)TrialOS，將數字化臨床試驗在實(shí)際場(chǎng)景中落地，用全新的科技型理念，為制藥企業(yè)提供高質(zhì)效的臨床運營(yíng)服務(wù)；2020年推出TrialPartner協(xié)作平臺，創(chuàng )新性的通過(guò)數字化技術(shù)，整合SMO資源和CRC現場(chǎng)管理，開(kāi)展數字化SMO業(yè)務(wù)，從而解決SMO行業(yè)分布不均、人才缺口大、標準不統一等行業(yè)痛點(diǎn)。

       部署在云端的SaaS，讓臨床研究數據一經(jīng)上傳到云端，所有應當知曉數據的參與方都能夠第一時(shí)間了解到該項研究的最 新動(dòng)態(tài)。SaaS徹底打破了以往數據溝通中的時(shí)間差和空間隔離，極大的提高了臨床研究效率，降低溝通成本，并且帶來(lái)更高的安全性。當部署在同一個(gè)云上的多個(gè)產(chǎn)品之間完全被打通，形成臨床研究協(xié)作的SaaS生態(tài)時(shí)，SaaS降本增效的優(yōu)勢也同時(shí)邁上了一個(gè)新的臺階，為用戶(hù)提供更多的附加值。

       醫藥SaaS這種產(chǎn)品形態(tài)在全球范圍內已經(jīng)發(fā)展了20年，并孕育出了Veeva、Medidata這樣的行業(yè)巨頭。而在國內，太美科技成為了醫藥SaaS的布道者，讓國內的臨床研究也能享受到全球數字化技術(shù)發(fā)展的紅利。

       如果說(shuō)太美科技此前的發(fā)展和布局都是在“跟著(zhù)巨頭跑”，復制國外頭部企業(yè)的成功。那么今天太美科技的新戰略讓人們看到了太美引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的魄力。當產(chǎn)業(yè)發(fā)展對醫藥SaaS產(chǎn)品提出了新的需求時(shí)，作為行業(yè)頭部企業(yè)的太美科技給出了自己的原創(chuàng )答案。

       連續兩年爆發(fā)式增長(cháng)的太美科技，是否正在直沖自己的天花板？答案當然是否定的。我們可以從全球視野、市場(chǎng)容量、業(yè)務(wù)構成、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和行業(yè)競爭五個(gè)方面加以證實(shí)。

       1、全球化方面，醫藥工業(yè)軟件全球重視：雖然相比于其他通用領(lǐng)域，醫藥工業(yè)軟件暫時(shí)還處于初級階段。但其巨大的市場(chǎng)價(jià)值和前景不容小覷，行業(yè)巨頭已經(jīng)有所行動(dòng)。

       2019年，法國工業(yè)軟件巨頭達索系統，以58億美元巨資并購Medidata，進(jìn)軍醫藥工業(yè)數字化領(lǐng)域。Medidata扎根臨床試驗領(lǐng)域，在電子數據采集（EDC）的主戰場(chǎng)上，以SaaS軟件為制藥、生物技術(shù)等公司提供數據分析和驗證的支撐，推動(dòng)臨床試驗技術(shù)發(fā)展。

       此前在2014年，達索就收購了食品藥品監管符合性文件控制系統軟件Qumas的供應商，創(chuàng )建BIOVIA品牌，進(jìn)軍生物科學(xué)領(lǐng)域。醫藥工業(yè)當下數字化轉型的加速過(guò)程，帶動(dòng)起的臨床試驗數據整合這塊優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，正是吸引達索再度重注入場(chǎng)的主要動(dòng)機。

       2、市場(chǎng)容量方面，太美科技可以直接對標Veeva。2020年Veeva的年度營(yíng)收達到14.65億美元，約是太美科技營(yíng)收規模的30倍。而Veeva至今仍然保持著(zhù)超30%的營(yíng)收增長(cháng)，代表著(zhù)行業(yè)仍然有大量的數字化需求待挖掘。Veeva尚且還沒(méi)看到天花板，太美科技距離自己的天花板自然還很遠。

       3、業(yè)務(wù)構成方面，醫藥SaaS+協(xié)作平臺+臨床運營(yíng)服務(wù)，三位一體為自己開(kāi)拓了充足且靈活可控的發(fā)展空間。不僅SaaS產(chǎn)品，客戶(hù)在協(xié)作和專(zhuān)業(yè)服務(wù)需求上定會(huì )有所擴展。而太美科技的業(yè)務(wù)構成也具備迅速將需求轉換為可交付的服務(wù)模式的能力，從而帶來(lái)新的增長(cháng)動(dòng)力。

       4、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，醫藥產(chǎn)業(yè)的內卷是太美科技的沃土。雖然很多產(chǎn)業(yè)人士都不喜歡內卷這個(gè)說(shuō)法，但它確實(shí)準確的表現出了國內醫藥產(chǎn)業(yè)轉型的過(guò)程中，同類(lèi)產(chǎn)品面臨的巨大競爭壓力。成熟產(chǎn)品在帶量采購中競爭，創(chuàng )新產(chǎn)品在研發(fā)效率上競爭。這樣的競爭環(huán)境對于醫藥企業(yè)可能是困境，但是對于醫藥上游的服務(wù)行業(yè)，卻是絕 佳的機會(huì )。

       在競爭激烈的環(huán)境下，醫藥企業(yè)有兩個(gè)選擇，提升研發(fā)效率，或是走出中國市場(chǎng)到海外淘金。

       提升研發(fā)效率，單靠醫藥企業(yè)自身的功底還不夠，必須要借助外部的力量輔助研發(fā)。這也是為什么近年來(lái)CRO、CDMO賽道大火的原因。太美科技提供的臨床研究SaaS產(chǎn)品，正應對臨床研發(fā)效率的提升。

       創(chuàng )新藥出海是個(gè)新話(huà)題。據不完全統計，2021年共有40個(gè)國內藥物以L(fǎng)icenseout形式出海，其中16個(gè)項目的交易金額超過(guò)1億美元。在這種出海趨勢的引導下，國內藥企也更加重視全球多中心臨床研究的開(kāi)展，對醫藥SaaS提出了新的要求。

       太美科技早已開(kāi)始著(zhù)手準備在海外繼續為中國創(chuàng )新藥企業(yè)服務(wù)。尤其在PV（藥物警戒）方面，太美科技是最 早對接中國藥品監督管理局（NMPA）、美國食品藥品監督管理局（FDA）及歐洲藥品管理局（EMA）的中國藥物警戒系統提供商之一，有能力為客戶(hù)提供全球藥物警戒服務(wù)。截至2021年6月30日，TrialOS醫藥研發(fā)協(xié)作平臺已對接34個(gè)國家/地區監管機構的相關(guān)數據庫。

       5、行業(yè)競爭方面，SaaS是個(gè)強調用戶(hù)口碑的行業(yè)。頭部的企業(yè)很容易利用沉淀的用戶(hù)需求快速迭代自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現滾雪球效應。因此醫藥SaaS的資源會(huì )傾向于向頭部聚集。太美科技作為頭部企業(yè)，在行業(yè)競爭中有明顯的優(yōu)勢。

       因此在首 輪沖刺后，太美科技距離終點(diǎn)仍然很遠。SaaS本來(lái)也就不是“短平快”的產(chǎn)品類(lèi)型。長(cháng)期的客戶(hù)陪伴和產(chǎn)品迭代，讓醫藥SaaS這個(gè)賽道上的企業(yè)更像是經(jīng)歷著(zhù)一場(chǎng)馬拉松式的長(cháng)跑。在目前為止的賽程中，太美科技領(lǐng) 先了，而且頭腦清醒、體力充沛。下一段賽程中會(huì )不會(huì )有黑馬仍未可知，但我們可以確信的是，太美科技的背影會(huì )是后來(lái)者們始終追逐著(zhù)的目標。