在醫?？刭M的大背景下，藥品降價(jià)的趨勢已經(jīng)眾人皆知，醫療機構降低藥占比已經(jīng)成為主旋律，企業(yè)如果想進(jìn)醫院，就必須降價(jià)！
前有4+7項目投石問(wèn)路，后有GPO南征北戰、省際價(jià)格聯(lián)動(dòng)、醫院組團議價(jià)在后，于是，行業(yè)內降價(jià)大鍘刀徐徐落下，從南到北，從東到西，各地藥品集采紛至踏來(lái)。企業(yè)負擔將進(jìn)一步增大。以往各省只是應對省級或市級層面藥品采購，今后將頗于應對分散化、多元化的藥品采購。
隨著(zhù)新形勢的變化，藥企市場(chǎng)準入人員應該向更專(zhuān)業(yè)、更多元的方向去發(fā)展。但實(shí)際上，隨著(zhù)各地藥品采購浪潮的一波接一波，藥企投標人員，卻無(wú)奈地陷入了“藥殤”的境地——
一方面，各地藥品采購政策多變，4+7降價(jià)幅度令人咋舌，除此外，采購目錄準入的嚴苛控制、藥品價(jià)格的螺旋下墜、兩票制牽扯而來(lái)的商務(wù)等市場(chǎng)職能不斷加壓，都讓藥企投標人員對自身定位產(chǎn)生了不清晰的錯覺(jué)。另一方面，大部分藥企在投標環(huán)節，往往是或者由市場(chǎng)準入部門(mén)負責藥品招投標，市場(chǎng)一線(xiàn)輔助配合；或者是市場(chǎng)一線(xiàn)負責藥品招投標，市場(chǎng)準入部門(mén)配合。甚至更有的企業(yè)，由營(yíng)銷(xiāo)管理的內勤或商務(wù)文員兼管投標。
但無(wú)論是哪一種，都會(huì )存在這樣一種問(wèn)題：采購目錄的準入與價(jià)格的維護談判，因分類(lèi)采購模式不同，而有不同的攻擊重點(diǎn)，而作為不同部門(mén)難免會(huì )有協(xié)同難、溝通難的現象存在，再加之公司分管銷(xiāo)售領(lǐng)導往往業(yè)務(wù)主抓市場(chǎng)銷(xiāo)售，沉浸于營(yíng)銷(xiāo)指標的下達與市場(chǎng)存、增量的反復變化，因此，很難能夠從戰略、專(zhuān)業(yè)角度去研究判斷地方招投標的趨勢與變化。
種種因素累積，就會(huì )形成這樣一種尷尬的局面：招投標項目化逐漸成為形式化，往往公司領(lǐng)導就是把聚焦點(diǎn)放在最后價(jià)格的升與降。豈不知，一個(gè)價(jià)格最終的調整與否，是由一系列蝴蝶效應產(chǎn)生的，并非一個(gè)簡(jiǎn)單的同意或不同意所能夠決定的。于是，藥企投標人員就在內因+外因的雙重困擾下，逐漸在這項目工作中體會(huì )不到應有的價(jià)值與意義。
實(shí)際上，新形勢下，醫藥推廣正從布道者轉型為協(xié)作者或追隨者，醫學(xué)價(jià)值驅動(dòng)的概念應運而生，即“醫學(xué)事務(wù)驅動(dòng)→市場(chǎng)策略轉化→臨床醫生認同→銷(xiāo)售落地執行→藥品采購上量→新一輪集中采購準入（目錄價(jià)格）”。一個(gè)產(chǎn)品能夠最終在市場(chǎng)一線(xiàn)得到認何，其實(shí)也是依托這樣的銷(xiāo)售驅動(dòng)模式。
因為系統來(lái)看，從醫療機構的角度出發(fā)，疾病輕重緩急、資源投入高低、治療方案的簡(jiǎn)易難雜將是決定藥品在臨床使用的關(guān)鍵因素，因此，誰(shuí)的藥品性?xún)r(jià)比高，誰(shuí)才能稱(chēng)雄。單純的降價(jià)或者提價(jià)思維方式，也將被潮流淘汰。但可惜的是，許多藥企總是不能系統的看待這樣一個(gè)銷(xiāo)售的體系，總是以一種有形的眼鏡看待投標工作：學(xué)術(shù)是學(xué)術(shù)、商務(wù)是商務(wù)、投標是投標、銷(xiāo)售是銷(xiāo)售。于是，本來(lái)應該能夠整合的資源，就在一次次公司決策層下意識的碎片化的戰略部署中，非?？上У厥チ诵б婊墓δ?。
投標價(jià)格不理想，公司領(lǐng)導首先想到的是市場(chǎng)準入部門(mén)的問(wèn)題，但又有多少人去想這是公司整體銷(xiāo)售策略的問(wèn)題與資源整合的問(wèn)題呢？！關(guān)鍵是藥企把市場(chǎng)準入工作如何定位？是定位于一個(gè)二炮部隊的戰略威懾作用還是定位于一個(gè)打印機+復印機的打雜式保障功能。
同樣，4+7降價(jià)的新形勢下，藥企投標人員也應當賦予自身更多的“知識含量”：以醫保為例，不能僅僅停留在“上知天文、下肢癱瘓”的跛腳思維階段，僅僅關(guān)注藥品醫保目錄的準入與否，更多的時(shí)候應當沉下來(lái)研究社會(huì )保險型醫療演進(jìn)與制度銜接，詳細了解臨床路徑與按病種付費對藥企主力品種帶來(lái)的影響，認真思考新采購機制下的藥企的價(jià)格策略是什么、藥品采購中市場(chǎng)價(jià)格的量化設計等等。
而不能停留在浮光略影帶著(zhù)耳朵參加一場(chǎng)培訓，只知道認識幾個(gè)專(zhuān)家或者停留在吃吃喝喝的階段。對新形勢下的藥品企業(yè)市場(chǎng)準入人員來(lái)說(shuō)，掌握政策是高屋建瓴，統攬全局，才能看得更高；了解市場(chǎng)是直面客戶(hù)，收集信息，把基礎打牢。只有準確地把握供應鏈上下游的需求與實(shí)際情況，才能準確地定位新形勢下的市場(chǎng)準入（招投標）工作。
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