《醫藥代表登記備案管理辦法(試行)(征求意見(jiàn)稿)》明確醫藥代表“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員”“ 藥品銷(xiāo)售人員不屬于醫藥代表 ”;醫藥代表要在統一的平臺上進(jìn)行登記備案。這部試行辦法旨在規范醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售行為,限制醫藥代表與醫院醫生之間發(fā)生直接利益關(guān)系。

       如果導致商業(yè)賄賂的關(guān)鍵因素不解決,新政最終有可能流于形式。

       農歷新年將至,一名北京地區的醫藥代表準備了幾百份羊肉,計劃過(guò)年之前,全部送給認識的醫生朋友。作為從業(yè)十年的老醫藥代表,幾乎每天早上9點(diǎn),他都會(huì )出現在京城各大醫院心內科主任的辦公室門(mén)口。

       在中國,有300多萬(wàn)醫藥代表。每天在各醫院科室間穿梭,是“ 藥代 ”們的 “日常 ”: 給門(mén)診醫生買(mǎi)早餐 , 給值夜班醫生買(mǎi)夜宵和水果,接送醫生們的孩子上下學(xué),邀請醫生參加各種會(huì )議并支付相應費用。

       讓醫生在處方上寫(xiě)上他們的產(chǎn)品名字 , 是“ 藥代”們的最終訴求 。

       銷(xiāo)售人員, 這是國內大多數藥代對自己職業(yè)的定位 , 卻對“信息傳遞者”“產(chǎn)品專(zhuān)家 ”這樣的定位投之冷眼。

       2017年12月底,國家食藥監局、國家衛計委正本清源,聯(lián)合發(fā)布《醫藥代 表登記備案管理辦法(試行)(征求意見(jiàn) 稿 ) 》(下稱(chēng) 《征求意見(jiàn)稿》),

       明確醫藥代表“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員”“ 藥品銷(xiāo)售人員不屬于醫藥代表 ”; 醫 藥代表要在統一的平臺上進(jìn)行登記備案。

       這部試行辦法旨在規范醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售行為,限制醫藥代表與醫院醫生之間發(fā)生直接利益關(guān)系。“ 似乎以前醫藥代表干的事都無(wú)法見(jiàn)光了。” 獨角獸工作室創(chuàng )始人劉謙撰文如此感慨。

       醫生和藥代“ 處對象”式關(guān)系“銷(xiāo)售人員最基本的是勤奮,關(guān)系建立起來(lái) , 與醫生成為朋友之后 , 就會(huì )有交易的可能。”上述北京藥代將和醫生的關(guān)系比喻為 “處對象”, 要有個(gè)相互熟悉的過(guò)程。他告訴《財經(jīng)》(博客,微博)記者,準備的羊肉每份幾百元 ,“花的是自己的錢(qián) ,為了之后的 生意好做點(diǎn) ”。

       在醫藥代表圈 , 這叫做 “客情”。賣(mài)藥只是客情維護的副產(chǎn)品,賣(mài)藥之后就是統方,統方之后就是給回扣。

       《 征求意見(jiàn)稿》規定,藥代與醫務(wù)人員溝通五種形式,在醫療機構當面溝通; 舉辦學(xué)術(shù)會(huì )議、講座;提供學(xué)術(shù)資料; 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)溝通或電話(huà)會(huì )議;醫療機構同意的其他形式。并提出醫生參與學(xué)術(shù)活動(dòng)需獲得醫療機構批準。

       “這很理想化。”第三方醫藥服務(wù)平臺麥斯康萊創(chuàng )始人史立臣對《財經(jīng)》記者分析,就以一個(gè)醫院有1萬(wàn)個(gè)品種來(lái)算,假設有1000 個(gè)廠(chǎng)家開(kāi)科室會(huì ),“ 醫生每天什么 都不用干 , 天天開(kāi)會(huì )了 ”。

       藥代這一職業(yè),最初引入時(shí),是為了對醫護人員推廣學(xué)術(shù)知識,搜集臨床建 議。但在營(yíng)銷(xiāo)導向下,藥代的工作內容開(kāi)始變質(zhì)。在這位北京藥代看來(lái),國內醫生對藥代 的態(tài)度是 “若即若離 ” ,“ 他們需要我們,但又防著(zhù)我們 ”。

       按新規,醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù),也不得參與統計醫生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數量。浙江省一藥代告訴《財經(jīng)》記者 , 他所在的公司考核指標是80%的藥物銷(xiāo)量加 20% 的平時(shí)表現,“ 不考核銷(xiāo)量 , 藥企要你何用 ”？

       上述北京藥代稱(chēng),通過(guò)拜訪(fǎng)主任次數、開(kāi)科室會(huì )的次數、學(xué)術(shù)交流次數等考核醫藥代表也是一種可行的方法。

       目前,無(wú)論國內藥企還是跨國藥企, 在中國業(yè)務(wù),醫藥代表的考核多數都與藥品銷(xiāo)量直接相關(guān)。

       實(shí)際上,關(guān)于“醫藥代表不承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)”有不同解讀。國家衛計委衛生發(fā)展研究中心研究員傅鴻鵬此前在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng),從崗位職責角度, 這意味著(zhù)醫藥代表只能行使醫藥信息交換職責,不能接觸資金和倉儲配送,采用底價(jià)代理模式的所謂醫藥代表也承擔這部分職責,這些現象是應該禁止也能禁止的;從績(jì)效管理角度分析,理解為醫藥代表的績(jì)效考核不與藥品銷(xiāo)售多少掛鉤,這很難監管。

       醫生不是藥學(xué)專(zhuān)家,對藥物不甚了解 。 史立臣對《財經(jīng)》記者分析 ,“醫藥代表必須存在”, 新藥 、 藥物聯(lián)合使用、 **反應等問(wèn)題需要醫藥代表傳遞。“ 全中國所有醫生新藥的使用,都是我們推動(dòng)的。”上述北京醫藥代表稱(chēng)。

       然而,醫米調研發(fā)布的《醫生對于醫藥代表態(tài)度》調研報告顯示,一半以上的醫生表示,

       醫藥代表在產(chǎn)品信息推廣過(guò)程中,過(guò)分關(guān)注產(chǎn)品處方量,忽視醫生的臨床需求......

       藥代變身為CSO公司？

       上述北京藥代代理的是第二代頭孢針劑,僅在北京就有十幾家同類(lèi)競品, 如果算上青霉素、阿奇霉素等其他競品, 競爭對手達200多家。

       這在中國是普遍現象。占據中國醫藥(600056,股吧)市場(chǎng)九成份額的仿制藥,常常是多家藥企仿制同一藥品,幾百個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)同一藥品亦不在少數。如治療胃潰瘍和十二指腸潰瘍的奧美拉唑腸溶膠囊,88家企業(yè)持有這一產(chǎn)品文號。

       上百家企業(yè)在生產(chǎn), 藥效一樣 , 誰(shuí)都想進(jìn)醫院怎么辦?只有靠帶金銷(xiāo)售。” 史立臣分析,中國現用的多是仿制藥, 這些品種在專(zhuān)利藥期間已經(jīng)做完了醫生教育。

       《財經(jīng)》記者采訪(fǎng)的幾名藥代均承認 , 學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo) “ 沒(méi)什么用 ”。 如中藥注射劑 ,大多是西醫為主的醫院醫生 , 聽(tīng)不懂中醫藥理論,沒(méi)法做學(xué)術(shù),何況很多中藥、中藥注射劑連臨床數據都沒(méi)有,根本沒(méi)法進(jìn)行。

       2017年中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )等發(fā)布的《 構建更規范更具價(jià)值的中國醫藥行業(yè)臨床學(xué)術(shù)交流體系》報告顯示,藥企銷(xiāo)售支出費用平均占比超過(guò)40%,部分藥企甚至接近 60%。

       該課題研究負責人黃東臨在報告發(fā)布會(huì )上稱(chēng),明顯偏高的銷(xiāo)售成本是藥品回扣的溫床。

       中國有自己營(yíng)銷(xiāo)團隊的藥企只有15%,即85%的廠(chǎng)商不具備銷(xiāo)售能力,對于這些藥企,支撐“帶金銷(xiāo)售”的是傳統的 “低價(jià)代理”“ 掛靠走票 ”: 即藥廠(chǎng)會(huì )以較低的出廠(chǎng)價(jià)將藥品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商, 經(jīng)銷(xiāo)商承擔藥物推廣等市場(chǎng)交易費用, 即“底價(jià)包銷(xiāo)”,不少傳統代理商帶金 銷(xiāo)售后,再以不合規的財稅手段過(guò)票。

       八部委去年初聯(lián)合推出 “兩票制 ”: 從藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)再到醫院, 藥品采購只能開(kāi)具兩次正規發(fā)票,并爭取在2018年全面推開(kāi) 。“兩票制” 后 , 上述北京藥代承認掙得錢(qián)少了,但別的沒(méi)變化。

       中國社科院經(jīng)濟所公共政策研究室特約研究員賀濱認為 ,“兩票制” 更可能是借稅票合規,增大經(jīng)營(yíng)者高開(kāi)高返的經(jīng)營(yíng)成本和法律風(fēng)險,以期達到經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)降低開(kāi)票價(jià)的目的。

       “兩票制”下, 做不到底價(jià)報銷(xiāo) 、洗票時(shí),醫藥代理機構可能轉而聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)高 價(jià)出貨 , 即從“低開(kāi)”轉變?yōu)?ldquo;高開(kāi)”模式 。

       石家莊市國稅局曾報告這種情況, 其直屬稅務(wù)分局調查發(fā)現“ 兩票制 ”后, 部分藥企銷(xiāo)售費用“高得離譜”,占到 營(yíng)業(yè)收入的60%左右,與此同時(shí),銷(xiāo)售收入和繳納稅款沒(méi)有同比例增加,配合 實(shí)現這一目的的是大量的第三方服務(wù)公司。第三方服務(wù)公司,又稱(chēng)為CSO公司, 為藥企提供藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣。據統計, 2017 年,全國有8萬(wàn)多家 CSO 公司。

       2017年12月, 泰凌醫藥信息咨詢(xún) (上海)有限公司受到處罰。據上海工商行政管理局顯示:泰凌醫藥在藥品 推廣銷(xiāo)售過(guò)程中,通過(guò)醫藥代表向采購藥品醫院的相關(guān)科室及相關(guān)人員給付利益以促進(jìn)藥品銷(xiāo)售數量。

       石家莊市國稅局文中稱(chēng),一些制藥企業(yè)聯(lián)合與其有著(zhù)“親密”關(guān)系的第三 方服務(wù)公司,通過(guò)虛開(kāi)增值稅發(fā)票增加 企業(yè)銷(xiāo)售費用,以此抵消“高開(kāi)”產(chǎn)生 的額外稅收負擔,同時(shí)為回扣和商業(yè)賄賂等灰色支出提供出路。