國家帶量采購背景下臨床醫生正迎來(lái)新“生存法則”，非臨床服務(wù)TM將會(huì )大行其道！
▌ 醫改大環(huán)境下的醫生
醫改推進(jìn)速度仍在加快，各項政策積極在不斷落實(shí)，醫生的體制內陽(yáng)光收入隨著(zhù)績(jì)效改革的推進(jìn)，略有提升，但是隨著(zhù)在一致性評價(jià)、“4+7”帶量采購的落地和推動(dòng)，仿制藥部分廠(chǎng)家退市，仿制藥同品種供應商減少，以達到降低藥廠(chǎng)產(chǎn)品批文數量，從而達到去產(chǎn)能，供給側改革的目的。最終也會(huì )帶來(lái)醫生整體收入的大幅下降！
醫保制度在大病種等疾病的支付比例進(jìn)一步下降，大三甲醫院的科室貼錢(qián)干活兒的事情一去不復返，未來(lái)病人看病單靠基礎醫療保障支付是不可能的，商業(yè)保險介入支付體系會(huì )成為主流。公立醫院也出臺了各種不允許醫生在正常工作時(shí)間外出執業(yè)，或者外出執業(yè)必須要報批醫院等規定，但仍然阻擋不了醫生們對外面世界的好奇心。
▌ 醫生要建立市場(chǎng)化觀(guān)念
醫生并沒(méi)有發(fā)現自己正在被“市場(chǎng)化”！政策把你往市場(chǎng)推，你不做改變，怎么能接得??？怎么在接下來(lái)3-5年的未來(lái)生存，或者說(shuō)生活的更好？何謂市場(chǎng)化？很簡(jiǎn)單，就是與商業(yè)接軌，看病、手術(shù)過(guò)程成為“服務(wù)”，經(jīng)驗、技術(shù)變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品”，醫生通過(guò)銷(xiāo)售自己的技術(shù)產(chǎn)品、經(jīng)驗，并且提供更優(yōu)質(zhì)的診療服務(wù)獲取更多的收入。
醫藥代表要學(xué)會(huì )幫助醫生建立市場(chǎng)化觀(guān)念，協(xié)助醫生提升以患者為中心的服務(wù)理念；協(xié)助醫生建立自己的個(gè)人品牌，要知道醫院的品牌不是自己的，先應該在醫院建立好自己的品牌，擁有自己的粉絲群，做好積累；協(xié)助醫生擴大自己的影響力，憑借專(zhuān)業(yè)知識和移情能力對患者施以積極的影響，讓患者對醫生的價(jià)值與服務(wù)產(chǎn)生認同！最終醫藥代表可以做醫生的“經(jīng)紀人”！
以上內容屬于非臨床服務(wù)在臨床醫生層面的體現！
▌ 什么是非臨床服務(wù)？
作為醫療服務(wù)的提供商，除了提供以產(chǎn)品為核心專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的臨床服務(wù)，還應該提供基于醫療機構管理現代化的質(zhì)量、品牌，精細化管理，成本控制，效率提升等一切有利于醫療機構永續運營(yíng)的服務(wù)，我們把這類(lèi)服務(wù)定義為非臨床服務(wù)。
我們過(guò)去拜訪(fǎng)臨床醫生，講的是客情加學(xué)術(shù)，所謂兩條腿走路。我們做客情，比如家訪(fǎng)，節日禮品等等，要觸動(dòng)客戶(hù)內心最柔軟的部分。我們做學(xué)術(shù)推廣，以產(chǎn)品為核心的專(zhuān)業(yè)化推廣?，F在我們加了一個(gè)新的方面，叫非臨床服務(wù)。國家帶量采購的大背景下，面向醫院的處方藥營(yíng)銷(xiāo)，應該是三個(gè)部分：客情+臨床服務(wù)+非臨床服務(wù)。
我們再換個(gè)角度讓大家學(xué)會(huì )理解什么是非臨床服務(wù)。著(zhù)名的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖斯塔克對產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)系有一個(gè)界定：比如純實(shí)物的產(chǎn)品鹽，衣服之類(lèi)需要依靠生產(chǎn)的規?；?，附帶服務(wù)的產(chǎn)品汽車(chē)，電視，空調等依靠產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。醫院和航空，酒店比較類(lèi)似，是典型的伴有產(chǎn)品的服務(wù)，需要依靠良好的顧客關(guān)系吸引患者，雖然患者通過(guò)藥品、耗材等能接觸有形的產(chǎn)品，但其核心價(jià)值在于通過(guò)診查判斷、檢查治療等相對無(wú)實(shí)體服務(wù)形成的對診療效果的承諾。最后一類(lèi)是純粹的服務(wù)，比如培訓、咨詢(xún)，需要靠知識的不斷增值。所以，可以類(lèi)比一下，臨床服務(wù)就是伴產(chǎn)品的服務(wù)，需要依托產(chǎn)品的臨床專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)；而非臨床服務(wù)是純粹的服務(wù)，我們需要做臨床醫生的咨詢(xún)顧問(wèn)，做他們的“經(jīng)紀人”！
當然非臨床服務(wù)不僅僅體現在臨床醫生層面，還包括臨床科室主任的非臨床服務(wù)層面。首先我們知道，臨床科主任有三個(gè)角色：技術(shù)者，經(jīng)營(yíng)者，管理者，在當前醫改形勢下，臨床科主任的經(jīng)營(yíng)和管理壓力越來(lái)越大，基于臨床科主任經(jīng)營(yíng)和管理角色的拜訪(fǎng)，探詢(xún)出科主任在經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題和困難，給予解決的方案。就是一個(gè)完整非臨床服務(wù)拜訪(fǎng)的過(guò)程。如同我們向科主任推薦我們的產(chǎn)品，教科主任給哪些病人用我們的產(chǎn)品一個(gè)道理。如果科主任感興趣，我們就可以給這個(gè)科室，或者更多醫院的同樣的科室主任，做一個(gè)科室運營(yíng)和績(jì)效方面的培訓，或者訓練，這就是項目了。不一定都要通過(guò)項目的形式解決客戶(hù)的非臨床服務(wù)需求，通過(guò)拜訪(fǎng)，溝通，提案，教科主任一些方法，或許就可以解決。至少與科主任的拜訪(fǎng)多了一個(gè)話(huà)題。
▌ 非臨床服務(wù)將會(huì )大行其道！
本輪醫改的特征是價(jià)值回歸，控費、降低藥占比、臨床路徑管理乃至醫藥代表備案這些政策其實(shí)都會(huì )產(chǎn)生一個(gè)必然的結果，那就是藥品回歸其醫學(xué)屬性，產(chǎn)品力成為第一生產(chǎn)力。而在這樣的情形之下，臨床醫生層面的競爭早已白熱化，中國廣大醫藥代表的真實(shí)情況是其手中握有的資源不足以另其在臨床競爭中脫穎而出，那么，要想生存和發(fā)展，就必須具備更加前瞻的視野，站在更宏觀(guān)的角度上借國家醫改的東風(fēng)不斷跨越障礙，攀登高峰！看似種種的政策都是在扼緊企業(yè)的喉嚨，但是任何事物都是兩面的，非臨床服務(wù)就是要教會(huì )大家如何利用這一系列政策的變化，快速適應和抓住現代醫院管理變革的機會(huì )，化不利為先機！非臨床服務(wù)勢必將和臨床服務(wù)一起為醫療機構提供更全面，更系統的服務(wù)，非臨床服務(wù)將成為醫藥企業(yè)福音，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人的工作邏輯從此將步入一個(gè)嶄新的時(shí)代！
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