2019年伊始，第一時(shí)間獲悉，主攻慢病的數字健康企業(yè)智云健康完成C1、C2輪融資，總金額達1億美元。據智云健康CEO匡明透露，其C1輪融資在2017年完成，時(shí)隔不久，又完成了C2輪融資，C2輪為中金資本、中電健康基金聯(lián)合領(lǐng)投，中國平安、天士力和三星資本跟投，由探針資本作為獨家財務(wù)顧問(wèn)。

       從2015年的掌上糖醫到2019年的智云健康，匡明的創(chuàng )業(yè)之路已經(jīng)來(lái)到了第5個(gè)年頭。2018年結束后，智云健康的SaaS系統已經(jīng)鋪設近千家醫院，每年處理的數據量條數在10億級別左右，2018年服務(wù)用戶(hù)超過(guò)了2000萬(wàn)人。

       作為慢病領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，智云健康如何從15年之際的“百糖大戰”脫穎而出，并著(zhù)眼于整個(gè)慢病領(lǐng)域，對匡明進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，并對智云健康的發(fā)展之路進(jìn)行了詳細的解讀。

       本文主要觀(guān)點(diǎn)包括：

       1.百糖大戰前后，平臺企業(yè)都開(kāi)始燒錢(qián)的“戰役”，但掌上糖醫及時(shí)“醒”了過(guò)來(lái)；

       2.從To C到To B，智云健康的底層邏輯；

       3.基于數據的慢病管理模式，“治”+“療”打造慢病管理生態(tài)圈，從真實(shí)的需求出發(fā)構建產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢；

       4.純ToC慢病管理、純電商邏輯，部分慢病的商業(yè)模式正在被證偽；

       5.慢病服務(wù)支付方分為5類(lèi)，慢病最終的付費方還是患者端。

       “To C的瘋狂”

       2015年，數字醫療創(chuàng )業(yè)邊界不斷擴張，大量的外來(lái)的參與者帶來(lái)了新的技術(shù)，新的理念和新的資本，一大筆熱錢(qián)涌入數字醫療創(chuàng )新項目中，“百糖大戰”、“B2B交易平臺”、“大數據”等名詞出現在數字醫療領(lǐng)域，據統計，2015年共完成數字醫療融資事件764起，金額達334.5億。

       移動(dòng)醫療呈現領(lǐng)域細分化趨勢，移動(dòng)慢病管理市場(chǎng)快速發(fā)展，其中，糖尿病細分領(lǐng)域發(fā)展最為迅速。2015年，以移動(dòng)應用為手段，瞄準糖尿病領(lǐng)域的企業(yè)如雨后春筍般涌現，用戶(hù)可以在手機里輕松找到上百款糖尿病APP，糖尿病領(lǐng)域上演了一場(chǎng)“百糖大戰”。

       那是移動(dòng)醫療最為瘋狂的時(shí)期，以to C為主要模式的平臺型企業(yè)主要以注冊用戶(hù)、日活、月活等指標為主要經(jīng)營(yíng)目標，開(kāi)啟線(xiàn)上補貼拉新模式。用匡明的話(huà)說(shuō)，那是ToC的“瘋狂”時(shí)刻。

       彼時(shí)的智云健康還叫做掌上糖醫，是一款以提高C端用戶(hù)的診療效率和效果為最終目標的，基于糖尿病數據的慢病服務(wù)管理應用?；颊咴谡粕咸轻t生記錄自身健康數據、獲取健康指導，逐步改善自己的健康狀況；入駐平臺的醫院團隊得以透過(guò)可視化醫療健康大數據，為患者提供更高效、更精準的病情指導和治療方案。

       在移動(dòng)應用領(lǐng)域，依靠用戶(hù)數量獲取融資是一件非常常見(jiàn)的事，2015年前后，大量的移動(dòng)應用浮出水面，在醫療領(lǐng)域也不例外，對于當時(shí)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們只有一個(gè)目標，把自己的運營(yíng)數據做得好看起來(lái)，用戶(hù)量上來(lái)了，就意味著(zhù)能夠順利融到新一輪的錢(qián)。

       匡明告訴記者，在“百糖大戰”時(shí)期，掌上糖醫也在微博等公共渠道大力投放廣告，在用戶(hù)的獲取和留存上花了許多功夫。

       “當時(shí)的市場(chǎng)挺瘋狂的，大家都在做‘拉新’、‘活躍’這樣的事。那時(shí)候一度覺(jué)得我們要用相同的方式去擴張，在線(xiàn)上去做補貼，去拉人，去投放廣告，然后也浪費了幾百萬(wàn)，如果說(shuō)起來(lái)燒錢(qián)，那個(gè)時(shí)候是真的燒掉了。”

       匡明回憶道：“在2015年前后雖然靠大量的廣告投入獲得了不錯的注冊量，在市場(chǎng)排得比較靠前，但后來(lái)的數據證明，這條路是錯誤的。”

       時(shí)值IDG資本有意向投資掌上糖醫，在做盡調的時(shí)候，匡明和他的團隊被點(diǎn)醒，開(kāi)始從用戶(hù)的獲取和留存數據關(guān)注到轉化率這一核心指標。

       匡明回過(guò)頭看自己的數據 ，開(kāi)始思考掌上糖醫的轉化率到底會(huì )是一個(gè)什么樣的情況？“這是一個(gè)真實(shí)的需求，還是一個(gè)用我們花錢(qián)堆出來(lái)的偽需求，所以我覺(jué)得那個(gè)時(shí)候我們還是比較早地就意識到了這個(gè)問(wèn)題。所以就停下來(lái)了。”

       “我們現在也會(huì )做一定比例的廣告投放，但是不會(huì )像2015年那個(gè)時(shí)候那么瘋狂，那時(shí)候的干法肯定是真的就要燒錢(qián)，我現在對燒錢(qián)也比較深刻，靠燒錢(qián)堆出來(lái)的數據就沒(méi)有價(jià)值了。”

       經(jīng)歷過(guò)百糖大戰的匡明發(fā)現，借助互聯(lián)網(wǎng)的手段做醫療并不只是單純的做一個(gè)APP，如何找到精準的用戶(hù)，如何拉新、留存，如何提高用戶(hù)的活躍度，這些都需要通過(guò)技術(shù)來(lái)實(shí)現，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)來(lái)解決，而不是簡(jiǎn)單的燒錢(qián)做廣告。

       試錯后的轉型：回歸真實(shí)需求

       事實(shí)證明，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的邏輯在于——只要活著(zhù)，你就贏(yíng)了。在C端瘋狂了一陣子之后，掌上糖醫開(kāi)始探索新的商業(yè)模式，用匡明的話(huà)來(lái)說(shuō)，是“回歸到了正確的道路上”。

       2016年伊始，掌上糖醫就獲得了基石資本、IDG資本、中國平安/平安創(chuàng )投、經(jīng)緯中國一眾大牌投資機構參與的1億元B輪融資。

       “16年結束的時(shí)候，其實(shí)大部分在糖尿病這個(gè)賽道的人都還沒(méi)有醒，還在做同樣的事情，針對C端去拉用戶(hù)，然后去做活躍。”到最后也就成了百糖大戰之后發(fā)展到現在的模樣。

       糖醫生、糖大夫、、糖小護、益糖、糖訊等同質(zhì)化的各類(lèi)APP前赴后繼地涌入戰局，都在2014~2015年拿到了數額不小的融資。但今天，尚在維護、運營(yíng)的APP不超過(guò)5家，大多數項目都經(jīng)歷了轉型，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“剩者為王”的下半場(chǎng)。大部分企業(yè)都在2016、2017年經(jīng)歷模式被證偽，最后鎩羽而歸。

       單純針對C端拉流量的問(wèn)題在于，雖然有數據，但是都是淺層的數據指標，生產(chǎn)出的數據是不持續的，價(jià)值不大?？锩麟S后算了一筆賬，針對糖尿病這一單一病種來(lái)做的話(huà)，雖然發(fā)病人群大，但是人數再多也不過(guò)中國的10%，“換句話(huà)說(shuō)，就算我們所有的廣告投放效率有10%，那么也就10%，其他的都不是我們的目標受眾。”

       且在2016年，醫院地推團隊在和醫院接觸的過(guò)程中發(fā)現，醫院對于糖尿病患者的診療和管理存在巨大的痛點(diǎn)。當時(shí)團隊要解決的實(shí)際上是，醫院在院外這部分治療服務(wù)和提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的問(wèn)題，這是醫院不擅長(cháng)的場(chǎng)景，需要企業(yè)為醫院提供實(shí)用的工具。

       匡明意識到，之前認為的做一個(gè)APP，給一個(gè)設備，并不能解決真正的需求問(wèn)題，從就醫到院外管理，“治”與“療”之間缺失的環(huán)節太多。

       匡明說(shuō)：“到后來(lái)我們發(fā)生的轉變是，不追求用戶(hù)上來(lái)都快，而是基于真實(shí)的需求，去看哪些人是真的有問(wèn)題，需要服務(wù)的，針對這些人去解決問(wèn)題。”

       數據鋪底，“治”+“療”打造慢病管理生態(tài)圈

       從大環(huán)境上來(lái)講，中國的醫療資源本就不平衡，患者能排到隊在醫院治療已經(jīng)是一件很不容易的事情了，若想獲得專(zhuān)業(yè)的院外管理幾乎是一件不可能的事情，當時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有好的商業(yè)模式去覆蓋醫院的院外管理，但其實(shí)醫院也需要在院外管理好病人?？锩鲝倪@個(gè)需求中發(fā)現，醫療資源的錯配帶來(lái)的不同場(chǎng)景下的就醫需求和醫療的專(zhuān)業(yè)性的需求。

       無(wú)論是糖尿病還是其他慢性病患者，在治療過(guò)程中，最需要的是專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，以及在院外執行治療和專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的過(guò)程。而在提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和治療方面，沒(méi)有人比醫院更權威，所以匡明開(kāi)始回歸到找醫療機構合作的這條道路上。

       除了真實(shí)的治療需求外，醫院的場(chǎng)景相對來(lái)講比較傳統的，很多疾病已經(jīng)有SOP即明確的診療路徑，但是對于各個(gè)科室而言，醫生、護士、患者三者之間的溝通，指令操作非常原始，很多都是紙質(zhì)，并沒(méi)有完全電子化，工作效率較低，就診數據尚未存儲到HIS系統中，更別說(shuō)重病患者回家后的數據同步以及跟蹤。

       總的來(lái)說(shuō)，傳統醫院的場(chǎng)景就是一句話(huà)概括——信息化程度太低。

       2017年12月，掌上糖醫迎來(lái)里程碑式的發(fā)展，11月8日，在2017·騰訊全球合作伙伴大會(huì )上，匡明正式宣布，掌上糖醫升級為智云集團，并整合旗下業(yè)務(wù)，正式開(kāi)始覆蓋整個(gè)慢病領(lǐng)域。掌上糖醫的“野心”遠不止糖尿病這一個(gè)單病種，而是更廣闊的慢病市場(chǎng)。

       轉向B端市場(chǎng)后，智云健康構建了醫院 SaaS 開(kāi)放平臺——智云醫匯，搭乘模塊化可定制結構，適用不同醫療機構的不同需求。系統可根據各醫院工作流程自定義權限模塊、安裝定制化功能、與指定不同品牌的血糖儀設備完成適配，達成從單科室到全院、從單一醫院到分級診療的醫聯(lián)體、從獨立系統到接入醫院HIS等多模式數據互聯(lián)管理和共享定義，系統性提升整體的診療和管理效率。

       此前在接受動(dòng)脈網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，匡明強調，品牌升級后，公司業(yè)務(wù)向上的天花板被打開(kāi)了。“以前，我們可能有很多很好的機會(huì )，但是由于叫‘糖醫’，那就只能做與糖尿病相關(guān)的事情?，F在天花板被打開(kāi)了，我們將獲得更多的機會(huì )，同時(shí)與醫院的合作也會(huì )更容易。”

       構建慢病閉環(huán)，筑深企業(yè)護城河

       在2018未來(lái)醫療100強論壇上，動(dòng)脈網(wǎng)創(chuàng )始人李大韜和中電健康基金合伙人王曉岑提出數字醫療企業(yè)三階段核心成長(cháng)要素，其中包含“業(yè)務(wù)數字化”、“網(wǎng)絡(luò )協(xié)同”、“生態(tài)體系”三個(gè)關(guān)鍵詞。

       當企業(yè)處于初創(chuàng )期時(shí)，核心的競爭力在于技術(shù)優(yōu)勢和先發(fā)優(yōu)勢；當企業(yè)處于成長(cháng)期時(shí)，需要樹(shù)立的護城河是技術(shù)優(yōu)勢、先發(fā)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢；當企業(yè)發(fā)展到成熟期后，發(fā)展的關(guān)鍵因素就在于在市場(chǎng)中的技術(shù)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢以及是否能構建商業(yè)閉環(huán)。

       這也正是智云健康發(fā)展到后期，匡明強調的數據鋪底，治”+“療”打造慢病管理生態(tài)圈模式的邏輯，只有把從診治到管理的每一個(gè)環(huán)節都補足，才能使自身的護城河足夠深。

       在他看來(lái)，在一系列的商業(yè)模式搭建中，始終離不開(kāi)一個(gè)核心，那就是數據是一條貫穿業(yè)務(wù)的主線(xiàn)。

       而圍繞著(zhù)數據這條主線(xiàn)，智云健康的業(yè)務(wù)形態(tài)包括兩個(gè)核心要素：

       一是與醫院緊密的合作關(guān)系?？锩鲝娬{，治療業(yè)務(wù)一定是要真的有價(jià)值、有效果的，嚴肅醫療必然是與醫院密不可分的，因此，醫院既是智云健康業(yè)務(wù)的重要場(chǎng)景，也是數據的重要來(lái)源。在“治”與“療”業(yè)務(wù)線(xiàn)的部分，一個(gè)代表著(zhù)醫院端和應用端的業(yè)務(wù)，一個(gè)代表著(zhù)藥品、器械、耗材的業(yè)務(wù)條線(xiàn)。這樣的業(yè)務(wù)結構包括了掌上糖醫APP、智云醫匯SaaS開(kāi)放平臺，以及承載者藥品、耗材銷(xiāo)售的醫藥交易平臺。

       二是患者的數據。他強調：“不管是醫生的治療，藥品、耗材或器械銷(xiāo)售，患者本身的數據都是非常重要的，這個(gè)數據就包括了類(lèi)似健康檔案的健康數據，包括行為偏好的數據、購買(mǎi)的數據等。”如何利用，如何通過(guò)AI的方式降低人力的需求，提高準確性，是智云健康目前正持續探索的部分。

       在本次C2輪融資結束后，匡明要做的有兩件事，一是增強自己的核心競爭力，在擴市場(chǎng)方面繼續努力，將產(chǎn)品鋪設接入更多的醫院；第二件事，是持續的投入，由SaaS業(yè)務(wù)收集到的大量數據，正被團隊應用到機器學(xué)習中，并已經(jīng)初步構建出“AI輔助診斷系統”。

       “就醫的需求，專(zhuān)業(yè)指導的需求，這個(gè)動(dòng)作完了以后，患者一定會(huì )有相應的藥品、耗材、保健的需求，那么這是我們看到的一連串的需求，也正是基于此，一個(gè)完整的慢病閉環(huán)就構建出來(lái)了。”匡明如是說(shuō)道。

       部分慢病商業(yè)模式在需求面前逐漸被證偽

       在2018年11月，智云健康入圍德勤“2018中國高科技高成長(cháng)50強”，位列第14名，這一獎項是從全行業(yè)的企業(yè)中推選高成長(cháng)項目入圍。據匡明透露，三年內，智云健康的營(yíng)收增長(cháng)了超50倍，到2018年底，智云健康的營(yíng)收已經(jīng)將近10億。

       在營(yíng)收占比中，醫療服務(wù)的部分占比為35%，藥品、器械和耗材的銷(xiāo)售占比為47%，數據服務(wù)部分占比在15%左右。

       雖然如今的收獲很多，在匡明回憶起時(shí)，也能夠想起在2016年資本寒冬時(shí)所遇到的困難。隨著(zhù)線(xiàn)上流量紅利殆盡，火熱的互聯(lián)網(wǎng)模式遭受困境，“創(chuàng )投圈寒冬”出現。從數據上來(lái)看，投資事件略為減少，金額卻增加了，資本對于項目更加理性。大面積撒網(wǎng)、討價(jià)還價(jià)階段已經(jīng)過(guò)去。

       在那一時(shí)期，匡明曾經(jīng)為了融資前前后后見(jiàn)過(guò)100余位投資人。當時(shí)的資本對互聯(lián)網(wǎng)醫療，包括糖尿病賽道都不看好，在這些賽道的項目資本的反應較為平淡。“因為當時(shí)是頭部企業(yè)，投資人還是愿意來(lái)跟我們聊，但是聊得好，他們也不投，聊完了說(shuō)‘你挺好的’，過(guò)后就沒(méi)聲音了，基本上還是賽道的問(wèn)題。”

       2018年的冬天與2016年的有些相似，不同的是2018年更多地受宏觀(guān)基本面的影響，造成募資困難，資本決策周期長(cháng)。在寒冬期，智云健康能夠順利融到資，匡明并不認為目前的慢病的商業(yè)模式已經(jīng)被完全驗證，而是經(jīng)歷了2016和2018的寒冬后，一部分商業(yè)模式的證偽卻很明晰。

       在被證偽的商業(yè)模式中，首先是純ToC的慢病管理。最初的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)邏輯在于做一個(gè)大的平臺，以規模為導向，用戶(hù)越多越好，搶占流量入口也成為當時(shí)最火熱的商業(yè)模式，然而，缺乏數據支撐，后端閉環(huán)治療服務(wù)不完善，而是給患者提供建議，核心的醫療價(jià)值較低。且C端用戶(hù)的留存難題逐漸顯現，企業(yè)相應的成本將不斷提升。

       二是單一模式的慢病醫藥電商，純粹將藥品上架，供患者購買(mǎi)。這類(lèi)電商邏輯在慢病領(lǐng)域不太行得通，患者的藥品和器械的使用，多數是由醫生建議，所以核心還是得回歸到醫院這一場(chǎng)景。

       在商業(yè)模式的探索中，尋找支付方核心的要素之一，大多數慢病項目都消亡在尋找支付方的難題上，由直接ToC的移動(dòng)應用，患者買(mǎi)單意愿不強烈，而又負擔著(zhù)較高的獲客成本與市場(chǎng)教育成本，這是“百糖大戰”中大多數企業(yè)死亡的主要原因。

       經(jīng)過(guò)多年在慢病領(lǐng)域的觀(guān)察與實(shí)踐，匡明認為，慢病服務(wù)的支付方有5類(lèi)：一是患者自己付。二是國家醫保，三是商業(yè)保險，四是醫院、企業(yè)等B端，五是差異化付費。

       據匡明透露，目前慢病的服務(wù)，通過(guò)藥品、器械銷(xiāo)售或者醫院SaaS服務(wù)，直接或間接由患者來(lái)支付。同時(shí)，在另外的買(mǎi)單方，如藥企和保險企業(yè)方面，也正在利用其數據價(jià)值，獲取收益。

       雖然是從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起家，但匡明更愿意把智云健康定義成一個(gè)數字健康企業(yè)，或者說(shuō)用數字和技術(shù)升級醫療服務(wù)的企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)、智能硬件以及醫院的終端都是其觸達用戶(hù)的方式。

       在2018年的最后一個(gè)工作日，匡明在朋友圈總結2018發(fā)生的所有，他將這一年描述為“有收獲也有痛苦”。收獲在于智云健康達成的亮眼的運營(yíng)數據、新一輪的融資和實(shí)現盈利的成果。痛苦的方面更多的來(lái)自于業(yè)務(wù)，與其說(shuō)是痛苦，匡明更愿意描述成“痛并快樂(lè )著(zhù)”，看到自己的業(yè)務(wù)拓展到更大的版圖喜悅，與醫院方個(gè)性化需求對產(chǎn)品的考驗夾雜著(zhù)。

       轉型以來(lái)，雖然智云健康取得了階段性的成就，但ToB的服務(wù)面對醫院的需求終究是不對等的，匡明和他的團隊只能懷著(zhù)更高的對生命的敬畏，想象著(zhù)他們的每一個(gè)系統、敲的每一行代碼都在影響著(zhù)患者。“技術(shù)能夠改變許多模式，但是醫療不是掙快錢(qián)的行業(yè)，我們永遠要注意風(fēng)險。”匡明這樣告訴記者。

       人們常說(shuō)，創(chuàng )業(yè)是九死一生，勝出者會(huì )被狠狠地推向下一個(gè)地方，然后開(kāi)始新的輪回。在匡明的眼里：“2018年雖然體驗到盈利的滋味，但從間歇的盈利到持續的盈利，還有太多難關(guān)要闖。”

       在C2輪融資塵埃落定后，匡明坦言一直保持著(zhù)緊張的狀態(tài)，這樣的緊張來(lái)自于企業(yè)發(fā)展迅速規模擴大后，對于企業(yè)本身更高的要求，“有很多伙伴會(huì )推著(zhù)你走，合作的醫院多了，（從產(chǎn)品到管理）必須更上一個(gè)臺階。”