《醫藥代表備案制》后時(shí)代，中國醫藥代表的未來(lái)在哪？

       2020年12月1號是執行備案后的第一天，其實(shí)并沒(méi)有發(fā)生什么實(shí)際性變化，最簡(jiǎn)單舉個(gè)例子：指標依然沒(méi)有取消。后時(shí)代難道就像2017年提出后引起軒然大波，之后就恢復平靜一樣。重蹈覆轍嗎？

       1985年左右中國引入醫藥代表，時(shí)隔近30年，2015年國家出臺的職業(yè)大典當中是醫藥代表定位為技術(shù)工種，2017年首次公布醫藥代表備案試行，到今天2020年又一次進(jìn)行醫藥代表備案，試問(wèn)中國還不具備變革的資本嗎？

       這次的敏感和關(guān)注很明顯和國家帶量采購政策的執行和企業(yè)大量裁員密切相關(guān)，如果沒(méi)有國家的系列改革，單一個(gè)備案制度就像一紙空文一樣。

       未來(lái)誰(shuí)都不好說(shuō)，但結合國家組合拳來(lái)看，越來(lái)越逼近現實(shí)，越來(lái)越容易實(shí)現。在之前我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)文章提到過(guò)，未來(lái)中國制藥企業(yè)勢必往做大做強和創(chuàng )新藥領(lǐng)域發(fā)展，在供給側進(jìn)行改革。當時(shí)我還戲謔的說(shuō)道：“如果你的企業(yè)競爭力不足，沒(méi)有創(chuàng )新能力，干脆尋找被收購的機會(huì )或者成為其他企業(yè)的原料供應商。”

       那問(wèn)題隨之而來(lái)，供給側改革，醫藥企業(yè)數量減少，企業(yè)原本的醫藥代表就沒(méi)有工作了。他們能去哪呢？

       國家為什么在這個(gè)節骨眼上進(jìn)行醫藥代表備案?那醫藥代表的未來(lái)就是國家這次說(shuō)到五個(gè)允許七個(gè)禁止嗎？

       今天帶著(zhù)問(wèn)題，我們來(lái)去思索未來(lái)的方向，先來(lái)看看美國，畢竟是世界最大的醫藥市場(chǎng)，在全球第一大醫藥市場(chǎng)的美國，醫藥代表發(fā)揮著(zhù)不可替代的作用。據統計，美國臨床醫生新藥知識的73％來(lái)源于醫藥代表的講解。醫藥代表要對藥品使用中出現的意外情況及時(shí)進(jìn)行處理，把醫生用藥的臨床狀況，組織一些學(xué)術(shù)研討會(huì )，讓醫藥專(zhuān)家對藥品進(jìn)行鑒定，并提出改良建議。美國食品與藥品管理局(FDA)收到的藥品不良反應報告中，90%以上是通過(guò)醫藥代表收集來(lái)的。

       美國就是絕 對的學(xué)術(shù)推廣嗎？NO，請不要天真的覺(jué)得國外就是凈土，從而來(lái)反觀(guān)中國醫藥代表的走向。

       其實(shí)醫藥代表備案制的矛盾在于帶金銷(xiāo)售（即：按H標價(jià)、按NP標價(jià)等）

       開(kāi)篇提到了，你的指標暫時(shí)沒(méi)有取消，目前醫藥代表備案的企業(yè)沒(méi)有多少，所以醫藥代表薪資與銷(xiāo)售指標只要有絕大關(guān)系，以違規營(yíng)銷(xiāo)或帶金換取銷(xiāo)量的現象就一定不會(huì )消失。

       這一定是事實(shí)，只不過(guò)會(huì )穿著(zhù)不同的外衣進(jìn)行裝飾，目前各個(gè)企業(yè)基本都在應對，調整付費方式，加強和第三方公司的合作，加強和學(xué)會(huì )的合作，就是資源走了一遭，像洗了一遍變白一個(gè)道理。請自己體會(huì )。請記住中國是很多外企增長(cháng)的引擎，倘若不賺錢(qián)，為什么還花這么多錢(qián)雇傭這么多人，目前裁員的現狀各位也看到了，資本家遠比中國的企業(yè)更加精打細算。

       “帶金銷(xiāo)售”現象的消失一定需要時(shí)間，而且僅僅依靠該備案制度一定不夠，需要采取多種治理手段同步進(jìn)行，同時(shí)對我國醫療體制進(jìn)行深入而系統地改革，讓藥品定價(jià)系統回歸科學(xué)而規范的定價(jià)調整機制。

       通過(guò)最近的變化看未來(lái)醫藥代表的未來(lái)：

       1、國家集采藥品主要以仿制藥為主，中國仿制藥同質(zhì)化競爭嚴重，大批醫藥代表披著(zhù)學(xué)術(shù)交流的外衣“收買(mǎi)”醫生，但其實(shí)醫生在仿制藥用藥上對于專(zhuān)業(yè)性學(xué)術(shù)推廣的需求并不高。集中采購降低藥價(jià)，在根本上已經(jīng)杜絕。

       2、醫院不歸藥監局管，當醫藥代表要進(jìn)入醫院時(shí)，誰(shuí)會(huì )向醫院請示我能否進(jìn)入呢？況且醫院四處都寫(xiě)著(zhù)“禁止醫藥代表進(jìn)入”，到現在你的企業(yè)告訴你備案的號碼了嗎？醫院無(wú)從應對，這意味著(zhù)備案管理無(wú)法落地。

       3、中國絕大多數醫生的收入和地位不高，這就不單單是一個(gè)問(wèn)題的事兒？

       4、創(chuàng )新藥大熱，新藥上市速度也加快，而這些品種是需要醫藥代表來(lái)進(jìn)行信息傳遞和推廣的。未來(lái)的醫藥代表實(shí)際上要求會(huì )越來(lái)越高，政策也倒逼藥企不得不優(yōu)選高質(zhì)量的醫藥從業(yè)人員。中國的腫瘤藥物發(fā)展越來(lái)越快，已經(jīng)初具實(shí)力。

       5、外資企業(yè)改革，優(yōu)化產(chǎn)品組，專(zhuān)利過(guò)期藥物剝離，重視OTC布局，迅速通過(guò)合規或者暗示高層無(wú)賠償解雇員工等

       6、國家帶量趨勢越來(lái)越兇，中成藥都考慮納入

       讀到這里你應該覺(jué)得我不是只去說(shuō)你要走學(xué)術(shù)道路了。而且什么叫學(xué)術(shù)道路，如果你的公司都不做都不去講，難道作為基層打工者，你又能怎樣？

       接下來(lái)的內容就是給有緣人的，表達一下對于接下來(lái)中國醫藥代表的趨勢和走向，以及后時(shí)代究竟該怎么做?

       一、大趨勢

       代表職能的重大變化，從銷(xiāo)量導向轉變?yōu)樾畔鬟f為導向，即代表工作核心必須是產(chǎn)品的醫學(xué)知識的傳遞。

       不論你的企業(yè)是否變革，演講幻燈片的技能、藥學(xué)知識和相關(guān)醫學(xué)知識的學(xué)習必須開(kāi)始學(xué)習，我剛剛從業(yè)就買(mǎi)了如何解讀化驗單的書(shū)籍進(jìn)行學(xué)習。此外，深入了解本公司數字化變革內容，積極了解其他公司的內容，后時(shí)代數字化一定是趨勢。

       二、合規

       重視公司合規，要做到合規第一，業(yè)務(wù)第二的宏觀(guān)意識，這不是鬧著(zhù)玩的事情，每一次公司新的合規內容發(fā)布進(jìn)行充分解讀，此外嚴格按照公司的要求做，如果有出格的事情，一定請示領(lǐng)導，留下憑據，避免有朝一日對簿公堂。合規最最關(guān)鍵的是錢(qián)的流出的合法性，重點(diǎn)就在錢(qián)，凡是和錢(qián)相關(guān)的操作一定思考清楚。

       三、短期走向：適應

       適應公司無(wú)厘頭的改革，消除代表思維，我一般和代表溝通往往就是反饋這困難那困難，目前變革期，誰(shuí)都困難，所以接受公司改革的要求，哪怕你看出來(lái)了換湯不換藥的事情也要堅決執行，企業(yè)生存就是要利潤，否則憑什么給大家發(fā)高額的工資呢。短期代表的是6-12個(gè)月，2021年開(kāi)始，你也許就會(huì )在變革的大部隊里，亂世出英雄，迅速學(xué)習，接受多維度考核。

       四、終端為王

       任何時(shí)候能夠接觸藥品流通和處方的都具有重大意義。比如商業(yè)公司、院長(cháng)、藥劑科、科主任、醫生甚至護士。積極成為自己的資源，利用公司平臺積極搭建個(gè)人關(guān)系。

       五、專(zhuān)利為王

       選擇專(zhuān)利期長(cháng)的藥物進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，從世界藥物發(fā)展的生命周期來(lái)看，專(zhuān)利是至關(guān)重要的，無(wú)論是修美樂(lè )還是洛賽克等，平時(shí)多關(guān)注一下醫藥魔方等平臺。

       六、創(chuàng )新為王

       未來(lái)一定是創(chuàng )新藥的天下，如果你還不知道去哪，就選擇目前公司持續在某一個(gè)領(lǐng)域有新品上市和在研發(fā)的公司。一定不會(huì )錯，哪怕到50歲，如果你有終端，企業(yè)還是會(huì )聘用你的。

       七、職業(yè)發(fā)展

       不想當將軍的士兵不是好士兵，如果不想當管理，提前布局后期的發(fā)展，只有你有長(cháng)期的發(fā)展想法，短期的困境都不至于叫你迷失。