記者 |原祎鳴
編輯 |許悅
自12月1日起，國家藥監局公布的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》正式施行，醫療機構則可按備案要求查詢(xún)醫藥代表信息或讓醫藥代表出示備案表，這標志著(zhù)歷近4年的醫藥代表備案制正式執行。
各家藥企對此也紛紛做好了準備，根據微信公眾號醫藥代表消息，最近已有多家藥企啟動(dòng)醫藥代表備案制，包括羅氏、阿斯利康、輝瑞、賽諾菲等外資企業(yè)，也有和黃藥業(yè)等內資企業(yè)。
阿斯利康公司一名醫藥代表王華（化名）向界面新聞?dòng)浾弑硎?，早?0月底，很多公司就陸陸續續了完成了備案，12月1日，只是一個(gè)重要的時(shí)間節點(diǎn)而已。
在備案制的落實(shí)下，醫藥代表們的工作重心發(fā)生了轉移。王華說(shuō)到，備案制實(shí)則更加明確了醫藥代表的主要工作任務(wù)，即學(xué)術(shù)推廣的形式。
從總體來(lái)看，醫藥代表們似乎沒(méi)有對備案制產(chǎn)生過(guò)大反應。貴州醫科大學(xué)醫藥衛生管理學(xué)院的多名專(zhuān)家在《中國藥房》 上發(fā)表了一項醫藥代表對備案制態(tài)度的調查研究。研究顯示，以貴陽(yáng)地區為例，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員對醫藥代表備案制的態(tài)度傾向平均得分率接近70％，總體持積極態(tài)度。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員普遍認同醫藥代表備案制將明顯促進(jìn)醫藥企業(yè)的合規營(yíng)銷(xiāo)、可能促進(jìn)醫藥代表專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提升、且將促進(jìn)企業(yè)的人力資源建設。
但是，實(shí)際情況可能比調查研究復雜。即使完成備案，并確認將以學(xué)術(shù)推廣為主要工作內容，醫藥代表們的“業(yè)績(jì)壓力”似乎仍然無(wú)法減輕。
長(cháng)期以來(lái)，醫藥企業(yè)將銷(xiāo)售指標作為考核醫藥代表的唯一標準。9月30日，國家藥監局公布的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》中明確規定，醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)施收款和處理購銷(xiāo)票據等銷(xiāo)售行為。
對此業(yè)內有觀(guān)點(diǎn)認為，不得承擔銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)際為不得參與藥品購銷(xiāo)的交易行為，而非取消銷(xiāo)售指標。
微信公眾號賽柏藍援引重慶多普泰制藥推廣部部長(cháng)趙佳震的話(huà)說(shuō)到，這更偏向于對醫藥代表購銷(xiāo)行為的管控。因為相關(guān)行政單位，是無(wú)法對企業(yè)是否制定銷(xiāo)售指標進(jìn)行管控的。此外，如果不給醫藥代表定銷(xiāo)售指標，也不符合底層的崗位設計的標準。
黃歡是北京愛(ài)稀客肺動(dòng)脈高壓罕見(jiàn)病關(guān)愛(ài)中心的負責人，作為一名已經(jīng)治愈的罕見(jiàn)病患者，她曾與醫藥代表們打過(guò)多次交道。在她看來(lái)，如果僅僅落實(shí)醫藥代表備案制，似乎不能解決行業(yè)根本問(wèn)題。
她告訴界面新聞?dòng)浾?，自從醫院診室外貼上 ‘醫藥代表不得入內’的字樣后，推銷(xiāo)手段更隱秘了。“很多穿著(zhù)白大褂的人、或者自稱(chēng)是 ‘慈善服務(wù)計劃’的工作人員主動(dòng)來(lái)幫助患者填表、申請用藥程序，很多初次就診的患者根本不知道他們是醫藥代表，并且因為得到了服務(wù)而對他們產(chǎn)生了信任。”黃歡說(shuō)到。
在她看來(lái)，有兩方面原因，讓醫藥代表們成為了“不可或缺”的一環(huán)。
首先，醫院沒(méi)有足夠的工作人員來(lái)引導患者就醫，尤其是對罕見(jiàn)病患者來(lái)說(shuō)，復雜的流程和虛弱的身體會(huì )讓患者覺(jué)得暈頭轉向。同時(shí)，慈善組織也沒(méi)有多余的人手來(lái)做這些內容，這時(shí)候患者就會(huì )覺(jué)得醫藥代表們是為他們服務(wù)的人員，銷(xiāo)售行為就很容易推廣了。
另一點(diǎn)很重要的原因是孤兒藥并不易得。黃歡說(shuō)到，很多孤兒藥在醫院的藥房很難買(mǎi)到，偏遠地區的人群也只能到北上廣的專(zhuān)科醫院才能買(mǎi)到，醫院也往往不會(huì )常常備好這些孤兒藥。所以醫生能給出的解決方案也只有兩個(gè)，去院外DTP藥房（直接面向患者提供更有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)的藥房）買(mǎi)，或者直接找醫藥代表買(mǎi)。
相比院外DTP藥房提供的專(zhuān)業(yè)藥師用藥指導、隨訪(fǎng)服務(wù)，醫藥代表們的工作就"簡(jiǎn)單"多了。“醫藥代表的水平太參差不齊了，我接觸到的大部分醫藥代表都只是賣(mài)藥，但對于藥品本身的知識并不算精通，有些人在銷(xiāo)售指標和經(jīng)濟利益的誘惑下，還會(huì )故意夸大藥品療效。”黃歡說(shuō)到。
而且醫藥代表們的銷(xiāo)售會(huì )讓藥價(jià)市場(chǎng)極其不穩定。黃歡說(shuō)到，很多醫藥代表會(huì )給新患者開(kāi)出高價(jià)，為方便日后與長(cháng)期穩定的客戶(hù)留出“討價(jià)還價(jià)”的余地。很多醫藥代表會(huì )選擇在年底沖銷(xiāo)量拿獎金，自己貼錢(qián)給患者降價(jià)。
可現在的情況下，院外DTP藥房的覆蓋率不全，醫藥代表不再直接向患者出售藥品，罕見(jiàn)病患者很可能不再有方便的渠道取藥。因此在她看來(lái)，光解決醫藥代表的備案是不夠的，在院內推動(dòng)醫務(wù)社工服務(wù)、院外DTP藥房的普及都是很重要的環(huán)節，不然醫藥代表備案制，反而造成了患者的服務(wù)需求不能被滿(mǎn)足的負面影響。
因此來(lái)看，醫藥代表備案制似乎也無(wú)法改變帶金銷(xiāo)售的“本職工作，雖然這是不可或缺的重要環(huán)節，但整個(gè)行業(yè)的改進(jìn)還需要層層推進(jìn)。
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
