眾所周知，DTP模式是根植于藥房和制藥企業(yè)的深度綁定，其產(chǎn)品目前主要以高毛利的專(zhuān)業(yè)藥、新特藥為主，且多數屬于自費藥品。DTP模式就是在“廠(chǎng)商-醫院-藥店-患者-支付”五個(gè)環(huán)節間形成閉環(huán)。這五個(gè)因素是決定DTP模式成敗的關(guān)鍵，亦是盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。
1、廠(chǎng)商——業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵
眾所周知，發(fā)展DTP首先要拼資源，而首當其沖的則是廠(chǎng)商資源，廠(chǎng)商資源亦意味著(zhù)產(chǎn)品資源。目前生產(chǎn)DTP產(chǎn)品的廠(chǎng)家大多是外資、合資企業(yè)巨頭，例如羅氏、阿斯利康、恒瑞、正大天晴等，具有資源壟斷優(yōu)勢，掌握著(zhù)話(huà)語(yǔ)權。爭取到廠(chǎng)商資源則是企業(yè)發(fā)展DTP業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。
2、醫院——搶占區域競爭制高點(diǎn)
我國的國情是醫療資源不均衡，醫療資源大多聚集在大城市，而醫院之間的醫療資源差距也非常大，因此，廠(chǎng)商布局DTP業(yè)務(wù)多選擇區域龍頭醫院，一般為三甲及以上醫院。三甲醫院在學(xué)術(shù)、客流、支付能力有絕對優(yōu)勢，在此類(lèi)醫院附近的DTP藥房可謂搶占了DTP藥房競爭的制高點(diǎn)。
3、藥店——足夠強的競爭力
零售業(yè)有一句俗語(yǔ)，“決定生意好壞的關(guān)鍵：一是選址，二是選址，三還是選址”。藥品零售也是零售行業(yè)的一個(gè)分支，要想DTP盈利，位置很關(guān)鍵。許多外資企業(yè)衡量DTP藥房的條件非?？量?，硬性條件之一是距離醫院的直線(xiàn)距離在100以?xún)?，最多不可超過(guò)200米。另外決定DTP藥房競爭力的因素是專(zhuān)業(yè)力和服務(wù)力，DTP藥品一般技術(shù)含量較高，附加值高，需要專(zhuān)業(yè)的用藥指導和用藥跟蹤。因此，要求DTP藥房提供專(zhuān)業(yè)的藥事服務(wù)，要求執業(yè)藥師甚至有執業(yè)醫師進(jìn)行用藥指導。
另外，DTP模式對于營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等方面也有特殊要求，用藥的人群屬于特殊患者，用藥周期普遍較長(cháng)，需要針對患者進(jìn)行獨立的信息收集和跟蹤，為顧客建立健康檔案。同時(shí)進(jìn)行用藥提醒，開(kāi)展患者教育，甚至是對患者進(jìn)行心理疏導等服務(wù)。
4、患者——增加顧客粘性和用藥依從性
患者是藥房利潤的源泉，上述提到的產(chǎn)品、醫院、藥房都是為患者服務(wù)的，在醫院醫生的推動(dòng)下，藥房如何服務(wù)好患者，增加顧客的粘性和用藥依從性，是擺在每個(gè)DTP藥房經(jīng)營(yíng)者面前的考題。必須做到一切以患者為中心，用專(zhuān)業(yè)化和親情化來(lái)服務(wù)患者，按照醫生處方為顧客提供個(gè)性化的健康解決方案，做好用藥指導、用藥提醒、用藥關(guān)懷等，為患者提供在用藥前、用藥中、用藥后全過(guò)程跟蹤服務(wù)。
5、支付——支付方式再增加
由于DTP藥品價(jià)格較高，用藥周期較長(cháng)，患者的經(jīng)濟壓力較大。因此，支付方式也是影響DTP藥房盈利的重要一環(huán)。獲取醫保支付、保險支付或慈善贈藥等支付資格，能大量增加、鎖住患者，從而提高DTP藥房的盈利能力。
本文從五個(gè)方面分析了影響DTP藥房盈利的因素，把握好廠(chǎng)商、醫院、藥房、患者、支付五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，DTP藥房盈利并非難事。當然，如果前期藥房的資源稟賦不夠，可以先易后難，摸著(zhù)石頭過(guò)河，按照以普藥為主、DTP為輔模式，到普藥和DTP相結合模式，再到專(zhuān)業(yè)DTP藥房模式，逐步推進(jìn)，穩步實(shí)施。
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