最近兩年新零售是風(fēng)口上的豬，各種媒體報道層出不窮，各種培訓機構渾水摸魚(yú)，而各位醫藥零售人們有的是云里霧里，有的是摸著(zhù)石頭過(guò)河，當然也有不少淡然一笑。

       本人因工作需要，看了不少醫藥新零售模式，本身也在這塊實(shí)際操作做了不少?lài)L試，希望借助本文概括性的介紹一下醫藥行業(yè)新零售的一些玩法，如能給大家一些啟發(fā)、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，則善莫大焉。

       一、什么是新零售

       “新零售”這個(gè)詞語(yǔ)是馬云在2016年的云棲大會(huì )提出的，他說(shuō)“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售”，緊接著(zhù)，阿里集團CEO逍遙子補充了對新零售的定義“新零售是用大數據和互聯(lián)網(wǎng)重構'人、貨、場(chǎng)'等現代商業(yè)要素形成的一種新的商業(yè)業(yè)態(tài)”。

       因為提出概念的馬云并沒(méi)有給出明確的新零售的定義，所以大家對這個(gè)概念也是眾說(shuō)紛紜，公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，尤其一幫搞培訓的更是故弄玄虛，把不少零售人弄得一頭霧水。

       逍遙子作為阿里集團CEO理應跟馬云有過(guò)對新零售的大量探討，所有我覺(jué)得他的定義應該是最精確的。這個(gè)定義，站在我的理解，用更大白話(huà)的角度來(lái)說(shuō)：凡是借助互聯(lián)網(wǎng)和大數據等技術(shù)手段來(lái)提高零售效率的都叫新零售。

       那什么叫效率呢，要么是消費者體驗的提升，這會(huì )反應在連鎖的銷(xiāo)售上；要么就是整個(gè)連鎖企業(yè)管理能力的提升，這會(huì )體現在公司經(jīng)營(yíng)層面，所以效率的提升歸根到底，就是兩個(gè)指標的提升：坪效、人效。好，我們可以更大白話(huà)的說(shuō)，凡是借助互聯(lián)網(wǎng)和大數據提升了零售的坪效或人效的方式，都可稱(chēng)之為新零售。就是這么簡(jiǎn)單的概念，千萬(wàn)不要被各種培訓機構給忽悠了，一切不能提升坪效/人效的新零售都是紙老虎。

       二、新零售出現的背景

       上面說(shuō)的是新零售的概念，那么為什么這個(gè)概念最近兩年開(kāi)始火了？這背后的大背景，是因為到2015年底、2016年初整個(gè)智能手機出貨增速大幅下滑，換言之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利自2016年就結束了。下圖為歷年全球智能手機出貨量情況。

       移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的結束，意味著(zhù)進(jìn)入吃存量階段，不僅僅線(xiàn)上增長(cháng)放緩，同時(shí)線(xiàn)上獲客成本大幅提升甚至超過(guò)實(shí)體店，對于各互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，為了維持較高的增長(cháng)，必然會(huì )把目光瞄準線(xiàn)下，目的就是去吸引線(xiàn)下的消費者進(jìn)入線(xiàn)上去交易、去獲取線(xiàn)下消費者的消費大數據，從而維持較高的交易的增速和獲取線(xiàn)下用戶(hù)的消費數據，進(jìn)而實(shí)現電商交易的持續突破和增長(cháng)。

       所以各巨頭搶占理論制高點(diǎn)，一起借助媒體輿論造勢“新零售”，吸引線(xiàn)下零售企業(yè)一起參與進(jìn)來(lái)，這也就是為什么新零售最近2年突然火了。

       三、常見(jiàn)的醫藥新零售模式

       目前醫藥行業(yè)的新零售模式大部分也都是在嘗試階段，可觀(guān)察到的主要是這幾個(gè)方向的嘗試：

       1）O2O模式

       O2O模式，又叫到家模式，借助各類(lèi)APP、小程序等為消費者提供送藥上 門(mén) 服務(wù)，可以突破地理空間限制，一個(gè)門(mén)店即可服務(wù)四五公里內的顧客，獲客面大大提高，對門(mén)面的要求可降低不少。對消費者而言可以提供一個(gè)更便利的購物方式，尤其對于年輕人群更有吸引力。這是當前最成熟的也比較有發(fā)展前景的一種新零售模式。

       當前很多連鎖都在做O2O，有益豐、海王、大參林等傳統連鎖企業(yè)，也有叮當、泉源堂等主攻O2O的企業(yè)，也還有康愛(ài)多、百洋等B2C醫藥企業(yè)。伴隨著(zhù)移動(dòng)支付、同城配送這2個(gè)基礎設施在2016年基本成熟，而美團餓了么等外賣(mài)平臺也先后開(kāi)放醫藥入口，整個(gè)醫藥O2O市場(chǎng)的增速是非?？斓?，2017年行業(yè)對比2016年應該不低于兩倍的增速，而據餓了么醫藥板塊負責人邵清的估計，醫藥O2O市場(chǎng)的規模將很快達到30億元以上。叮當藥房有一些門(mén)店O2O的訂單可達線(xiàn)下門(mén)店五倍以上，側面可以印證這個(gè)市場(chǎng)的快速增長(cháng)。

       2）用戶(hù)數據的嘗試

       所謂用戶(hù)數據的嘗試，出發(fā)點(diǎn)就是把消費者的各項交易、健康等數據拿到，然后針對不同的用戶(hù)做分層，做不同的運營(yíng)動(dòng)作，比如知道A顧客買(mǎi)過(guò)糖尿病藥，血糖指數高、偏好買(mǎi)X價(jià)格區間的商品，B用戶(hù)則是偏好B價(jià)格區間的一個(gè)孕婦等，這些數據知道后，在做不同的推送推廣，更進(jìn)一步可以在消費者進(jìn)店的時(shí)候基于圖像識別，店員就能針對性的做出不同的介紹和導購話(huà)術(shù)，那么就能很好的提高整體的銷(xiāo)售。

       線(xiàn)上電商企業(yè)基于消費者數據的用戶(hù)運營(yíng)和精準營(yíng)銷(xiāo)上做的非常好，目前一些大中型連鎖也在做這塊的嘗試，但在線(xiàn)下門(mén)店做這個(gè)嘗試的難點(diǎn)是在于數據樣本量比較小，可取的數據往往只有交易數據，更多的消費者健康數據以及基本屬性數據拿不到，另一方面是不少顧客是非會(huì )員，沒(méi)有數據的沉淀。

       這2個(gè)方面目前都迎來(lái)了一些改變的契機，一是阿里等企業(yè)現在做新零售，愿意去提供一些消費者大數據，那么連鎖藥店就有機會(huì )獲取到門(mén)店消費者更多的畫(huà)像數據，另一方面是現在一些智能設備比如智能血糖儀等設備的出現開(kāi)始豐富了消費者的健康數據，以及商湯等公司的人臉識別技術(shù)的日趨完善將有機會(huì )去記錄每一個(gè)進(jìn)店顧客的數據。

       這塊方向是正確的，但是很依賴(lài)于線(xiàn)上巨頭的開(kāi)放合作和先進(jìn)軟硬件技術(shù)的迭代，目前上面這幾個(gè)好的進(jìn)展的出現，將逐步給這塊帶來(lái)改變。

       3）商品多元化嘗試

       商品是人貨場(chǎng)里面很重要的一環(huán)，而在商品層面的創(chuàng )業(yè)也是新零售的必經(jīng)之路，在藥店行業(yè)，一直以來(lái)，大家都有一個(gè)多元化的心，這塊的嘗試一直都在做，此處不多贅述。近兩年還能看到突破傳統大健康外的一些新的嘗試，比如跨境保健商品、飲品區域等嘗試。之前爆紅的萬(wàn)蕓健康嘗試了飲品區，而類(lèi)似健之佳、呀蘋(píng)果等探索店內推廣跨境保健商品，這些新的嘗試目前看似乎都沒(méi)有摸到消費者的痛點(diǎn)或者在推廣方式上沒(méi)有做到位，都還沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破，還需要一段時(shí)間的探索。

       除了上面提到的幾點(diǎn)外，在人貨場(chǎng)這三個(gè)方面，行業(yè)內還有一些其他的嘗試，簡(jiǎn)單介紹一下

       4）自助售藥機的嘗試

       隨著(zhù)移動(dòng)支付習慣的養成，類(lèi)似友寶這樣的自助零食機一下子爆發(fā)式增長(cháng)，而自助售藥機則稍晚一些也似乎迎來(lái)第二春，包括餓了么也插進(jìn)來(lái)做售藥機了。目前自助售藥機有幾個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是作為承接O2O夜間流量的角度來(lái)做的售藥機，這塊餓了么等企業(yè)已在操作，仍是依附于門(mén)店本身，解決了人力成本問(wèn)題。一個(gè)是作為銷(xiāo)售空間的拓展，這個(gè)不少企業(yè)都在做，包括蘇州有一個(gè)企業(yè)叫艾尚云藥房也在蘇州布了不少網(wǎng)點(diǎn)在做，這個(gè)比較依賴(lài)于各地政策。還有一個(gè)是作為節約藥店空間的嘗試，比如之前的蘇州全植藥房等借助一些店內機器柜存儲藥品節約空間，但并不太成功。

       5）購物體驗的嘗試

       這塊更多的是門(mén)店裝修風(fēng)格的改善帶來(lái)顧客購物體驗的改善，比如網(wǎng)紅的萬(wàn)蕓健康藥房，以及蘇州艾尚藥房等。這塊其實(shí)與新零售關(guān)系較小了，更多的是裝修升級。

       一些噱頭性的嘗試（比如AI等）目前并無(wú)實(shí)質(zhì)性作用，暫未列出。本人所見(jiàn)所聞?dòng)邢?，目前暫列出這幾種模式，僅作拋磚引玉，相信還有很多新零售模式的嘗試。

       四、連鎖如何擁抱新零售

       上面介紹了常見(jiàn)的一些醫藥新零售模式，按我個(gè)人的理解而言，各位連鎖老板大可不必對新零售感到焦慮，就如我說(shuō)的新零售的產(chǎn)生背景一樣，對于新零售真正焦慮的其實(shí)是各互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們比我們更急。

       對于連鎖藥店而言，目前新零售除了O2O模式相對成熟外，其余大部分都是在摸索嘗試階段，沒(méi)有一個(gè)成熟的解決方案，短期內不需要花太大精力進(jìn)去。而至于O2O模式，大中型連鎖需重點(diǎn)關(guān)注這塊，一個(gè)二線(xiàn)城市十余個(gè)O2O門(mén)店即可服務(wù)全城顧客，而且增速是極快，叮當、泉源堂等重點(diǎn)做O2O的企業(yè)目前都在攻城略地，將在接下來(lái)幾年成為一二線(xiàn)城市連鎖的競爭對手，需要提前做好布局。

       至于部分二線(xiàn)以及三線(xiàn)城市的連鎖而言，目前本地的O2O藥店還很少，現在完全可以提前進(jìn)入乘著(zhù)對手較少提前搶占一些顧客。