來(lái)自不同國家的企業(yè)對合作伙伴的國籍存在巨大的意見(jiàn)差異。企業(yè)是否傾向于選擇本土企業(yè)作為合作伙伴呢？比如，在中國市場(chǎng)就選擇中國本土合作伙伴，在日本市場(chǎng)就選擇日本本土合作伙伴？
L.E.K.調研結果顯示，在中國市場(chǎng)選擇合作伙伴時(shí)，雖然只有不到15%的生物醫藥企業(yè)表示他們的合作伙伴必須是中國本土企業(yè)，但一半的生物醫藥企業(yè)都傾向于選擇中國本土企業(yè)作為其中國市場(chǎng)合作伙伴。而四分之一的生物醫藥企業(yè)傾向于選擇區域性或全球性的生物醫藥企業(yè)作為其在中國市場(chǎng)的合作伙伴。還有五分之一的生物醫藥企業(yè)表示并不確定。
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不同類(lèi)型的合作伙伴
選擇國際藥企作為中國市場(chǎng)合作伙伴也有顯著(zhù)的優(yōu)勢，特別是在可靠性方面。與跨國企業(yè)合作的前四項考量因素中有三項都與安全和降低風(fēng)險相關(guān)，選擇國際水平的知識產(chǎn)權保護能力的比例達到了70%，其次是聲譽(yù)（67%）和合規水平（57%）?？鐕髽I(yè)因其高安全性和低風(fēng)險性而受到青睞，在選擇考量因素里，跨國企業(yè)在知識產(chǎn)權和企業(yè)聲譽(yù)方面所帶來(lái)的價(jià)值甚至要超過(guò)溝通的便利性和文化的相容性。
跨國企業(yè)也開(kāi)始意識到他們在中國所獲得的本土經(jīng)驗的價(jià)值所在。一位來(lái)自大型跨國藥企的業(yè)務(wù)發(fā)展總監在接受有關(guān)中國授權機會(huì )的采訪(fǎng)時(shí)評論道：“國際生物醫藥企業(yè)在提到進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，自然首先會(huì )考慮中國本土企業(yè)作為候選人。但我們作為一家已經(jīng)在中國深耕多年的領(lǐng)先跨國藥企，也已經(jīng)深諳中國市場(chǎng)成功之道。而且，相比于本土企業(yè)而言，我們甚至可以提供更多的價(jià)值。例如，我們可以提供全球合作機會(huì )，這是中國本土企業(yè)無(wú)法提供的；我們有優(yōu)秀的本地市場(chǎng)準入團隊；我們的合規做得更好。因此，從這些層面考慮，我不認為國際生物醫藥企業(yè)必須與本土合作伙伴合作，在華跨國藥企也可以是一個(gè)不錯的選擇。”
事實(shí)上，跨國藥企憑借自身努力已經(jīng)在中國取得了一些成功：
● 阿斯利康的肺癌藥物奧希替尼（商品名：泰瑞沙）僅用不到兩個(gè)月的時(shí)間就通過(guò)了中國藥監局的審評，創(chuàng )造了史上最快的新藥申請（NDA）速度的記錄。
● 默沙東的9價(jià)宮頸癌**憑借其顯著(zhù)的功效性突破在短短9天內就獲得了中國藥監局的批準，創(chuàng )造了史上最快的有條件批準上市速度。
● 自2016年3月至2017年12月，中國藥監局將260個(gè)創(chuàng )新藥物納入了加速審評流程，其中99個(gè)（38%）來(lái)自國際藥企。
僅包含中國或亞洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和商業(yè)化的交易是全球或區域性生物醫藥企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要考慮，甚至是他們在該區域市場(chǎng)拓展產(chǎn)品組合策略的關(guān)鍵組成部分。
國際生物醫藥企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)授權給在華跨國藥企的例子比比皆是：2012年美國Ironwood將利那洛肽（linaclotide）在中國大陸及港澳臺地區的權益授予給阿斯利康；2013年喜康生物（JHL Biotech）將利妥昔單抗生物類(lèi)似藥在中國的權益授權給賽諾菲。2015年瑞士Helsinn制藥公司將阿拉莫林（Anamorelin）的權益授予給萌蒂制藥（Mundipharma）。
雅培制藥總經(jīng)理嘉雷諾（Renaud Gabay）說(shuō)：“我們是一家中型企業(yè)，我們需要新產(chǎn)品。有些企業(yè)缺乏獨自進(jìn)入復雜市場(chǎng)的能力，我們就通過(guò)與他們建立合作關(guān)系來(lái)擴大產(chǎn)品線(xiàn)。我們提供的服務(wù)包括市場(chǎng)準入支持、大客戶(hù)策略、醫保及產(chǎn)品定價(jià)建議。所以說(shuō)，合適的合作伙伴并不一定總是本土企業(yè)，也可能是像我們這樣的中型跨國企業(yè)。”
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達成交易
L.E.K.對Cortellis交易情報數據庫的分析顯示，包括中國或日本在內的生物醫藥交易數量在過(guò)去10年中，基本在350到450項之間。中國和日本地區相對平行的趨勢線(xiàn)表明，許多交易同時(shí)包含了這兩個(gè)市場(chǎng)。如果將生物醫藥以外的其他生命科學(xué)交易也計算在內，圖中的所有數據將在現有基礎上高出約15%。
從跨境交易的數量上來(lái)看，每年中國專(zhuān)屬的交易數量約為60項左右，而日本專(zhuān)屬的交易數量為30項左右，前者幾乎達到了后者交易數量的兩倍。這不僅反映了中國境外投資的增長(cháng)，也反映了傳統藥企和新興生物醫藥企業(yè)在技術(shù)對外授權方面的興起。
國際生物醫藥企業(yè)通常提出的交易條款包括（括號內是選擇該項的受訪(fǎng)者比例）：預付款（91%），銷(xiāo)售提成（87%），里程碑款（開(kāi)發(fā)階段71%，銷(xiāo)售階段70%）以及研發(fā)共同出資（55%）?？傮w來(lái)看，只有24%的生物醫藥企業(yè)尋求股權投資，而且多半來(lái)自更有可能資金短缺的小規模生物醫藥企業(yè)。
確定費用時(shí)，最常見(jiàn)的做法（43%）是參照中國或亞洲地區的其他可比交易。只有20%的企業(yè)要求實(shí)現與美國或歐盟的相當的可比價(jià)值。
在過(guò)去五年的跨境生物醫藥交易中，中國地區的交易金額比歷史數據有了顯著(zhù)提高，這有賴(lài)于中國處方藥市場(chǎng)的不斷增長(cháng)；而日本依然保持與歷史持平的狀態(tài)，不過(guò)由于日本市場(chǎng)對于高值創(chuàng )新藥物更為友好，因此單個(gè)日本授權交易的價(jià)值也相對更高。
3
技術(shù)轉讓的優(yōu)勢
中國一直很重視提高其制造能力。中國對制藥行業(yè)的升級，除了在精準醫療等前沿領(lǐng)域實(shí)現重大突破外，在基礎制造方面的升級也很重要。藥品進(jìn)入優(yōu)先審評所需符合的條件不僅包括創(chuàng )新藥物和臨床急需的藥品，還包括技術(shù)轉讓和首仿藥。
如果國際生物醫藥企業(yè)愿意將他們的生產(chǎn)技術(shù)轉讓給中國制藥企業(yè)，即使藥品的臨床創(chuàng )新性有限，也可以為該產(chǎn)品提供進(jìn)入快速審評通道的機會(huì )。對中國本土合作方來(lái)說(shuō)，獲得生產(chǎn)技術(shù)轉讓可以帶來(lái)很多價(jià)值，包括就業(yè)和企業(yè)基礎設施建設，以及幫助當地地方政府實(shí)現其目標和任務(wù)等。這些附加價(jià)值有助于提升中國企業(yè)的支付意愿。
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