近年來(lái)，中國創(chuàng )新藥取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，新藥的好消息不斷，尤其是在重大疾病領(lǐng)域。這也使得國家愿意加大力引導企業(yè)向創(chuàng )新方向發(fā)展，逐步培養出一批潛力巨大的“明星”企業(yè)。然而，醫藥行業(yè)發(fā)展趨于復雜，面對中國醫藥改革的波瀾壯闊，制藥企業(yè)如何為自己制定全面而深遠的戰略規劃，這也是所有制藥企業(yè)面臨的機會(huì )和挑戰。
2019年3月21日，DPIS峰會(huì )在上海隆重召開(kāi)，來(lái)自梅斯醫學(xué)數字營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總裁王帥就國家供給側改革的大背景下，就企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)布局給出了自己的觀(guān)點(diǎn)。
4+7政策后，企業(yè)謀求新型營(yíng)銷(xiāo)模式
4+7帶量集采政策出后，醫藥行業(yè)普遍人人自危，恐慌情緒蔓延，醫保局的成立也著(zhù)實(shí)強化了中央對地方執行進(jìn)度的加快。實(shí)際上，從各個(gè)醫藥上市公司年報上看，營(yíng)收的50%為銷(xiāo)售費用，這意味著(zhù)可以通過(guò)集采等形式完全擠干這部分水分，也意味著(zhù)，如果企業(yè)對4+7不關(guān)注的話(huà)，下一步可能會(huì )面臨更大的挑戰與困難。
在市場(chǎng)端， 4+7后市場(chǎng)將必然經(jīng)歷熵增過(guò)程，從原來(lái)的大醫院大醫生向更廣、更遠、更深的市場(chǎng)區格發(fā)展，社區、零售、患者線(xiàn)上將迎來(lái)更好的發(fā)展契機，同時(shí)，企業(yè)如何在更偏遠的市場(chǎng)放大自己的品牌價(jià)值、提升非核心市場(chǎng)的可及性，甚至于圍繞患者提供高頻高質(zhì)的隨訪(fǎng)，在患者層面創(chuàng )造醫院體系難以提供的治療和康復環(huán)節，這種種問(wèn)題對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提出更大的挑戰。
多渠道創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，布局更廣闊的市場(chǎng)
事實(shí)上，近年來(lái)，不少外企已經(jīng)開(kāi)始從不同的角度探索不同的下沉模式，包括廣闊市場(chǎng)渠道，區域慢病管理以及物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新等。有部分頭部企業(yè)已從傳統模式轉型向電子化武裝的代表，強化對e-detailing的認知和使用習慣，并對新興終端代表增強準入、醫學(xué)、市場(chǎng)的作戰——把偏遠區域代表打造成能獨立作戰的特種兵，在難以調動(dòng)公司資源下能相對獨立完成業(yè)績(jì)，并以此向更廣闊的市場(chǎng)轉型。
在風(fēng)云變幻的醫改政策中，在營(yíng)銷(xiāo)變革中，我們需要對以下幾層面進(jìn)行思考。首先要從傳統的帶金模式快速轉型到學(xué)術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)模式，從營(yíng)銷(xiāo)體系的構建、學(xué)術(shù)體系的構建、與線(xiàn)下代表有機協(xié)同、層遞式替代線(xiàn)下醫藥代表等諸多內容。同時(shí)，要從客情營(yíng)銷(xiāo)轉向以數字化為主的多渠道營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)學(xué)術(shù)方式傳遞產(chǎn)品與治療領(lǐng)域的關(guān)鍵信息，通過(guò)數字化手段捕獲臨床醫生的處方行為，最終指導臨床決策。
目前，市面上有很多打著(zhù)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)或在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，以及虛擬代表的企業(yè)，對于這些藥企需要慎重甄別，其實(shí)本質(zhì)上還是帶金營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣的模式最終都會(huì )被大環(huán)境淘汰，不會(huì )給企業(yè)可持續發(fā)展助力，甚至反而增加潛在的合規和稅務(wù)風(fēng)險。梅斯醫學(xué)是業(yè)內僅有在學(xué)術(shù)和數字化方面雙輪驅動(dòng)的企業(yè)，致力于成為數字化醫學(xué)的領(lǐng)導者，通過(guò)近十年與企業(yè)不同層次的合作，積累了豐富的經(jīng)驗與資源。其次，4+7主要選擇核心省市城市，這也預示著(zhù)企業(yè)必須想辦法進(jìn)行渠道下沉，進(jìn)軍廣闊市場(chǎng)。但是廣闊市場(chǎng)的單個(gè)醫生的產(chǎn)出遠遠無(wú)法與核心市場(chǎng)相比，因此，這又是逼迫醫藥企業(yè)向數字化學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉型。
另外，針對不同治療領(lǐng)域、不同類(lèi)別的品種，需要選擇特定的營(yíng)銷(xiāo)模式。在專(zhuān)利保護期內的藥品、過(guò)了專(zhuān)利保護期的藥品等等，都會(huì )面臨營(yíng)銷(xiāo)模式的重組。從醫?？刭M層面，肯定一手拉一手壓，拉的是質(zhì)量過(guò)硬的品種，壓的是質(zhì)量欠佳，涉及到較多安全性問(wèn)題和療效不明確的品種等，都將成為首要打擊對象。因此，需要針對不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，制訂合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。
最后，王帥總裁表示，行業(yè)環(huán)境變化和數字化進(jìn)程均是當代醫藥人面臨的時(shí)代主題。好也好，壞也罷，未來(lái)能獨領(lǐng)風(fēng)騷企業(yè)總能在大潮中吸收新思維、打磨新策略，并創(chuàng )造能夠引領(lǐng)符合時(shí)代要求的模式。
點(diǎn)擊下圖，預登記觀(guān)展
合作咨詢(xún)
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
