醫藥企業(yè)招商代理制是近10年發(fā)展起來(lái)的一種有效而快捷的營(yíng)銷(xiāo)模式，應該說(shuō)，這一模式對于大部分醫藥企業(yè)的快速發(fā)展是功不可沒(méi)的。
但任何事物都是發(fā)展、變化的，在當前新的醫藥形勢下，特別是在全國范圍內執行“兩票制”的情況下，無(wú)論對藥企還是對代理商，都需要重新調整合作關(guān)系以適應這一新政策。
當前，國內 90%以上的藥企，幾乎全部無(wú)自己的銷(xiāo)售隊伍，自建銷(xiāo)售隊伍的企業(yè)不足10%，個(gè)人區域代理是目前比較普遍的情況。
由于這些個(gè)人代理商掌握著(zhù)各自區域內的終端資源，因此，雖然各地兩票制已開(kāi)始執行，但實(shí)力較強的個(gè)人代理商在整個(gè)醫藥供應鏈上仍然占有一席之地。
為應對兩票制，同時(shí)更要穩住這些大的個(gè)人代理商，部分藥企鋌而走險，紛紛拋出“橄欖枝”，私下接受個(gè)人代理商的資金作為保證金，再將藥品賒銷(xiāo)給下游商業(yè)公司，直至商業(yè)公司回款，該筆業(yè)務(wù)完結，從表面上保證了“票、貨、款”一致，符合了兩票制的要求。但是，無(wú)論是對代理商還是藥企，上述操作都存在著(zhù)巨大的風(fēng)險隱患。
▍代理商資金安全無(wú)法保障
眾所周知，兩票制后，藥企的稅務(wù)成本提高，為補充現金流，相對兩票制前，預付款更是成為其發(fā)貨的必要條件。
但是，作為啞鈴的另一端，商業(yè)公司一般不會(huì )自掏腰包來(lái)墊付該筆資金（兩票制后按高開(kāi)價(jià)），所以，部分藥企將兩票制之前直接向個(gè)人代理商收取的底價(jià)款進(jìn)行了轉移，操作方式主要有兩種：
1.個(gè)人對公賬——個(gè)人代理商直接將保證金（底價(jià)款加稅金）付至藥企子公司賬戶(hù)，子公司向其開(kāi)具相應金額的【收據】；
2.個(gè)人對個(gè)人——個(gè)人代理商將保證金（底價(jià)款加稅金）付至藥企指定的個(gè)人賬戶(hù)，收款個(gè)人出具對應金額的【收據】。
以上操作，雖然暫時(shí)解決了藥品預付款的難題，但藥企與個(gè)人代理商之間不存在任何書(shū)面約定，僅憑一紙【收據】，藥企便向代理商收取保證金，按照怎樣的標準收，什么情況下認定為違約，如何罰扣保證金，保證金賬戶(hù)如何管理，對這些都沒(méi)有詳細明確的處理細則，這使得代理商的資金安全無(wú)法保障。
▍藥企面臨更大風(fēng)險隱患
上述違規操作，對藥企來(lái)說(shuō)，也存在以下風(fēng)險：
1. 涉嫌違規經(jīng)營(yíng)
2017年1月9日，國家衛計委《在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)（試行）》正式公布，藥監的流通整治、工商的反商業(yè)賄賂接踵而至，藥企規避兩票制，將被停止交易、踢出市場(chǎng)。
2. 涉嫌財務(wù)違規
根據財政部令第33號《企業(yè)會(huì )計準則--基本準則》第十六條，企業(yè)應當按照交易或者事項的經(jīng)濟實(shí)質(zhì)進(jìn)行會(huì )計確認、計量和報告。從財務(wù)風(fēng)險管理角度考慮，企業(yè)無(wú)法將無(wú)憑證、較長(cháng)期、較頻繁的保證金的流動(dòng)合理入賬，審計、稅務(wù)方面也無(wú)法應對。若無(wú)法給出合理的解釋?zhuān)瑢徲嫀煵荒塬@取充分的審計證據，很可能出具非標意見(jiàn)。
3.涉嫌稅務(wù)違法
根據國衛醫函〔2016〕172 號《關(guān)于印發(fā)2016年糾正醫藥購銷(xiāo)和醫療服務(wù)中不正之風(fēng)專(zhuān)項治理工作要點(diǎn)的通知》，各部委將共同治理醫藥購銷(xiāo)領(lǐng)域涉稅違法問(wèn)題，對醫藥企業(yè)涉稅問(wèn)題開(kāi)展專(zhuān)項整治，嚴厲打擊違規、違法行為。
無(wú)論如何，流通環(huán)節的保證金在法律和政策層面都有些“說(shuō)不清，道不明”。醫藥行業(yè)事關(guān)廣大人民群眾的基本利益和福祉，藥企作為藥品流通上市的源頭，更應讀懂政策、認清形勢、把握趨勢，在國家深化醫療改革的浪潮里，萬(wàn)萬(wàn)不能陷入只管實(shí)現目標不講過(guò)程的漩渦。
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