引言：波譎云詭的2020落下帷幕，這一年新冠疫情的大流行，加之錯綜復雜的國際政治經(jīng)濟形勢讓國際貿易從業(yè)者們步步驚心。“中國打上半場(chǎng)，世界打下半場(chǎng)，外貿人打全場(chǎng)！”，這是2020年外貿人的真實(shí)寫(xiě)照。

       總體看，2020年，中國對外貿易因國外疫情蔓延企業(yè)停工帶來(lái)的供給缺口以及防疫物資需求的大幅增長(cháng)而出現“V”形反轉，不僅好于預期，而且刷新了歷史紀錄，創(chuàng )造了中國出口規模的新高。 醫藥健康產(chǎn)品作為特殊商品，在疫情大流行下發(fā)揮了重要作用，醫藥外貿人站在了全球抗疫斗爭的第一線(xiàn)，促成海量中國防疫物資以援助、出口等多種形式到達全球各地。

       海關(guān)統計數據顯示，2020年3月份至去年年底，全國海關(guān)共驗放出口主要疫情防控物資價(jià)值4385億元，其中口罩2242億只，價(jià)值3400億元，相當于為中國以外的全球每個(gè)人提供了近40個(gè)口罩；防護服23.1億件，護目鏡2.89億副，外科手套29.2億雙；呼吸機27.1萬(wàn)臺，病員監護儀66.3萬(wàn)臺，紅外測溫儀1.19億件；新冠病毒檢測試劑盒10.8億人份。

       “醫療產(chǎn)品無(wú)論何時(shí)都是剛需產(chǎn)品，只不過(guò)在不同的時(shí)間光芒有多大而已。”去年年中一位從事防疫物資生產(chǎn)與國際貿易的老總如是說(shuō)。我們看到，2020醫藥外貿人保持了昂揚的斗志、飽滿(mǎn)的**，盡管受疫情影響無(wú)法向往常一樣穿梭于全球各地，面對面的交流受到限制，但他們不懼挑戰，積極探索出穩市場(chǎng)、保訂單、促發(fā)展的新手段、新做法，為全球抗擊疫情作出了重要貢獻。

       讓我們共同回顧醫藥外貿人的2020，傾聽(tīng)他們的心聲。

       南京貝諾醫藥有限公司（CPhI China展位號：W2A39）總經(jīng)理龐杰

       2020年對外貿人來(lái)說(shuō)是起起伏伏，困難重重的一年。首先年初突如其來(lái)的疫情，導致原材料供應受阻，國內大多數工廠(chǎng)生產(chǎn)停滯，出口業(yè)務(wù)幾乎全線(xiàn)停擺；好不容易熬到第二季度國內疫情形勢趨于緩和，國際疫情又嚴峻起來(lái)，很多國外客戶(hù)因疫情影響，取消或無(wú)限期延遲訂單，給我們帶來(lái)了極大的不確定性；到了下半年，形勢愈發(fā)緊張，美元兌人民幣匯率開(kāi)始大幅下滑，讓原本岌岌可危的外貿業(yè)務(wù)雪上加霜；第四季度，更是狀況百出，出口運力不足，集裝箱嚴重短缺，直接導致海運費呈倍數上漲，一方面計劃的貨物出運嚴重受阻，另一方面訂單出運的成本飆升，很多低價(jià)值或低毛利業(yè)務(wù)出現嚴重虧損，為了保持良好的信譽(yù)我們咬著(zhù)牙按期出運了大部分訂單，小部分征得客戶(hù)同意后暫緩執行。

       從全年整體銷(xiāo)售情況來(lái)看，我司在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭中，堅守住了陣地，依然穩步發(fā)展。這首先得益于我司市場(chǎng)分布較廣，不僅包括了北美、歐洲、南美等受疫情影響嚴重的國家，也包含了東非、西非等受疫情影響相對較小的市場(chǎng)，這為我們在疫情期間的戰略周轉提供了極大的轉圜空間，讓我們不至于陷于單一的市場(chǎng)泥沼；其次，我們公司的產(chǎn)品品類(lèi)繁多，即便部分產(chǎn)品需求嚴重減少，但總有一些產(chǎn)品具有“剛需”特征，經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)需求的短期下滑后，待情況穩定，需求仍然能夠迅速反彈，保證了一定的銷(xiāo)售規模和銷(xiāo)售體系；最后，受益于我司十幾年來(lái)深耕于醫藥原料、營(yíng)養保健品的國際貿易業(yè)務(wù)，我們與國外客戶(hù)不僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更形成了互幫互助、互惠互利的雙向共贏(yíng)體系，休戚相關(guān)，不可或缺，這樣穩定扎實(shí)的客戶(hù)基礎才是我們在疫情期間砥礪前行、共克時(shí)艱的關(guān)鍵?？傮w來(lái)看，這一年我們有些市場(chǎng)受疫情影響出現了明顯萎縮，比如中南美市場(chǎng)，但也有一些市場(chǎng)能夠保持一定的穩定增長(cháng)，比如非洲。

       疫情導致了我們暫時(shí)無(wú)法和客戶(hù)進(jìn)行有效的面對面溝通，我們前一年預定去參加的各個(gè)國外展會(huì )和客戶(hù)拜訪(fǎng)也只能暫時(shí)擱置，但是目前市場(chǎng)經(jīng)濟全球化發(fā)展進(jìn)程加快，網(wǎng)絡(luò )平臺的支持比較充分，日常工作基本可以通過(guò)郵件及微信來(lái)完成，同時(shí)線(xiàn)上會(huì )議也是個(gè)很不錯的溝通方法，我們經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行多人會(huì )議，不僅反饋及時(shí)，溝通還很便捷，為工作的處理和關(guān)系的維護起到了極大的積極作用。

       如何在疫情期間開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和新市場(chǎng)，是目前業(yè)內同行面臨的共同難點(diǎn)，因為疫情的不確定性，國際貿易風(fēng)險明顯增加，找尋客戶(hù)的難度更是不言而喻。在這種情況下，一方面我們仍然積極參加國內組織的線(xiàn)下國際性展會(huì )，如C P h I C h i n a等，另一方面我們公司也在積極嘗試線(xiàn)上推廣的方式，如線(xiàn)上展會(huì )，客戶(hù)帶動(dòng)等，具體成效還需要進(jìn)一步觀(guān)察。

       此外，2020年面對國外客戶(hù)突如其來(lái)的對于防疫物資的瘋狂需求，我們保持了相對理性的態(tài)度，對于我們不夠熟悉的新需求，我們慎而行之，先認真分析其需求的實(shí)質(zhì)原因，再從長(cháng)計議，不貪圖冒進(jìn)不蹭熱點(diǎn)賺快錢(qián)。比如一段時(shí)間神藥“羥氯喹”詢(xún)單接踵而至，我們分析發(fā)現其背后幾乎沒(méi)有合理的科學(xué)依據，面對市場(chǎng)的瘋狂炒作，我們冷靜和客戶(hù)分析情況，堅決不參與，后來(lái)眾所周知該“需求”只是曇花一現，價(jià)格暴跌后，很多參與其中的同行和客戶(hù)虧損嚴重。另外比如口罩，當國外客戶(hù)開(kāi)始瘋狂要求采購的時(shí)候，我們了解到一方面國內生產(chǎn)廠(chǎng)家已經(jīng)蜂擁而上，質(zhì)量良莠不齊，另一方面國外客戶(hù)的部分需求實(shí)際上也是“病急亂投醫”的心態(tài)，對質(zhì)量并無(wú)明確的要求，如果推進(jìn)這樣的業(yè)務(wù)必然為后面埋下隱患，我們嚴格根據相關(guān)部委對口罩等防疫物資出口的管理要求，進(jìn)行相關(guān)的工作，只推薦合格的白名單廠(chǎng)家，寧愿少做或不做此類(lèi)業(yè)務(wù)，也要維護中國制造和醫藥行業(yè)的良好國際形象。

       回顧2020年，最難忘的應該是年初春節剛過(guò)的那段時(shí)間。那個(gè)時(shí)候國內疫情剛剛進(jìn)入白熱化階段，國外客戶(hù)一時(shí)間無(wú)法接受突如其來(lái)的變化，根據疫情防控要求，我們延長(cháng)了假期，同時(shí)提醒員工減少外出，保證安全，但是客戶(hù)的跟蹤卻不能中斷。在這種極端惡劣的情況下，全體貝諾人上下一心，克服重重困難，每天遠程辦公，線(xiàn)上開(kāi)會(huì )，及時(shí)回復郵件，安撫客戶(hù)。待到疫情好轉，公司又上下一心，第一時(shí)間認真完成街道提出的各項防控要求，靈活調整上下班時(shí)間，在保障員工安全的同時(shí)，迅速恢復工作狀態(tài)。這些前所未有的經(jīng)歷，不僅讓我們看到了面對困難時(shí)公司員工的團結和努力，也感受到了作為中國人，面對巨大的困難，我們表現出的韌性和團結！

       疫情并不可怕，可怕的是在疫情面前自亂陣腳。我們已經(jīng)挺過(guò)了最艱難的時(shí)期，進(jìn)入了后疫情時(shí)期，尤其是**已經(jīng)逐漸普及化，相信很快國際就會(huì )進(jìn)入一個(gè)可控的局面。在這樣的大勢所趨下，我們有著(zhù)前所未有的信心和期待。目前我們已經(jīng)跟客戶(hù)展開(kāi)了積極的溝通工作，言語(yǔ)中能充分感受到國外客戶(hù)正在逐步恢復對市場(chǎng)的信心，在進(jìn)一步溝通中，我們充分了解了國外市場(chǎng)和預期需求的整體恢復情況，做好預先準備，抓住機會(huì )，積極恢復之前受疫情影響的業(yè)務(wù)。同時(shí)，我們也要意識到在未來(lái)的一年甚至幾年，不確定性充斥著(zhù)全球，新冠疫情、中美貿易戰、中印邊境沖突等等都有可能對我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)直接或者間接的影響。所以我們的未來(lái)的計劃是繼續拓寬國際市場(chǎng)，增加核心產(chǎn)品競爭力，深耕中國醫藥產(chǎn)品領(lǐng)域，致力于中國醫藥產(chǎn)品的出口和推廣；利用好中國作為世界醫藥原料生產(chǎn)基地的優(yōu)勢，做好國內外醫藥行業(yè)的橋梁紐帶作用！